Resume
Samenvatting Mastenbroek 'Vaardiger onderhandelen' Oefenrechtbank UM I
- Cours
- Établissement
- Book
Handige samenvatting van het boek Mastenbroek 'Vaardiger onderhandelen' van de Oefenrechtbank UM I.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Plus de résumés pour
-
Vaardiger onderhandelen Willem Mastenbroek
1 vérifier
Par: youneselhahaoui90 • 1 année de cela
Vendeur
S'abonner
studenthulp
Avis reçus
Aperçu du contenu
Mastenbroek‘Vaardiger
Onderhandelen’
2019/2020 Maastricht University
,Hoofdstuk 1 & Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van de
onderhandelingsvaardigheden
2. 1 Inleiding
Niveaus in het onderhandelen:
1. Begin: Laag niveau van beheersing. Men laat zich al gauw gaan. Plotselinge
wisselingen van stemming en gedrag.
2. Redelijke ervaring: Beheersing wordt constanter en gelijkmatiger, bedoelingen
worden verborgen, verbreding van het gedragsrepertoire.
3. Veel ervaring: Beheersing wordt minder rigide. Beheerste ontspanning van
emoties. Men probeert betrouwbare relatie tot wederzijds voordeel te
ontwikkelen. Af en toe gedoseerde pressie om extra voordeel te behalen.
2.2 Onderhandelen als omgaan met
dilemma’s
Tijdens onderhandelingen zitten mensen vaak vast
tussen twee vuren, zie;
Onderhandelen is balanceren tussen twee polen:
coöperatief vs. vechterig
Ook is er een ander terrein van belang, namelijk: explorerend onderhandelen
vs. vermijdend onderhandelen.
o Explorerend onderhandelen: is erop gericht de ‘koek’ te vergroten. Het
betreft actief zoekgedrag.
o Vermijdend onderhandelen: vaak wat afstandelijk en afwachtend. Dit
doe je door vaak in herhaling te vallen, meer andere woorden te
gebruiken.
Conclusie: de 4 stijlen van onderhandelen zijn; vermijdend, coöperatief,
explorerend of vechterig.
De 3 basisimpulsen zijn: assertief, flexibel of vechterig
2.3 Persoonlijke onderhandelingsstijlen
Vier patronen voor gemengd gedrag bij het onderhandelen:
1. De ethisch-overtuigende stijl:
a. Vertrouwen in de andere, gebaseerd op gemeenschappelijke
belangen, principes en idealen, komt met doortimmerde voorstellen,
laat zich niet beïnvloeden, blijft onafhankelijk denken.
, 2. De analytisch-agressieve stijl:
a. Goed gebruik van harde feiten, cijfers, logisch redeneren, gericht op
kwaliteit van argumenten, schept heldere en logische procedures,
brengt duidelijkheid, beheerst uitgangspunten, bewaart overzicht,
heeft alles op een rijtje.
3. De joviaal-coöperatieve stijl:
a. Ontwapenend, innemend, beïnvloedt de sfeer positief, sterk in het
opbouwen van goede persoonlijke relaties, gevoelig voor
argumenten van anderen, flexibel.
4. De beweeglijk-agressieve stijl:
a. Neemt initiatief en leiding, ook binnen zijn team, speelt in op
onverwachte gebeurtenissen en nieuwe wendingen, blijft
onderhandelingen op gang houden, ook al treedt verharding op.
Vier mengstijlen:
Men moet beschikken over een grote variatie aan alternatieve gedragspatronen
om zich zo in elke situatie of bij elk ander persoon daarop aan te kunnen passen.
2.4 Vaardiger onderhandelen
Bij gemengd onderhandelen komen we vaak een tweedeling tegen;
Integratief (dingen aanvullen of combineren/samenvoegen tot een
volledigheid) versus distributief (verspreidend)
Coöperatief versus vechterig
Win-win versus win-lose
Het karakteristieke van onderhandelen is de combinatie van coöperatieve en
vechterige elementen. Het onderhandelen is ‘gemengd’. Welke combinatie het
beste is zien we in het onderscheid tussen een drietal activiteiten:
1. De eigen belangen realiseren
2. De machtsbalans beïnvloeden
3. Constructief klimaat stimuleren
Drie soorten gedrag
Coöperatief klimaat Onderhandelingsgedrag/ Vechtgedrag
gedrag/assertief flexibel
o Men probeert elkaar te o Begrip van de andere kant o Men wil de tegenpartij niet
begrijpen en zich in elkaars wordt gezien als tactisch begrijpen: weerstand tegen
positie in te leven instrument inleven.
o Zich vastleggen op 1 o Men laat een stevige voorkeur o Een absolute voorkeur voor
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur studenthulp. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
77858 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans