Ces notes offrent une analyse approfondie des techniques de négociation appliquées au management des achats. Elles couvrent les stratégies et approches essentielles pour négocier efficacement avec les fournisseurs, en maximisant les avantages pour l'entreprise tout en préservant de bonnes rela...
Module : Techniques de négociation
Le rôle crucial de la fonction achat et le processus de négociation
Les sources fournies soulignent l'importance de la fonction achat au sein
d'une entreprise. Son rôle ne se limite pas à l'acquisition de biens et de
services, mais s'étend à des objectifs plus stratégiques comme la
réduction des coûts, l'amélioration des performances et la
contribution à la rentabilité et à la notoriété de l'entreprise.
Le processus d'achat, tel que décrit dans les sources, se déroule en
plusieurs étapes clés :
1. Analyse des besoins: Il s'agit de coordonner, planifier et anticiper
les besoins de l'entreprise.
2. Appels d'offres: Cette étape consiste à consulter les fournisseurs
potentiels et à leur demander de soumettre des offres pour répondre
aux besoins identifiés.
3. Comparaison des offres: Une fois les offres reçues, il est
important de les comparer en fonction de critères tels que le prix, la
qualité, les délais de livraison et les conditions de paiement.
4. Négociation: C'est une étape cruciale du processus d'achat, qui
permet d'obtenir les meilleures conditions possibles auprès du
fournisseur. La négociation implique au moins deux parties ayant
des intérêts divergents et vise à trouver un accord mutuellement
satisfaisant.
5. Passation de la commande: Une fois l'accord trouvé, la
commande est passée au fournisseur.
6. Réception de la commande: Il s'agit de vérifier la conformité des
produits ou services livrés par rapport à la commande.
7. Facturation: La dernière étape du processus est le paiement de la
facture au fournisseur.
La négociation est au cœur de ce processus et mérite une attention
particulière. Les sources identifient différents types d'approches de la
négociation d'achat :
Distributive (conflictuelle) : Cette approche vise à maximiser les
gains personnels, en exigeant des concessions de l'autre partie et en
se méfiant de ses intentions. Elle se caractérise par un rapport de
force où l'un des participants cherche à "vaincre" l'autre.
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