Resume
Professioneel handelen samenvatting
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
samenvatting plus notities
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
Samenvatting PHH1 COMMERCIELE TRAINING
‘Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet.’ FOUT
- Verkopen kan je leren
- Maar is meer dan toepassen van verkooptechnieken
‘Goede praters verkopen altijd beter’ FOUT
- Goede praters hebben ‘vaak’ streepje voor
- Maar verkopen is veel meer dan praten alleen
‘Verkopen leer je enkel in de praktijk’
- Oefening baart kunst
- Maar verkopen kan je leren en dat begint met theoretische bagage
De vastgoedmakelaar als verkoopinstrument
1. Welke marketing/ verkoopinstrumenten ken je?
- Winkel
- Webshop
- Sociale media
- Telefoon
- Catalogi
- Verkoper/team
Doel= kiezen van de meeste efficiënte en effectieve instrumenten/ kanalen
1.
- Persoonlijke verkoop:
a. Sterktes/voordelen
b. Zwaktes/nadelen
- Waar persoonlijke verkoop
o Doelgroep: B2B vsB2C
o Complexe(dure) vs eenvoudige producten en diensten
o Maatwerk vsmassaproductie
o Marge ?
- Belang van persoonlijke verkoop neemt toe.
o Reden ?
1
,Samenvatting PH
Commerciële vaardigheden
- Theoretische kennis vs vaardigheden
- Verkoopvaardigheden= SORC
S= Sociale intelligentie
O= Overtuigingskracht
R= Resultaatgerichtheid
C= Communicatief vermogen
- S= sociale intelligentie?
o Luisteren, begripvol, empathisch, inspelen
o Geeft inzicht in de behoeftes en interesses
o Interpersoonlijke vaardigheden= mate waarin je instaat bent om te communiceren
met anderen
- O= overtuigingskracht
o Goeie argumentatie kunnen opbouwen
o Productkennis, goeie prater
- R= resultaatgerichtheid
o Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN
- C= communicatief vermogen
o Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
o Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
o Gebruik van het juiste medium: telefoon, email, …
o Verbaal en non-verbaal
Kennis, vaardigheden en competenties
- Kennis
o Informatie over een bepaald onderwerp of vakgebied
o Op schoolbanken of zelfstudie
o Nodig om vaardigheid uit te voeren
o CV- taal, software, diploma, rijbewijs
- Vaardigheden
o Bekwaamheid om handeling uit te voeren
o Bloedafname, sociaalvaardig, verkoopvaardigheden, organisatievermogen,
stressbestendig
- Competentie
o Iemand die ‘competent’ is heeft de juiste kennis, vaardigheden en attitudes om
gepast te handelen
o BV. ‘commercieel competent’= kennis over verkooptechnieken en de producten,
overtuigingskracht, gedreven, stipt, …
o Attitudes: hoe je aankijkt tav en situatie
Stiptheid, flexibiliteit, positief ingesteld
2
,Samenvatting PH
Verbaal vs non-verbaal gedrag
- Verbaal
o Inhoud van het gesprek
o Duidelijk, kernachtig en commercieel taalgebruik
- Non-verbaal
o Stem, intonatie, articulatie, spreeksnelheid, handdruk, oogcontact, kledij
- Mee aan de slag in de oefensessies
Ontwikkelingsstadia van leren
- Doel: commercieel sterker worden
- Uitgangspunt: ‘verkopen kan je leren’
- Autorijden, skiën, zwemmen, contact leggen, …verkoop afsluiten
- Leercurve van Maslow:
Voorbeeld: mate waarin je instaat bent om contact te leggen
1. Onbewust onbekwaam
- Je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- Geen besef dat je onbekwaam bent
- Je staat niet open voor goed advies
1. Bewust onbekwaam
- Je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- Erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- Openstaan voor verbetering/ kritisch zijn
- Leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a afstemming van je houding en gedrag
1. Bewust bekwaam
3
, Samenvatting PH
- Je legt vlot contact
- Je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
- Actief blijven oefenen en vraag feedback
1. Onbewust bekwaam:
- Je zit snel op dezelfde golflengte
- Perfectioneer in “volgen” en “leiden”
- Door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid ‘onbewust’; je volgt eerst jouw
gesprekspartner en neemt daarna geleidelijk de leiding
Vlot contact kunnen leggen is een eerste stap naar een verkoop.
Non-verbaal gedrag is cruciaal bij ‘contact leggen’ (spiegelen)
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansturen bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
Test jezelf
- Waarom is de makelaar een belangrijk verkoopinstrument?
- Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek te
voeren?
- Wat is resultaatgerichtheid?
- Uit welke ontwikkelstadia bestaat het leerproces van Maslow? Leg uit aan de hand van een
voorbeeld.29
4
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur noamaertens. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €7,46. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
80364 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans