Een uitgebreide samenvatting van hoofdstuk 5 van het boek Principes van Marketing. Onmisbaar voor Commerciële Economie studenten voor het vak CE1: Inleiding Marketing.
Oefenvragen Principes van Marketing Kotler 8e editie / 75 vragen en antwoorden uit alle hoofdstukken
Samenvatting Principes van marketing - CE3: Operationele marketing (1000CE3E22)
Samenvatting Principes van marketing - CE1: Inleiding marketing (1000CE1E22)
Tout pour ce livre (139)
École, étude et sujet
Hogeschool van Amsterdam (HvA)
Commerci‰le Economie
CE1: Inleiding marketing (1000CE1E22)
Tous les documents sur ce sujet (16)
Vendeur
S'abonner
QuintyIJsseldeSchepper
Aperçu du contenu
43
5. Business-to-businessmarketing
5.1 Businessmarkten
Bedrijfsmatig koopgedrag is het koopgedrag van organisaties die producten en diensten
kopen voor gebruik bij de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden
verkocht, verhuurd, of geleverd. Bedrijfsmatige inkoop is het besluitproces waarin
organisaties de behoeften aan in te kopen goederen of diensten vaststellen en de
verschillende merken en leveranciers opsporen, evalueren, en daaruit een keuze maken.
De businessmarkt zijn alle organisaties die goederen en diensten kopen om deze te gebruiken
in de productie van andere producten en diensten, of om deze tegen winst aan anderen door
te verkopen of te verhuren. In sommige opzichten lijkt de businessmarkt veel op de
consumentenmarkt. Er zijn ook een paar belangrijke verschillen:
5.1.1 Marktstructuur en vraag
De bedrijfsmatige vraag is een afgeleide vraag: de oorsprong ligt in de vraag naar
consumentenproducten. Veel B2B-markten hebben te maken met een paar soorten vragen:
- De inelastische vraag: de totale vraag naar een product die, vooral op korte termijn,
niet of nauwelijks wordt beïnvloed door prijsverandering.
- De fluctuerende vraag: de vraag naar veel businessproducten en -diensten verandert
sneller en sterker dan de vraag naar de consumentgoederen en -diensten.
5.1.2 De aard van de decision-making unit (DMU)
De decision-making unit (DMU) zijn alle personen en eenheden die op een of andere manier
meebeslissen over de inkoop. Doorgaans wordt de koop uitgevoerd door inkopers, die zich
richten op deals en goede voorwaarden. Hoe complexer de koop, des te groter de kans dat
meerdere mensen deelnemen aan het beslissingsproces.
PRINCIPES VAN MARKETING QUINTY IJSSEL DE SCHEPPER
, 44
5.1.3 Soorten beslissingen en het besluitvormingsproces
Service level agreement (SLA) is een overeenkomst waarin gedetailleerde afspraken staan
tussen aanbieder en afnemer van een product of dienst. Dit wordt gebruikt bij grote bedrijven
die veel inkopen. De koper en verkoper in een koopproces van organisaties zijn vaak sterk van
elkaar afhankelijk. Veel afnemers doen aan supplier development: het systematisch
ontwikkelen van netwerken van toeleveranciers om zich te verzekeren van een adequate,
betrouwbare toevoer van producten en materialen die worden gebruikt bij de productie van
de eigen producten of doorverkoop aan anderen. Veel transacties plaats middels electronic
data interchange (EDI): de elektronische uitwisseling van informatie tussen bedrijven.
Hierdoor wordt de relatie hechter en de communicatie efficiënter.
5.1.4 De digitale omgeving
Het inkoopproces voor digitale producten of diensten verschilt nauwelijks met dat van de
offline wereld, maar de prijsafspraken verschillen aanzienlijk. Veel online transacties vinden
plaats via een no cure, no pay-afspraak.
5.2 Het koopgedrag van organisaties
De op organisatie gerichte marketing prikkels bestaan uit de vier P’s. Andere prikkels komen
uit de omgeving: economische, technologische, politieke en culturele prikkels, en prikkels
vanuit de concurrentie. Al deze prikkels komen de organisatie binnen en worden omgezet in
de afnemersreactie. Binnen de organisatie bestaat de koopactiviteit uit twee belangrijke
onderdelen: de DMU en het beslissingsproces aangaande de koop.
5.2.1 Wat zijn de belangrijkst soorten koopsituaties?
Er zijn drie soorten koopsituaties:
- Routinematige heraankoop (straight rebuy): de afnemer bestelt zonder wijzigingen
routinematig iets wat hij al eerder heeft besteld.
- Gewijzigde heraankoop (modified rebuy): de afnemer wil de productspecificaties, de
prijs, de voorwaarden, en/of de leverancier veranderen.
- Nieuwe aankoop (new task): de afnemer koopt een product/dienst voor de eerste
keer.
De rol van systeeminkoop en -verkoop
Systeemverkoop (systems selling) is de verkoop van een complete oplossing voor een
probleem, waarbij de afnemer niet alle afzonderlijke beslissingen hoeft te nemen. Dit is een
belangrijke bedrijfsmatige marketingstrategie om klanten binnen te halen en vast te houden.
PRINCIPES VAN MARKETING QUINTY IJSSEL DE SCHEPPER
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur QuintyIJsseldeSchepper. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €2,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
