Resume
Samenvatting toolbox professioneel handelen ppt + lesnota's
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Lesnota's van professioneel handelen + mogelijke examenvragen
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Toolbox Professioneel HandelenALGEMEEN: Beweringen
“Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet”: FOUT
→ Verkopen kan je leren
→ Maar is méér dan toepassen van verkooptechnieken
“Goede praters verkopen altijd beter”: FOUT
→ Goede praters hebben “vaak” streepje voor
→ Maar verkopen is veel méér dan praten alleen
“Verkopen leer je enkel in de praktijk”: FOUT
→ Oefening baart kunst
→ Maar verkopen kan je leren en dat begint met theoretische bagage
Hoofdstuk 1: persoonlijke verkoop
1. Wat?
Verkoopstechniek/-instrument
= inzitten van iemand om een product of dienst aan de mand te
brengen
Andere verkoopsinstrumenten ?
Sterktes/voordelen ? vertrouwensband opbouwen, snelheid (veel sneller
anticiperen op vragen en behoeftes), veel persoonlijker
Zwaktes/nadelen ? vraagt veel tijd (vaak moeten verplaatsen,
tijdsintensief), bereikt minder mensen in een face-to-face relatie,
duurste vorm om te verkopen (kostelijk in het zoek van een klant +
infrastructuur)
Toepassingsgebieden ? Geef voorbeelden ?
- Doelgroep: B2B vs B2C
B2B: product of dienst verlenen aan een andere business lange
termijnrelatie opbouwen (persoonlijke verkoop!)
B2C: product of dienst verlenen aan de consumer complexiteit van de dienst,
prijs (geen persoonlijke verkoop!)
- Complexe vs eenvoudige producten en diensten
- Maatwerk vs massaproductie
Maatwerk: wel in onze sector (persoonlijke verkoop)
Niet in onze sector (producten in de winkel)
- Marge (winst)? verschil tussen omzet van een product en de kosten die
je maakt
Belang van persoonlijke verkoop neemt toe
- Reden ? vertrouwen, concurrentie (duur, maar nodig om klanten
binnen te halen)
2. Gedragsfactoren
• “Wat bepaalt of je succesvol bent ?”
→ productkennis >> kennis
→ verkoopkunde >> kennis/ervaring
→ gedrag …
• Wat is een goede verkoper ?
, - Product of dienst kennen + verkooptechnieken
- Overtuigd van het product/dienst = passie
- Natuurlijke flair
- … goeie LUISTERAAR
Succesvol = kennis + gedrag
Gedrag(sfactoren) = V + G + W
V = verstand
- Verwerfbaar (door les en ervaring)
- Kennis: product, verkoop, gesprekstechnieken
G = gevoel
- Talent, ervaring, onderscheidt “top” van “goed”
- Actief luisteren, rust, inspelen op signalen, spontane glimlach, vriendelijk, …
W = wil
- Motivatie
- Doelgericht vraagstelling
- Oogcontact
- IK-vorm
- “Nu” (vb. ik stel voor…)
- Afsluiten en afspreken
Welke gedragsfactor is de belangrijkste? V en W = alles bepalend voor 1 ste indruk
Welke gedragsfactor is de moeilijkste? G en W
V + G + W bepalen indruk én resultaat
Ga BEWUST om met V+ G + W
Pas toe op:
- Projectwerk
- Stagebedrijf
- Mondeling examen
- Sociale omgeving
Via rollenspellen inoefenen
3. Misvattingen
“Als verkoper word je geboren”
- Verkoper: introvert of extravert ?
- Ratio + intuïtie = succes
“Goede praters zijn betere verkopers”
- Verkopen = voldoen aan de behoeften van de klant (→ herhaalaankopen) →
luisteren
“Verkopen is etaleren van je productkennis”
- Noodzakelijk maar is slechts 1 ingrediënt → behoefte kennen, luisteren, inspelen
4. Vaardigheden
Theoretische kennis vs vaardigheden
Verkoopvaardigheden (los van onze sector) = SORC (EXAMENVRAAG!!!)
S = sociale intelligentie: Luisteren, begripvol, empathisch (= groot inlevingsvermogen
medelijden tonen vb. ik voel met je mee), inspelen, bewegen met je hoofd (knikken),
oogcontact maken, bevestiging geven (ik ken dat)
O = overtuigingskracht: Goeie argumentatie kunnen opbouwen, overtuigen door de
juiste argumenten op het juiste moment te brengen, klant terug voor
jou winnen
R = resultaatgerichtheid: Focus op eigen doelstelling MITS WIN-WIN, je klant dienen
en zorgen dat je tussentijdse doelen hebt
, C = communicatief vermogen:
- Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- Polsen of boodschap JUIST overkomt (feedback)
- Gebruik van het juiste medium: telefoon, email, ..
Welke vaardigheid is de belangrijkste?
Welke vaardigheid is de moeilijkste ?
+ zelfevaluatie pg. 10
5. Rollenspelen
= oefenen van verkoopvaardigheden !!!
Doel: je “onbewust bekwaam” maken dmv positieve en negatieve ervaringen
Positieve en negatieve ervaringen = basis voor ontwikkeling & groei van competenties
Effectieve (doelgericht) en efficiënte (zo min mogelijk middelen en kosten gebruiken om
je doel te bereiken) verkoopgesprekken = “onbewust bekwaam”
Fouten maken = OK
Niets leren van fouten = NIET OK
6. Verkopen = leerproces: van onbewust onbekwaam naar onbewust
bekwaam
Uitgangspunt: “verkopen kan je leren”
Autorijden, skiën, zwemmen, contact leggen, …, verkoop afsluiten.
Leerproces; fasen: (EXAMENVRAAG!!!)
- Onbewust onbekwaam
- Bewust onbekwaam
- Bewust bekwaam
- Onbewust bekwaam
➔ Voorbeeld : mate waarin je instaat bent om contact te leggen
1. Onbewust onbekwaam:
- je beseft niet dat je teveel op jezelf gericht bent
- geen besef dat je onbekwaam bent
- je staat niet open voor goed advies
2. Bewust onbekwaam:
- je ervaart dat contact leggen nog stroef loopt
- erkennen dat je de vaardigheid nog niet bezit
- openstaan voor verbetering/kritisch zijn
- leren kan starten: proberen, experimenteren door o.a. afstemming van je houding en
gedrag
3. Bewust bekwaam:
- je legt vlot contact
- je hebt het onder de knie maar nog veel ruimte voor verbetering
- actief blijven oefenen en vraag feedback
4. Onbewust bekwaam:
- je zit snel op dezelfde golflengte
- door oefening en bijsturing, beheers je de vaardigheid “onbewust”
- perfectioneer in “volgen” en “leiden”
“Hoe (bewust) bekwaam ben jij in CONTACT LEGGEN?
“Hoe snel zit je op dezelfde golflengte?”
, + Test op pg. 8-9
Contact leggen is de eerste stap naar een verkoop
Contact leggen = eerst volgen van je gesprekspartner en dan geleidelijk aan leiden van
het gesprek
Je bekwamen in “contact leggen” door: (SPIEGELEN)
- Afstemmen van houding
- Pas spreektempo, stemvolume aan
- Gelijksoortige bewegingen en gebaren
- Inleving in denkwijze
- Neem ademhalingsritme over
- Volg de oogbewegingen
- Zelfde woordgebruik en uitdrukkingen
- Aansluiten bij wat belangrijk is
- Neem gelaatsuitdrukkingen over
7. Zelfevaluatie (SORC)
• Zelf in boek: pg. 10
Toets jezelf: www.menti.com (code: 4350 802)
• Welke gedragsfactoren bepalen of je als verkoper succesvol bent? Pg 2
• Welke vaardigheden moet je beheersen om succesvol een persoonlijk verkoopgesprek
te voeren? Pg 4-5
• Uit welke ontwikkelstadia bestaat een leerproces? Leg uit aan de hand van een
voorbeeld. Pg 6-8
• Een goeie verkoper is een goeie praten? Juist/Fout. Leg uit.
Hoofdstuk 2: Communicatieve vaardigheden
C = communicatief vermogen
- Correcte mondelinge en schriftelijke informatie
- Polsen of boodschap JUIST overkomt
• De mate waarin je erin slaagt om jouw boodschap voor de volle 100% over te brengen op
je gesprekspartners/toehoorders: correct, volledig, duidelijk/ondubbelzinnig
1. Gebruik het juiste medium
2. Vraag bevestiging … op het juiste ogenblik
1. Het communicatieproces
Communiceren is het overdragen van informatie
• Communicatie = verbaal + non-verbaal gedrag.
• Het is een proces:
1. Zender/ontvanger
2. Boodschap → bericht
3. Interpretatie
4. Feedback/reactie
5. Medium: woord, email, brief/fax, (SMS, …), gebaar
• De informatieoverdracht (EXAMENVRAAG!!!)
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur Vastgoedstudent2023. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
80364 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans