Réponses
Oplossingen online oefeningen Account Management
Dit zijn al de oplossingen van de online oefeningen van het boek 'Account Management' van Johan Vanhaverbeke. De oefeningen zijn van op het leerplatform Sofia.
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Aperçu du contenu
1. Accountmanagement: een inleidend overzicht1. Account Management 3.0 verschilt op meerdere dimensies van soms nog heersende opvattingen
over verkoop en verkoopmanagement. Er is een evolutie bezig van Account Management 1.0 over
Account Management 2.0 naar Account Management 3.0. Er zijn heel wat concepten en begrippen
die thuishoren bij één van deze fasen van het account management denken en doen. Kan je de
volgende elementen in de juiste kolom toewijzen? Waar hoort wat thuis?
Account Management 1.0 Account Management 1.0 Account Management 1.0
Productverkoop solution selling insight selling
transactie Systeemverkoop ketenintegratie
Push-technieken onderhandelen marktdifferentiatie
kostprijs positionering waardepropostitie
2. Wat is het juiste antwoord? Soms wordt account management in een organisatie ingevoerd om
foute redenen. Wat zijn de juiste aanleidingen om deze organisatiestructuur in te voeren? Account
management wint vooral aan belang als ...
a. het bedrijf vaststelt dat de omzet jaar na jaar afneemt.
b. het bedrijf vaststelt dat de concurrentie ook account managers aanwerft.
c. het bedrijf begrijpt dat het behouden en verstevigen van de relatie met de klanten cruciaal wordt
Ok zie handboek blz. 25!
d. het bedrijf vooral nieuwe klanten wenst aan te trekken.
3. Welke stelling is juist of fout?
I. Account management is een manier van werken, een set van instrumenten met als doel de
relatie met de afnemers te verbeteren om finaal de omzet en de winst van het bedrijf te
verbeteren.
II. Account management streeft ernaar op korte termijn de omzet bij de klanten te verhogen door
een zeer gerichte verkoopaanpak toe te passen.
a. Stelling I is juist. Stelling II is juist.
b. Stelling I is juist. Stelling II is fout. Ok zie handboek blz. 26!
c. Stelling I is fout. Stelling II is fout.
d. Stelling I is fout. Stelling II is fout.
4. Uit de vele vakliteratuur over account management distilleert het handboek 'Account
Management 3.0' een werkdefinitie.
Accountmanagement omvat het toewijzen en organiseren van middelen (geld, mankracht, productie,
tijd) om te komen tot een optimale zakenrelatie met een uitgekiende portfolio van geselecteerde
klanten, die een aanzienlijke bijdrage leveren (op korte of middellange termijn) aan of kritisch zijn voor
het bereiken van de huidige of toekomstige ondernemingsdoelstellingen.
1
,5. Verkopen en account management is niet hetzelfde. Er zijn duidelijke verschilpunten tussen
verkopen en accounts managen. Wat hoort thuis bij het (klassieke) verkopen en wat is veeleer
account management? Blz. 33
verkoper account manager
opsporen van prospects klantenanalyse
reactief teamleider
individueel bredere informele bevoegdheid
korte termijn resultaten winstgevendheid op korte én lange termijn
vooral implementatie onderhandelen
productkennis creëren van concurrentiële voordelen
beperkte formele bevoegdheid vaststellen van ideale klantenprofiel
6. Het opstellen van een accountplan is voor de accountmanager een 'must do'! Wat zijn de
opeenvolgende stappen voor het uitwerken van een professioneel accountplan? Blz. 39
stap 1 missie en visie van het bedrijf
stap 2 analyse van de waardeoplossing voor de klant
stap 3 accountcategorieën (marktsegmentatie)
stap 4 individuele accountanalyse
stap 5 doelstelling van de accountrelatie
stap 6 accountpropositie en follow-up
7. Accountmanagers hebben nood aan heel wat vaardigheden, kennis en attitudes. Welke
vaardigheid, kennisonderdeel of attitude hoort niet thuis in het rijtje? Blz. 22
a. communicatieve vaardigheden Ok
b. creativiteit Ok
c. bedrijfseconomisch inzicht Ok
d. financiële kennis Ok
e. boekhoudkundige analyses
2
, 2. De essenties van accountmanagement
1. De basisfilosofie van account management is te evolueren van hit-and-run verkoop naar het
creëren van een langetermijnrelatie met de klanten. De belangrijkste redenen voor het invoeren
van account management zijn terug te brengen tot een aantal dimensies. Blz. 49
a. Ketenoptimalisatie het verlagen van de kosten en het verbeteren van prestaties, het koppelen van
waardeketens (leveranciers aan afnemers) Ok
b. toenemende complexiteit zowel aan de inkoop- als de verkoopzijde Ok
c. schaalverkleining (zowel langs inkoop- als verkoopkant worden klant en leverancier belangrijker voor
elkaar) Fout schaalvergroting
d. behoefte aan professionele verkopers Ok
e. grotere druk op de kosten voor de ondernemingen Fout
f. meer nadruk op actiegerichte onderhandelingen Fout
8. Het marketingvakgebied gebruikt de term 'augmented product'. Hiermee wordt bedoeld dat een
aanbieder méér dan enkel het product aanbiedt. Ook dienst-na-verkoop, imago, stijl ... maken deel
uit van het 'totaal product'-concept. Welke verkoopbenadering beantwoordt het best aan dit
marketingconcept?
a. Transactieverkoop
b. Systeemverkoop Ok zie handboek blz. 50!
c. accountmanagement
d. strategische samenwerking
9. Er worden 4 benaderingen in verkoop onderscheiden, transactie- en systeemverkoop, account
management en strategische samenwerking. Zet de volgende voorbeelden in de juiste kolom?
transactieverkoop de nachtwinkel op de hoek van de straat
Bruneau: de leverancier van kantoormateriaal zoals
printerpapier, inktpatronen voor de printer ...
systeemverkoop Zalando
Amazon boekhandel
Telecomproviders zoals Proximus, Telenet ... die zowel telefonie,
mobilofonie, internetaansluiting .... verzorgen.
account management de verzekeringsmakelaar
de samenwerking tussen Douwe Egberts/Masterblenders en de
grote retailketens zoals Carrefour
Strategische samenwerking De autoverzekeraar die de autobezitter verwijst naar CarGlass
om de kapotte voorruit te herstellen.
Ixina, de keukenfabrikant die Ixina-winkels in franchise-formule
opent.
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur jozefwadoedenu. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
79202 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans