Resume
Samenvatting commercieel management iON3
- Cours
- Commercieel management
- Établissement
- Karel De Grote-Hogeschool (KdG)
Samenvatting van het vak commercieel management, gegeven door mevr. Verfaellie.
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Samenvatting commercieel management1.Inleiding commercieel management
Over welke eigenschapen moet een sales verkoper beschikken?
Luisteren (belangrijkste!!): als je niet luistert naar wat klant wil, dan kan
je het vergeten
Goed kunnen uitleggen
Zelfzekerheid
Overtuigend zijn
Geloofwaardig zijn
Assertief zijn
Leg deze afbeelding uit:
Muis is de klant, kat is de toekomstige sales verkoper. Waarover moet
kat beschikken om muis te kunnen vangen? Geconcentreerd zijn, interesse
tonen, geduldig zijn, snel zijn en vooral goesting hebben!! Je moet zin en
goesting hebben om klanten binnen te halen bij de sales, als je dat niet
hebt dan moet je niet in een salesfunctie gaan
Welke soort functietitels zijn er bij de verkoop?
Vertegenwoordiger
Verkoper
Accountmanager
Keyaccountmanager
Area manager
Junior sales representative
Telesales
Customer relations manager
Sales engineer
Commercieel directeur
Wat is een goodwill builder?
Een vertegenwoordiger van farmacie en grote toeleveranciers voor
bouwbedrijven die huisartsen bezoeken. Ze verkopen niets, maar creëren
goodwill.
,
,Wat is het verschil tussen key account en account?
Key account is enkel voor paar klanten (max 5) en werkt enkel met die
klanten. Account werkt met zeer veel verschillende klanten
Welk profiel wordt er gevraagd in vacatures?
Biografische gegevens
Persoonlijke kenmerken: stressbestendig, luisterbereidheid,
resultaatgericht, doorzettingsvermogen, zelfstandig kunnen werken,
positief ingesteldheid, betrokken, accuraat
Diplomavereisten
Welke statuten zijn er?
Zelfstandig statuut: in hoofd of bijberoep
Loondienst
Welke verloningssystemen zijn er?
Vast loon 100%: maakt niet uit of je veel/ weinig verkoopt en of het
goed/ slecht gaat
Administratief eenvoudig voor WG, inzet eerder gelijkmatig verdeeld,
geen extra prikkels voor verkoper
Commissie (100%): wat jij verkoopt, zoveel % daarvan is voor u als
loon, kan berekend worden op verschillende dingen (omzet, bezoekers,
marges)
Geen zekerheid op einde van de maand, niet-verkoop-taken zijn niet
interessant, zeer stimulerend
Gemengde vorm: deel vast, deel commissie
Zekerheid gecombineerd met uitdagingen
Wat dient er beslist te worden bij premies?
Wanneer worden de premies uitgedeeld? Op het einde van de maand,
Q jaar?
Zijn deze individueel of in groep?
In functie van bepaalde omzet, # nieuwe klanten, # afspraken, behaald
marge?
Wat kan nog bestaan i.v.m. betaalmiddelen?
Aantrekkelijke (neutrale) firmawagen, maaltijdcheques, etc
Welke imago’s heeft sales?
Hardsellers-cliché: tegen je zin kopen? Als je tijdens eerste contact
order probeert te krijgen? Met manipulatieve technieken werken? Een
behoefte creeëren? Alleen technisch verkopen, geen empathie? -->
Afsluitvraag stellen VOOR je een koopsignaal krijgt, te assertief/
agressief gedrag, weinig voorkomend in B2B
Mythe van het “gunnen”: wie krijgt order bij = producten en =
prijzen? Verkoper waar men beste relatie mee heeft? Meest
professionele verkoper? (In vele bedrijven moet je X jaar van plaats
wisselen zodat je niet te bevriend wordt met leveranciers en elkaar
niets gaat gunnen etc). Wat het beste helpt = professionaliteit: goede
indruk maken, juiste dingen doen, dingen juist doorgeven, etc
, Stiefmoederlijke behandeling in het onderwijs: kan je
verkooptechnieken echt leren? Verkoop = systematisch, procesgericht,
gedisciplineerd, professionele activiteit, met minimum aan intilligentie
Relatie tussen marketing en sales: sales (maandtargets, staat
dcihtbij klanten, micro: klant per klant, onderdeel van marketing),
marketing (jaartargets, ivoren toren, macro: hele doelgroep, onderdeel
van sales?)
Visie directie tov kost sales: if you pay peanuts, you get monkeys.
Sales mensen moeten goed betaald zijn (meer dan marketing, als het
goede zijn) -> maar als bedrijven zeggen dat ze sales niet willen
betalen, dan gaan ze qua profiel ook minder mensen die ze willen
hebben
Toenemende voorinformatie: kennis is macht, comfortzone van
verkoper/ klant --> aankoper weet nu al veel meer dan dat wij weten
(door Google etc) en sales verkoper weet dat soms niet, kunnen ook
fout geinformeerd zijn
Toenemende concurrentie van online verkoopsystemen: men
vraagt advies een verkoper en bestelt uiteindelijk online, reacties?
Alarmsignaal – bespreek de issue – maak advies betalend – stop met
advies te geven
Wat is het verschil tussen hunters en farmers?
Hunters Farmers
Éénmalige verkoop Repetitieve verkoop
KT MT
Kooplust opwekken & Service-minded
afsluiten (klantenbinding)
Prospecteren = fun Prospectie minder
belangrijk
Competitief, winner Blijver, LT-relatie
Markt Aandeel
veroveren/penetratie bestendigen/beschermen
Hunters (jagers), farmers (boeren)
Hunters willen jagen achter klanten, willen heel graag afspraken maken
en voor eerste keer hun verhaal doen (meestal op KT). Farmers zijn heel
goed in sales, maar willen echt op het relationele aspect spelen (LT), ze
willen klanten behartigen de komende 10 jaar (relaties creeëren) -> achter
de schermen
Wat is verkopen?
Verkopen is een vak..
Volgens wetmatigheden en regels (als je volgt, meer kans op succes)
Met structuur, methoden en technieken
Emo & ratio
Productkennis is noodzakelijke voorwaarde!!
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur ion1. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
80467 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans