Resume
Samenvatting Persuasieve communicatie S0c64a
- Cours
- Persuasieve communicatie
- Établissement
- Katholieke Universiteit Leuven (KU Leuven)
Vak gegeven door Tim Smith
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
Persuasieve communicatieSchakeljaar 2023 bedrijfscommunicatie
Linn Rademaekers
,Inhoudstafel
Hoofdstuk 0: introductie
Wat is persuasieve communicatie?
Persuasion versus rethoriek
Attitude en gedragsverandering
Rider-elephant-path model
Hoofdstuk 1: domeinen van overtuigingskracht en basics van psychologie
Begrip en scope van “persuasieve communicatie”
5 characteristics of paradigm cases - Daniel O’Keefe
Massale blootstelling aan (potentieel) overtuigende boodschappen
Inleiding in experimentele (sociale) psychologie
Automatisch versus opzettelijke processen
Studies naar persuasieve communicatie: latent versus observeerbaar?
Leerprocessen, een opvallende parallel met overtuigen
Experimenteel onderzoek
Twee methodes voor manipulatie
Double-blind research
Hoofdstuk 2: attitudes
Definitie attitude
Attitudemetingen
Resultaten van metingen
Bronnen van attitudemetingen: van waar halen we attitudes?
Directe attitudemetingen
Semi-directe attitudemetingen
Indirecte attitudemetingen
Attitudes – attitudeverandering?
Hoofdstuk 3: attitude-tot-gedrag link
Bestaat er een verband tussen attitudes en gedrag?
LaPiere
Corey (1937)
Wicker
Als het bestaat: onder welke omstandigheden treedt het op? – moderatoreffecten
Moderator versus mediator variabelen (Baron & Kenny)
4 types moderatoreffecten
Als het bestaat: hoe ontstaat het verband?
, Theory of reasoned action (TRA) – Ajzen & Fishbein
Theory of Planned Behavior (TPB) – Ajzen
Attitude-to-behavior process model
MODE model: integrated theory
Oefening
Hoofdstuk 4: acties en attitudes
Cognitieve dissonantie: festigner
Gedrag tot attitude-relatie
Basisfenomenen: cognitieve dissonantie
Festingen & Carlsmith
Other behavior → attitude effects
Hoofdstuk 5: two routes to persuasion, the elaboration likelihood model
Elaboration Likelihood Model (ELM)
De centrale route
De perifere route
Empirische evidentie
Tabel: categorisatie en voorbeelden van factoren die ELM beïnvloeden
Relative biased processing
Perifere cue effecten
Consequentie van deze twee routes
Meervoudige rollen van variabelen in ELM
Hoofdstuk 6: narratieve overtuigingen aka storytelling
Introductie
Persuasieve kracht van een narratief
Transportatietheorie
Persoonlijkheid: transporteerbaarheid
Empirische evidentie
Variëren: blijft het effect overeind?
Feit of fictie
Persistentie van attitudeverandering
Verhalen kunnen leiden tot meer duurzame attitudeverandering
Narrative story lines: Vonnegut
,Hoofdstuk 7: interpersoonlijke invloed
6 basisprincipes van overtuiging (Cialdini)
Reciprocity (wederkerigheid)
Autoriteit en expertise
Sociaal bewijs
Commitment and consistency
Liking
Scarcity
Pre-suasion
Ethische principes
Hoofdstuk 8: groepsbeïnvloeding
Stanford Prison Experiment
In-group versus out-group
Effecten op attitudes & strategieën in een groep
Informatieve vs. normatieve sociale invloed
Meerderheidseffecten
Minderheidseffecten
Compliance en conversie
Effecten op groepsbeslissingen
Meerderheideffecten: groupthink
Minderheidseffecten
Polarisatie
Autokinetisch effect
Verklaringstheorieën polarisatie
Persuasieve argumenten theorie
Hoofdstuk 9: gezondheidscommunicatie
Theoretische modellen
TRA / TPB
Common Sense Model
Fear appeals
The health belief model
Heuristieken
Voorlichtingcampagnes voor volksgezondheid
,Extra: nudging
Achtergrond
Daniel Kahneman
Olifant-metafoor
Nudging: omschrijving
Nudging in tijden van corona
Nudging versus traditionele interventies
Categorisaties
Mindspace model
Choice architecture nudges
Categorisatie volgens Hansen & Jesperson
Korte termijn vs lange termijn
Ethiek
Conclusie
Hoofdstuk 10: politieke communicatie
Historisch overzicht
Visuele media
Sociale media: kritiek
Media effecten
Agenda setting
Priming
Framing
Directe politieke beïnvloeding
Ontvanger
Bron
(De)mobilisatie
Selectieve exposure
Hoofdstuk 12: advertising
Classificatie van advertenties
Categorisatie
Kennisgericht / promotie
Kennisgericht / preventie
Waarde uitdrukking / promotie
Waarde uitdrukking / preventie
Subliminale advertenties
,Hoofdstuk 0: introductie
Persuasion: the science of influencing through communication
Persuasieve communicatie: de wetenschap van beïnvloeden door communicatie
Wat is persuasieve communicatie?
De wetenschap
• Sommigen zijn goed in persuasieve communicatie zonder er ooit iets over te leren.
• Ze hebben een goed buikgevoel, ze voelen het extreem goed aan.
• Creatieve uitwerking is stukje kunde ipv kennis.
• Wetenschap: ontdekken hoe mensen beïnvloed worden door communicatie
Hoe beïnvloed je mensen via communicatie?
Influence: het legt de nadruk op de ontvanger (het gaat niet alleen over de zender).
Communication: focus ligt op gecommuniceerde beïnvloeding.
Voorbeelden persuasieve communicatie:
Propaganda, reclame, vaccinatiecampagnes
Campange van de overheid (niet commercieel doel)
Maar ook een bericht sturen om iets te gaan drinken
• Je wordt erdoor beïnvloedt
• Je gaat misschien naar het café gaan
Persuasion versus rethoriek
Persuasion
• Ontstaan in de context van wereldoorlog II: sociale context waarin mensen beïnvloedt werden.
o Men ging onderzoeken hoe het kwam dat propaganda mensen beïnvloedde.
o Boodschappen & gedrag zorgde ervoor dat mensen bepaalde wreedheden zijn gaan doen.
• Situationele kant: je hebt als zender weinig vat op persoonlijkheid (niet manipuleerbaar, situaties wel).
o Je kan niets veranderen aan de persoonlijkheid van je ontvanger.
o Je kan wel iets veranderen aan de boodschap en hoe je die wil overbrengen.
Dagelijks gebombardeerd door persuasieve communicatie die vooral in mkt-boodschappen zitten.
Door massa van boodschappen uiteindelijk onze gedachten sturen.
Alles om jouw aandacht te trekken is persuasieve communicatie.
Bv. supermarkt: de producten schreeuwen je naam, je ziet overal reclame, je wordt beïnvloedt.
Rethoriek of argumentatie
Gebaseerd op het opbouwen van argumentatie waar je zeker van weet dat je publiek aandachtig is.
Je hebt een direct luisterlijn tussen de zender en ontvanger van je boodschap.
Bv. persconferentie: het publiek zit geduldig te wachten op de toespraak.
Persuasieve communicatie moet je aandacht nog zoeken, terwijl je bij rethoriek klaar zit om te luisteren.
,Attitude en gedragsverandering
Links: heel bewuste gedragsverandering
Rechts: heel onbewuste gedragsverandering
Er kunnen dingen veranderen op vlak van attitude en gedrag.
Er zal sneller iets veranderen in attitude dan in gedrag.
Persuasieve communicatie is 1 middel om verandering in gedrag teweeg te brengen.
Anderen zijn:
Systeem 2 effecten
• Wettelijke beperkingen: een verbod bepalen.
o Bv. je kan zeggen dat ongezonde voeding verboden is.
o Ongezonde voeding bestaat nog maar je mag het niet meer kopen, anders krijg je een boete.
o Je gaat hard op je gedrag letten als je weet dat iets een verplichting is.
o Zelfde bij rijgedrag, je gaat je inhouden omdat je weet dat er een snelheidslimiet bestaat.
• Harde campanges: probeert mensen uit te leggen hoe je erover moet nadenken of wat je moet doen.
o Grote campagnes om mensen hun gedrag te veranderen.
o Het is veel meer rethoriek dan persuasieve communicatie (aandachtig publiek).
o Bv. voedingsdriehoek, bob-campagne, les over roken.
Systeem 1 effecten (nudging)
• Zachte campange: dagdagelijkse persuasieve communicatie.
o De nutri-score in de supermarkt.
o Covid maatregelen helpt mensen 1.5 meter afstand te houden door plakkers op de grond.
• Design: het model aanpassen zodat mensen het moeilijk hebben om fouten te maken.
o Het heel makkelijk maken om gezonde voeding te consumeren.
o Het heel moeilijk maken om ongezonde voeding te consumeren.
o Je mag binnen niet roken, enkel buiten. Zorgen dat rokersruimte wat verder weg staat.
o Design van de aula zorgt ervoor dat je niet veel anders kunt doen dan zitten en luisteren.
,Rider-elephant-path model: gedragsverandering begrijpen
De ruiter vertegenwoordigt het rationele deel van ons brein. Hij is de besluitnemer en planner, houdt
van feiten, cijfers en logica. De ruiter heeft de capaciteit om doelen te stellen en plannen te maken
voor gedragsverandering.
De olifant staat voor het emotionele deel van ons brein. Dit deel van ons brein is krachtig, intuïtief en
emotioneel gedreven. Het kan sterk reageren op beloningen, angsten, verlangens en impulsen.
Het kan echter ook weerstand bieden aan verandering als het ongemakkelijk of bang is.
Het pad vertegenwoordigt de externe omgeving waarin gedrag plaatsvindt. Dit omvat de fysieke
omgeving, sociale invloeden, regels, gewoonten en andere factoren die van invloed zijn op gedrag.
Het pad kan gedrag vergemakkelijken of belemmeren.
Het idee achter dit model is dat gedragsverandering effectief kan zijn als de ruiter, de olifant en het pad
allemaal op één lijn liggen. Als de ruiter en de olifant in conflict zijn, zal de olifant waarschijnlijk winnen
vanwege zijn emotionele kracht.
De ruiter moet de richting aangeven en een duidelijke koers uitzetten. Dit houdt in dat hij de doelen
en het plan voor gedragsverandering moet formuleren en communiceren.
De olifant moet gemotiveerd zijn om de gewenste verandering te omarmen. Dit kan worden bereikt
door de emotionele kant van de persoon aan te spreken. Bv. benadrukken van persoonlijke voordelen.
Het pad moet worden aangepast om gedragsverandering te vergemakkelijken. Dit houdt in dat
obstakels worden verholpen, positieve gewoonten worden gecreëerd en sociale steun wordt geboden.
Link systeem 1 (onbewust): pad en olifant
We hebben een olifant in onze hersenen die gewoon verder kan.
Hij gaat door op basis van associaties, gewoontes, ervaringen.
De olifant zal de weg uit het hoofd kennen wanneer de rider niet aanwezig is.
Link systeem 2 (bewust): rijder
Heel af en toe gaat de rijder zeggen dat er iets speciaal moet gebeuren. Hij gaat bijsturen waar nodig.
Bv. je hebt een automatische piloot: je eet altijd je bord leeg of je eet nooit je bord leeg.
o Ongeacht de portie zal je evenveel overlaten of net nooit iets overlaten.
o Het is een automatisme, je denkt er niet meer over na.
o Als je zegt dat reclame geen vat op jou heeft, zegt rider dat (bewust), niet olifant (onbewust).
,Wanneer zender en ontvanger communiceren, hebben ze allebei een interne olifant.
Het is moeilijk om te weten wat bewust en onbewust is in een situatie.
Je kan het onbewuste niet grijpen, net omdat het onbewust gebeurt.
Bv. veel mensen vinden dat reclame een grote impact heeft, maar niet op zichzelf.
De ontvanger heeft heel veel invloed van de olifant, maar ook de zender heeft dat.
Persuasieve communicatietheorieën
Argumenten met cues
Argumenten = inhoudelijke redenen, boodshcap kan redenen in zich hebben.
Cues = verpakking van boodschap, toeters en bellen die je eraan hangt.
Voorbeeld: supermarkt
• Soms kan je heel hard stilstaan bij argumenten in een supermarkt. Je snapt de redenenen.
• Als je gaat koken voor mensen die je wil impressen, ga je de producten vaker vergelijken.
• Alles wat op ooghoogte staan worden vaker gekocht dan dingen die erboven of eronder staan.
Narratieve overtuigingen
Je hebt overtuigingen door onderliggende verhalen.
Men wil je overtuigen door middel van de boodschap achter een bepaald verhaal.
o Bv. Bijbelverhalen: ze willen je overtuigen van hun boodschap.
o Bv. sprookjesverhalen: het voelt echt aan in de logica van kinderen.
Wanneer je mening verandert na een verhaal, ben je erdoor beïnvloedt.
Extra: nudging
Het doel van nudging is om positieve gedragsverandering te bevorderen.
Subtiel beïnvloeden van het gedrag van individuen, meestal zonder dwang of dwingende maatregelen.
Het gebeurt door middel van de keuzes van mensen op een subtiele manier te sturen, zodat ze de
gewenste optie kiezen zonder hun vrijheid om te kiezen te beperken.
, Hoofdstuk 1: domeinen van overtuigingskracht en basics van psychologie
1. Begrip en scope van “persuasieve communicatie”
2. Massale blootstelling aan (potentieel) overtuigende boodschappen
3. Inleiding in experimentele (sociale) psychologie
Begrip en scope van “persuasieve communicatie”
5 kenmerken van paradigmazaken - Daniel O’Keefe
Persuader’s side (zender)
Successful: zender moet de actie als succesvol zien.
Intentional: het is de bedoeling om te overtuigen.
Communication: er is verbale communicatie nodig.
Persuadee’s side (ontvanger)
Freedom of action: vrijheid in handelen.
Change in mental state: verandering in mentale denkproces over object, daarna gedragverandering.
• Niemand verplichten om een bepaald gedrag te stellen, je moet vrijheid hebben iets anders te doen.
• Er moet een verandering zijn in de mentale toestand vooraleer iemand anders gedrag stelt.
• Professor is het er niet mee eens: nudging - eerst invloed op gedag en daarna pas op mentaal denken.
Massale blootstelling aan (potentieel) overtuigende boodschappen
We worden dagelijks blootgesteld aan een massale hoeveelheid campagneborden met overtuigingskracht.
• Reclame op televisie, online, op websites
• De meeste Amerikanen krijgen 4.000 – 10.000 advertenties per dag te zien
• Digitale marketing is goedkoper dan massamedia
Er zijn minder effecten, maar nog wel steeds effect van campagnes:
• Cognitief effect = van mening veranderen
• Gedragseffect = van gedrag veranderen
Inleiding in experimentele (sociale) psychologie
1. Automatic versus deliberate processes
2. Learning
3. Experimental research
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur linnrademaekers2. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €9,66. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
78998 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans