Resume
Volledige samenvatting verkoopkanalen
- Cours
- (F710406A)
- Établissement
- Universiteit Gent (UGent)
Deze samenvatting omvat alle slides inclusief notities van tijdens de lessen. Ook de gastles zit hierin.
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
VERKOOPKANALENLES 1: INLEIDENDE LES
ALGEMENE INFO
Examen gelijkaardig aan retailmanagement (70% MC, 30% open vragen)
Leerstof: Powerpoint, filmpjes en academische artikels
VERKOOPKANALEN
Verkoopkanalen = “De ‘wegen’ of ‘routes’ die bedrijven gebruiken om hun producten en/of diensten aan
klanten aan te bieden”
Directe en indirecte verkoop (gezien in retail): ook hier belangrijk om te weten
• Directe verkoop: Producten/diensten worden rechtstreeks aan de consument verkocht
o Zonder tussenkomst van een derde partij (bv. Via een multi-merkenwinkel/retailer)
o Bv. Verkoop via de webshop van een merk
o Bv. Zara, Hello Fresh, Primark
• Indirecte verkoop: Wanneer er 1 of meerdere 3de partijen (=tussenpersonen) betrokken zijn
o Bv. Verkoop via een marktplaats of multi-merkenwinkel/retailer
o Bv. Colruyt, Ah, Delhaize
Online en offline
• Vandaag de dag zijn er nog maar weinig bedrijven/aanbieders die enkel en alleen offline aanwezig zijn
=> meeste beide of spelers die enkel en alleen online aanwezig zijn
• Offline: “brick-and-mortar” only
o Steeds kleinere groep
o Wanneer wel? Lage prijs want moeilijk om producten winstgevend online te verkopen
o Bv. Aldi en Primark
• Offline & online: heel grote groep
o Mate waarin het online en offline kanaal geïntegreerd zijn is verschillend
o Bv. Ah, Zara, Colruyt en Delhaize
• Online only (= Pure e-commerce players)
o Bv. Pic nic (is zoals Hello Fresh) => Bieden enkel hun services aan op de mobiele telefoon =
mobile only (nog enger)
o Bv. Hello Fresh, Shein
Sales channel management
• Bv. Amazon: online indirect want is
tussenpersoon
• Bv. Nike: directe verkoop online
,VERKOOPKANALEN ó RETAILMANAGEMENT
Retail management
• Wat gebeurd er in fysieke winkels, hoe gaan we de winkels managen (=> de Retail marketing mix
elementen)
• Welke strategieën zijn er voor retailers (=> USP, STP)
• De omgeving en context rond retail (=> fenomenen die terugkeren, data, macro-omgeving)
Verkoopkanalen
• WAAR aanbieders producten en diensten kunnen/moeten aanbieden
• WAAR consumenten producten en diensten WILLEN aankopen (waarom men daar
producten/diensten aankoopt)
Waarom is het belangrijk om hier meer inzicht in te verweren?
• Omdat het als bedrijf/aanbieder cruciaal is om je klanten (=je doelgroep) “te volgen”
o = Aanwezig te zijn waar zij producten/diensten aankopen
WELKE FACTOREN ZIJN ER CRUCIAAL WANNEER CONSUMENTEN BESLISSEN OVER WAAR
(BIJ WIE) ZE IETS WILLEN AAKOPEN?
Gemak (convenience)
• Online: gemak is zeer groot (geen wachtrijen, je moet je niet verplaatsen, oplossing voor tijdsnood)
o Nadeel: producten niet onmiddellijk ter beschikking hebt (kan niet super snel geleverd
worden)
• Offline: kan je onmiddellijk meenemen naar huis
Keuze (assortiment, productcategoriën)
• Keuze veel groter online dan offline omdat je offline niet alle producten neemt doordat je
capaciteitslimieten hebt (je kan dus onbeperkt producten aanbieden online) + meer aanbieders online
Voordelig (prijs: hoe voordelig zijn we?)
• Online is er meer prijstransparantie dus vaak iets voordeliger online dan offline
• Maar offline: services verlenen
,Beleving
• Online moeilijker om beveling te creëeren
Services
• Offline meer services verlenen => zorgt voor meer vertrouwen bij consument
Vertrouwen
• Je kan naar winkel gaan
• Reviews
WAARDE PROPOSITIE(S) EN CONCURRENTIEKRACHT
Als aanbieder proberen om op 1 of meerdere facetten van de basisbehoeften te excelleren
Op welke dimensie(s) wil je (als aanbieder) excelleren?
• Op de dimensie(s) die voor jouw doelgroep heel belangrijk is (zijn)
• Op die dimensie(s) wil je een “concurrentievoordeel” bekomen
o Concurrentievoordeel = de dimensie(s) waarop je (als aanbieder) het verschil wil maken
• Uitdaging vandaag: concurrentievoordelen van vandaag => concurrentievoorwaarden van morgen
o Bv Zalando zegt je mag producten terug sturen dus klanten verwachten dat dat bij andere
bedrijven ook kan dus dat wordt een concurrentievoorwaarde vandaag
Voorwaarden om competitief te kunnen zijn (“concurrentievoorwaarden”) = het minimum
• Bv. Levering
o Klant verwacht dat er snel geleverd wordt
o Klant verwacht dat er geen leverkosten zijn (vooral moeilijk haalbaar voor kleinere
bestellingen)
• Als je dit niet biedt dan zal de klant niet eens overwegen om bij jou aan te kopen met andere
woorden, je wordt dan niet opgenomen in de consideratie-set tijdens de consideratie-fase
• Bv. “Vandaag besteld, morgen geleverd” is het nieuwe normaal
o Risico: dat men anders naar de concurrentie gaat (online) versus concurrentievoordeel is de
dag zelf nog leveren
GEMAK = CONVENIENCE
Convenience = alles wat de klant/consument tijd kan doen besparen OF de klantenreis (het kooppad)
vereenvoudigt
• Vindt men vooral belangrijk voor routine aankopen (openingsuren, parkeermogelijkheden, wel/niet
dragen van spullen, wel/niet verplaatsen naar de winkel, bereikbaarheid, wachtrijen, wel/niet
onmiddellijk producten ter beschikking hebben)
è Verschuiven steeds meer van OFFLINE naar ONLINE
• Vooral jongere generaties consumenten
• Versus het segment (oudere) consumenten die toch nog liever offline winkelt
, Verschuiving van offline naar online => waarom
• Tijdsbesparing: online, mogelijkheid om boodschappenlijstje(s) op te slaan
• Merkentrouw stijgt
• Opmerkelijk voor boodschappen doen: verschuiving van offline naar online veel trager
o Bv. In het VK <8% van alle boodschappen worden online gedaan en in vele EU landen blijft
het marktaandeel/penetratiegraad van e-groceries <5%
o 1 van de drempels is eerste online winkelmandje samenstellen (= tijdsrovend)
o Hoge drempel om eerste keer te proberen
§ Retailers gaan door middel van klantendata en AI een voorstel geven voor een
boodschappenlijstje = voorspelling maken om deze drempel te verlagen
§ Data van online en offline aankopen => concurrentievoordeel ten opzichte van pure
players?
o Bv. Rayon: supermarkt die volledig online is
• Belangrijke kanttekening: dalend segment in de toekomst (oudere mensen die gewoon waren om
alles altijd ofline aan te kopen gaan er op de duur niet meer zijn)
INNOVATIES: AUTOMATISEREN OM ZO HET GEMAK TE DOEN STIJGEN
Innovaties die routine aankopen ‘vereenvoudigen’/’vergemakkelijken’ = Automatiseren
Waarom is de markt van “boodschappen doen” voor aanbieders aantrekkelijk om te automatiseren? Met
andere woorden om met innovaties te komen voor deze markt?
• Iedereen moet boodschappen doen (= doelmarkt is groot) + op een frequente basis (frequentie =
hoog) => klanten naar zich toe trekken & aan zich binden in deze markt is potentieel heel rendabel
• Hele grote markt + frequent boodschappen doen
• Hoe bereiken?
o Door een manier te vinden om “boodschappen doen” te vereenvoudingen => gemaksaspect
te verbeteren
§ Bv. Dash knop op wasmachine: je kan gewoon je favoriete wasmiddel bestellen door
op de knop op je wasmachine te drukken (geen succes)
§ Bv. Digitale assistent
DIGITALE ASSISTENT: SPRAAK ASSISTENTEN
• Anticipeert op de behoeften
• Voorstellen worden vaak opgevolgd door consument
• Grote stem in wat waar gekocht wordt
• Bv. Alexa (Amazon), Cortana (Microsoft), Siri (Apple), Google assistant, other
o Boodschappenlijstje bijhouden
o Effectief producten bestellen
o Opzoeken (= zoekopdrachten uitvoeren)
o Muziek afspelen
o Domotica besturen
ð “Skills” toevoegen (zoals Apps bij Smartphone)
ð Merkfabrikanten en retailers kunnen zelf zo’n skills maken
• Use of voice search and voice commands: in België wordt dit nog heel weinig gebruikt maar
gemiddeld is dat in de wereld ongeveer 50% => snelle & wereldwijde groei van voice search
• Voorspelling: 20% van de zoekopdrachten in 2020 via voice search
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur louisemeert. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
80364 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans