Resume
Samenvatting Verkopen is een werkwoord (salestraining - Pieter De Smet)
- Cours
- Salestraining
- Établissement
- Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)
Samenvatting van het boek 'Verkopen is meer dan een werkwoord'.
[Montrer plus]
3 revues
Par: matn_vl • 2 année de cela
Par: janloosen • 3 année de cela
Par: lesliebussens • 5 année de cela
Aperçu du contenu
VERKOPENIS EEN WERKWOORD
DEEL 1: ZEKER OM TE WETEN ALVORENS TE AGEREN
Waarom dienen doen verdienen?
Dienen = ten dienst staan van.
In verkoopcontext = (potentiële) klanten assisteren in wat ze wensen, willen en nodig
hebben + realiseren van hun wensen en verlangens.
Deze dienstverlenende houding is essentieel om 5 redenen:
1) Je klanten zijn je eigenlijke werkgevers.
2) Ze zijn ambassadeurs voor je zaak en/of aanbod.
Enthousiaste klanten = je beste vertegenwoordigers en medeverkopers.
Tevreden klant spreekt over je tegen zijn omgeving = doeltreffende reclame + kost
niets.
!!! Een ontevredenheid klant is publiciteit voor je concurrenten!
3) Ze zijn databanken.
Klanten verschaffen continu informatie over behoeften, verlangens, wensen,
concurrenten… deze info is onmiddellijk beschikbaar en up-to-date.
4) Je klant is de koning als hij een koninklijk gedrag heeft.
Klant is koning betekent commerciële prostitutie.
Een gezonde langetermijnrelatie tussen klant en leverancier
= de aankoper als de verkoper handelen met het oog op een win-winsituatie voor
beide partijen.
5) Een gezonde partnership op lange termijn.
Streef naar een synergetish effect als eindresultaat: 1+1 > 3.
De klant en jezelf blijven enthousiast en tevreden.
Wat is verkopen?
1) Verkopen is overtuigen / overhalen via aantonen.
Overtuigen met je hoofd, overhalen met je hart.
Gebruik de 4 D’s: je doet iemand Dromen, Durven, Doen en Doorzetten.
1
, Overtuigen:
100% beroep doen op het verstand.
Het rationele staat centraal, logica en logische constructies = de rode draad.
Overhalen:
Beroep op emoties.
Iemand die beslist laat zich door 90% van zijn gevoelens/emoties leiden.
Kwestie van vertrouwen, respect en een gevoel van vrijheid.
Mensen kopen geen producten/diensten/samenwerking, ze kopen een verhaal.
Vertel verhalen aan je klant: denk eens na over je eigen ervaringen en wat je hebt
meegemaakt met klanten.
2) Van denken naar voelen:
de verkoper die zich in zichzelf verdiept, verdiept zich gemakkelijker en oprechter
in anderen.
Ook in zijn klanten en prospecten die hij wil bereiken, beïnvloeden en motiveren
om aankoopbeslissingen te nemen.
3) Aantonen:
Synoniem “bewijzen” = klantonvriendelijk woord ≠ uitspreken of schrijven in een
commerciële context.
!!! Overtuigen is een kunst: 95% van ons gedrag gebeurt onbewust en automatisch.
(potentiële) klanten beïnvloeden? Inspelen op het onbewuste gedrag.
Volgende 4 beïnvloedingsprincipes helpen daarbij:
1. Het consistentie principe:
Men wil in overeenstemming leven met hun woorden, attitudes en
daden (zeker in de ogen van anderen).
Consistent gedrag is heilzaam.
Consistent zijn met eerdere beslissingen: je hoeft de info niet
steeds opnieuw te verwerken, énkel je eerdere beslissing
onthouden.
Vraag bv. aan je werknemers een kleine dienst waarop ze geen
‘neen’ kunnen antwoorden. Zodra ze ‘ja’ zeggen maak je de vraag
concreter.
Ja-ritme opbouwen tijdens verkoopgesprek.
2. Het sociaal-bewijsprincipe:
De mens baseert zijn gedrag op dat van anderen.
Wijs de klant erop dat veel anderen er ook al aan hebben voldaan.
Spiegeleffect stimuleren
2
, Sociale bewijskracht oefent de meeste invloed uit onder twee voorwaarden:
- Onzekerheid: mensen die onzeker zijn letten nóg meer op wat anderen
doen + gaan ook eerder kiezen wat zij kiezen.
- Gelijksoortigheid: richtlijnen volgen van mensen die op hen lijken =
imitatiegedrag.
3. Het autoriteitsprincipe:
Mensen laten zich beïnvloeden door personen met een superieure
positie.
Vb. men rijdt trager in de buurt van een politieauto.
Bedrijfsleven: gevoelig voor titels, kledij en auto’s.
Personen met 1 of meerdere symbolen krijgen meer ontzag en
volgzaamheid.
4. Het wederkerigheidsprincipe
Dienst verdient een wederdienst.
Een gunst = een gunst als die ook als een gunst wordt aanvaard
door de ontvanger.
Bv. een verkoper verlaagt zijn prijs van €50 naar €100. De klant
ervaart dit als een gunst, ook al heeft de verkoper zijn prijs met
opzet opgedreven.
6) Verkopen is veranderen.
Een aankoop verandert iets in je leven.
Gevoel voor de aankoop: ongeduld, gevoel na de aankoop: tevredenheid.
Klant heeft verwachtingen + nieuwe mogelijkheden in zijn hoofd.
De koper moet ervoor zorgen dat het verlangen van de klant met zijn aanbod
bevredigd wordt.
7) Verkopen is het risico van kopen elimineren.
Risico van een aankoop = een mentale en/of fysieke barrière zorgt voor twijfels.
Volgende elementen zijn de meest voor de hand liggende risico’s van een AK:
te veel/onvoldoende betalen zich niet kunnen veroorloven
de aankoop nooit gebruiken niet-ingeloste verwachtingen
slechte werking slechte service
belachelijk gemaakt worden opgelicht worden
8) Verkopen is verrassen.
Opvallende dingen doen = zichtbaarheid stijgt.
9) Verkopen is leiden.
Mensen in de juiste richting sturen.
Leid mensen stap voor stap door de verschillende stappen in het proces.
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur Sapke. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €5,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
79202 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans