Deze samenvatting is een uitgebreide en goed gestructureerde gids voor het vak Initiation, inclusief belangrijke concepten, theorieën en voorbeelden. Het bevat een volledige dekking van de cursusinhoud, met overzichtelijke secties en heldere uitleg. Bovendien omvat het ook een verzameling examenvr...
Potentiële examenvragen SALES INITIATION
1. Waarom moet de (potentiële) klant voor jouw onderneming (blijven)
kiezen, en bij voorkeur nooit met een andere onderneming samenwerken?
Soort zoekt soort (sympathie)
Bevraag je in dat kader zeker de huidige belangrijkste klanten. Daarbij moet
je goed beseffen dat elke klant per definitie belangrijk is
USaP’s (unique satisfaction proposition) i.p.v. USP’s – De klant het
gevoel geven dat de klant jou nodig heeft om zijn behoeftes te voldoen
Het aanbieden van een samenwerken en pakket voordelen/mindere
nadelen
Wees trouw aan jouw onderneming i.p.v. trouw aan jouw aanbod
Jouw potentiële klant als koper, ambassadeur en gegevensbank
Jouw (potentiële) klant naast consumer ook PROsumer
Pas alle VOCIN (veiligheid, opbrengst, comfort, imago, nieuw)termen
toe.
Zorg ervoor dat hij jou beschouwt als zijn leverancier. Zorg ervoor dat hij
de naam van jouw onderneming gebruikt om jouw aanbod te benoemen.
laat jouw klant vertellen over zijn emoties die de must- Daarna verwerkt in
argumentatie en info vergezellen.
demonstratie van jouw firma, aanbod én samenwerkingsvoorwaarden. Twee
dimensies: inhoudsdimensie (wat wil de PK en wat niet? Hoofdreden? Met
wie?) en tijd (tegen ten laatste wanneer neemt de PK een beslissing?)
2dimensies in Contextualiseren : Ten eerste is er een inhoudsdemensie.
Bijvoorbeeld, wat wil de (potentiële) klant? Wat wil hij niet? Wat is de
hoofdreden?
Een minstens even belangrijke 2de dimensie is tijd. De inhoud wordt in een
tijdskader geprojecteerd. BV. Tegen ten laatste wanneer neemt de klant jouw
aanbod? Wat is de ervaring met jouw aanbod en/ of dat van een concurrent?
, 3. Leg uit: structuur C.R.A.C.?
(potentiele) partners overhalen op een gestructureerde manier
- C = Charmer
- R = Résoudre un enigme
- A = Affamer
- C = Conclure
Het allereerste wat je best doet met een potentiële klant is jezelf (jouw
onderneming en jij als ondernemer) verkopen. Je moet er alles aan doen zodat
jouw gesprekspartner ontvankelijk staat ten opzichte van alles wat jij namens
jouw onderneming communiceert en doet.
Een open houding In de breedste betekenis van het woord is noodzakelijk basis
voor de eventuele opstart van een win-win relatie
Zeker In het opbouw van een prospect heb je te maken met een raadsel
(enigma). Dat raadsel dient zo goed mogelijk onderkend en opgelost te worden
om gepersonaliseerde voorstellen van samenwerking te kunnen doen. Die
hebben als hoofdfunctie jouw potentiële klant honger te doen krijgen naar dat
samenwerken.
4. Leg uit: Core business en Core doelgroep? Push - en Pullstrategie?
Core business = Welke potentiële klanten wens je zeker te transformeren of
doelgroep te behouden als klant?
Er zijn twee fundamentele en mogelijke strategieën om jouw aanbod tot bij
de eindmarkt te brengen:
- Push: als onderneming duw je jouw producten en diensten via de
tussenschakels/distributeurs naar de eindmarkt toe.
Je beschouwt jouw directe afnemers als zelfstandige verkopers naar hun
directe klanten toe.
+ Je hebt relatief weinig in financiële inspanningen nodig.
- Je legt al je eieren in dezelfde mand. Je mist voeling met de uiteindelijke
markt
- Pull: als ondernemer stel je alles in het werk om uiteindelijk klanten te
trekken naar je distributeurs/tussenhandels. Je schept een vraag. -+
Rechtstreeks de eindmarkt bewerken zodat je tenminste een vorm van
controle houdt op jouw uiteindelijke werkgever.
- Relatieve grote commerciële en financiële inspanning moet leveren
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur LouanLam. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €2,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
