Ken je markt en klanten! Marktonderzoek = !!!
Verkopen is maar het topje van de ijsberg
,HOOFDSTUK 1: Marketing
1.1) Wat is marketing
= Een sociaal managementproces, waarin individuen en groepen verkrijgen waaraan zij behoefte
hebben en wat zij wensen, door producten en waarde te creëren en deze met anderen uit te
wisselen.
Uitwisseling = verkrijgen van een gewenst object van iemand, waarbij iets anders in de plaats
wordt geboden.
o Elke partij bezit iets van waarde om in te brengen.
o Uitwisseling creëert waarde: geeft mensen meer (consumptie)mogelijkheden of
keuzes.
Markt = verzameling van alle potentiële en effectieve kopers van een product.
o Kopers delen behoefte/verlangen die kan worden bevredigd door uitwisseling.
Waarde = het klantenoordeel over hoe het product zijn of haar behoeften vervult in
vergelijking met de concurrerende producten.
o Gepercipieerde waarde
o Klanten selecteren product dat grootste toegevoegde waarde levert.
1.2) Marketing: Toepassing en belang
Fysieke producten
Diensten
Retail (Zara, Jumbo, MediaMarkt,…)
Belevenissen / attracties
Evenementen
Film, muziek, theater
Plaatsen (Stad Antwerpen,…)
Ideeën (fluohesje dragen, BOB: nuchter rijden, geen leer dragen,…)
Goede doelen
Personen
Overal marketing waar consumenten een keuze hebben!
Het is weliswaar niet de eerste prioriteit van elke organisatie! (ziekenhuis, politicus,…)
Het kan wel hun doel ondersteunen.
1.3) Wat is marketingbeleid?
= De kunst en wetenschap van het selecteren van doelmarkten en het opbouwen van winstgevende
relaties met hun.
Doelmarkt: welke klant?
o Markt in segmenten verdelen
o Segment selecteren dat we willen bedienen: target marketing (de klanten die jij goed
én winstgevend kan bedienen)
Value proposition: hoe deze klant best bedienen?
, o Aanbod onderscheiden van concurrenten (én waarmaken!) : differentiatie,
positionering
Tegenwoordig eisen klanten vaak ook dat we hun niet alleen waarde opleveren,
maar ook het milieu/…
o Ons aanbod een plaats geven in het hoofd van onze doelmarkt
1.4) Het marketingproces
Markt + Klantgestuurde Marketing- Optimale Waarde van
behoeften klant programma klantentevreden- klanten krijgen om
marketing-
opzetten dat heid realiseren en winst & optimale
doorgronden strategie winstgevende
superieure klantentevreden-
ontwikkelen relaties opbouwen heid te realiseren
waarde levert
Waarde voorklanten realiseren en klantrelaties opbouwen Waarde van klanten in
ruil ontvangen
Omzet, winst, klantvermogen op LT
Verkoopconcept = inside-outperspectief: ‘Dit is het product, zie maar dat het verkoopt!’
Marketingconcept = outside-inperspectief: klant kennen en dit doorvertalen naar
behoeften, verlangens.
Het draait om de wens die de consument heeft!
Markt + behoeften van de klant doorgronden
Menselijke wensen (vertaling behoeften in functie van cultuur en persoonlijkheid), gesteund
door koopkracht, doen vraag ontstaan.
Ruil vindt plaats wanneer men besluit de behoefte/wens te bevredigen. Er vindt een
transactie plaats: 2 partijen ruilen iets van waarde.
Ruil + relaties = markt = groep bestaande en potentiële afnemers van een product.
o Omvang markt: afhankelijk van aantal mensen met deze behoefte, beschikkend over
de nodige middelen, en bereid om deze in te ruilen.
Marketingaanbod = combinatie van producten/diensten/informatie/ervaringen/… die aan
een markt worden aangeboden om een behoefte of wens te bevredigen.
Veelgemaakte fout: marktbijziendheid: meer aandacht besteden aan producten dan aan
voordelen/ervaringen die deze producten opleveren = klantbehoefte uit het oog verliezen.
Marketeers creëren merkbekendheid, merkbetekenis en merkbeleving.
Verschillende niveaus van behoeften: zie Maslow-piramide: ads spelen vaak op een specifiek
niveau in.
Bedrijven gaan op zoek naar verhalen: bv. ING en Rode Duivels: wens of behoefte klant
verrijken.
, Klantgerichte marketingstrategie ontwikkelen
Marketingmanagement = selecteren doelmarkt en daarmee een winstgevende relatie
opbouwen.
o In welke behoefte willen we voorzien?
o Welke klanten gaan we bedienen?
Marktsegmentering doelgroepkeuze (dus niet gewoon zo veel mogelijk klanten
binnenhalen!)
o Hoe kunnen we deze klanten best bedienen?
Differentiëren: zich onderscheiden van de concurrenten
Positioneren: hoe willen we door afnemers gezien worden, in relatie tot
andere aanbieders.
4 stappen: analyse > planning > implementatie > controle
Marketingmanagementconcepten
= concepten waarop organisaties hun marketingactiviteiten kunnen baseren.
1) Productieconcept
= De consument geeft de voorkeur aan producten die beschikbaar en betaalbaar zijn.
V > A: productie opvoeren
Kosten te hoog: productie perfectioneren om kosten terug te
dringen.
2) Productconcept
= De consument geeft de voorkeur aan sterke, innovatieve, high-quality producten.
Continue productverbetering
3) Verkoopconcept (inside-out)
= De consument nemen alleen genoeg van producten af, indien het bedrijf zeer actief
handelt op verkoop- en promotiegebied.
Unsought goods: producten waar kopers zelf niet aan denken
Klanten opzoeken en hen van de kwaliteit overtuigen.
4) Marketingconcept (outside-in)
= Klantfocus en klantwaarde leiden tot winst.
Klantgerichte marketing door onderzoek te doen naar wensen,
behoeften klanten en hierop in te spelen.
Juiste producten voor je klanten.
5) Maatschappelijk marketingconcept
= Marketingconcept + rekening houden met wat het beste is voor de consument &
maatschappij op LT: people profit planet
Maatschappij (welzijn)
Consumenten (behoeften vervullen) Bedrijf (winst)
