PROFESSIONEEL HANDELEN – VERKOOP / VERHUUR
DEEL 1 – VOORWOORD
Verkopen is meer dan alleen afspraken uitvoeren, je verkoopt meer door wie je bent en wat je in uw
pandenportefeuille hebt dan door wat je zegt.
Klant = de persoon die wenst te kopen, hij is de persoon die ervoor zal zorgen dat de verkoopopdracht die
we hebben binnengehaald zal worden vervuld. De koper is op zijn beurt weer een mogelijke opdrachtgever
indien zijn bestaande woning nog dient verkocht te worden.
DEEL 2 – INLEIDING
Een verkoper kan niet starten met de verkoop van een woning als hij enerzijds geen woningen te koop heeft
en anderzijds geen klanten heeft die een woning willen kopen. Het aanleggen van een pandenportefeuille
behoort tot de taken van de inkoper. Het vinden van de juiste klanten, namelijk het aanleggen van een
klantenbestand, is één van de taken van de verkoper.
(OPM: in veel kantoren is de inkoper = verkoper, andere kantoren werken met inkoop-team en verkoop-
team)
In bovenvermelde situaties zorgen bovenvermelde situaties soms wel voor extra uitdagingen.
- de makelaar (inkoper) werkt voor de eigenaar
- eigenaar en potentiële koper hebben tegenstrijdige belangen
- makelaar bemiddelt tussen beiden
- makelaar wordt betaald bij resultaat, niet voor inspanningen
Iedere professionele makelaar stopt sowieso veel tijd en energie in de volgende drie processen:
1. Kwaliteitsvolle verkoopopdrachten binnenhalen
→ Een redelijke waardebepaling van het onroerend goed (lees: redelijke vraagprijs) en een gepersonaliseerd
marketingplan in functie van de actuele marktsituatie. Daarnaast is netwerken ook van cruciaal belang voor
het binnenhalen van projecten (bv. binnen het bedrijfsvastgoed).
2. Preselectie van kandidaat-kopers
→ Kandidaten zoeken die willen en kunnen kopen (financieel !)
3. Service en begeleiding van de kandidaat-koper
→ Optimalisatie van het aankoopproces
1
,DE VERKOOPSOVEREENKOMST ECHT LEREN KENNEN
Het te verkopen pand
Je kan als kantoor geen pand te koop aanbieden als je geen schriftelijk ondertekend verkoopmandaat in uw
bezit hebt.
Makelaarsovereenkomst
1. Ondergetekenden
- De opdrachtgevers
= eigenaars van het pand. Je moet altijd denken aan wie uw klant is, en dat zijn de eigenaars. Het
opbouwen van een vertrouwensband met de eigenaars is ook hier weer zeer belangrijk.
- De opdrachtnemer
= makelaar + vermelding BIV-nummer.
2. De opdrachtomschrijving
- Exclusieve verkoopopdracht of niet?
- De instelprijs, eventueel de minimum verkoopprijs.
- De duur van het contract
3. Het makelaarsloon
- Hoeveel? Percentage? Minimum?
- Wanneer makelaarsloon opeisbaar? Bij compromis of bij authentieke akte.
4. Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten
- Wat is er van toepassing?
Pandbeschrijving
1. De indeling van het pand
2. De juiste afmetingen
3. Het bouwjaar – renovatie - …
4. Verwarming
5. Erfdienstbaarheden, vergunningen, …
6. Verplichte attesten aanwezig?
7. Algemene indruk? Stijl? Omgeving?
8. Appartement: syndicus, # appartementen, kosten, vergaderingen, …
Het hebben van een volledig dossier is steeds belangrijk! (kopers beslissen gemiddeld binnen de 7 seconden
of ze iets al dan niet willen kopen en e haken even snel weer af)
De verkopers
= eigenaars! Belangrijk om te weten is wie de verkopers zijn en ook alle informatie van hun te hebben.
Wonen ze nog in het huis of appartement? Contact bezichtiging? Sleutel op kantoor? Welke momenten
voor de afspraken? Zit er nog een huurder in? → Hoe meer informatie je hebt als makelaar, hoe beter!
De kopers
Als je als vastgoedmakelaar een eigendom in portefeuille neemt, heb je vaak al een aantal klanten voor ogen
aan wie je de eigendom graag zou voorstellen. Het aanleggen van een klantenportefeuille is onontbeerlijk
voor iedereen die belast is met de verkoop van eigendommen. Aanleggen kan via:
- Contacten via de website van het kantoor
- Kandidaat-kopers die reeds bij jou op de baan zijn geweest
- Netwerken
- …
2
,Van iedere potentiële koper zou je als makelaar best een kort dossier (= behoeftepeiling) aanleggen met
daarin enkele essentiële punten:
- Wat zoeken de kopers? Type woning; omgeving?
- Budget? Reeds bij bank geweest? Sociale lening?
→ De solvabiliteit is vaak moeilijk punt, toon kopers geen woningen die te duur zijn voor het budget,
tenzij je weet dat beide partijen openstaan voor onderhandeling.
- Wie neemt er mee de beslissing voor de aankoop van de woning?
- Rechtsvorm va de partijen die het pand aankopen?
- Wie komt de eigendom? Privé of vennootschap?
- Rendement?
- ….
Makelaar spreekt vaak over eigenaars en klanten. Eigenaar = opdrachtgever, klanten = potentiële kopers
maar eigenlijk is de klant, de eigenaar, want die heeft een makelaarsopdracht ondertekend en is
contractueel gebonden aan de makelaar en krijgt de factuur bij realisatie van de verkoop. Potentiële kopers
hebben geen enkele juridische band met de makelaar.
SALES
Doel: pand zo goed en zo snel mogelijk verkopen!
Het marketingplan
Marketingplan
= rapport waarin alle commerciële inspanningen van een organisatie worden beschreven om bepaalde
doelstellingen te behalen.
- Beelden verkopen! Laat dus professionele foto’s of video’s maken van de woning. Virtuele
rondleidingen of foto’s genomen met 360° camera. Nieuwbouwproject bv. met maquette of 3D-
hologram tafel.
- Advertentiekanalen zoals: website, magazines, flyers, kranten, …
- Verkoopteam de bestaande klantenbestanden laten uitpluizen en iedere potentiële koper opbellen.
Ook via direct mailing (match mail), berichtje, … kan je veel klanten bereiken.
- Speciale acties zoals open-huizen-dag, biedingsdagen, gratis elektriciteitskeuring, …
Via doordachte marketing een pand zo aantrekkelijk mogelijk voorstellen, is een must om een zo groot
mogelijk aantal zoekers en kandidaat-koper te bereiken. Hoe meer potentiële kopers dag na dag opnieuw
het pand ontdekken, hoe groter de kans op het vinden van de juiste koper.
Hoe vollediger de informatie die beschikbaar is voor het publiek, des te groter is de kans dat wie een
bezichtiging aanvraagt ook effectief geïnteresseerd is in het pand. Ook kan een verkoop nooit rechtsgeldig
gesloten worden als de wettelijk verplichte attesten niet aanwezig en constateerbaar zijn.
Teamwork
Om een deal binnen te halen, is het belangrijk dat alle schakels in het proces stevig genoeg zijn. Goed
ingevuld CRM systeem → feilloze opvolging, voorkomt klachten en zorgt ervoor dat twijfelende klanten
kunnen opgevolgd en alsnog binnengehaald worden.
Zorg voor sterk uitgewerkt salesproces! Probeer 1 contactpersoon aan te stellen per pand maar overleg
samen.
3
, DOELGROEPANALYSE
Zoals we dit gedaan hebben voor het vinden van onze verkopers gaan we nu op zoek naar potentiële kopers
voor ons pand. Je kunt hiervoor gebruik maken van:
- CRM systeem van het kantoor
- Jouw persoonlijke portefeuille
- Mensen uit netwerk
- Potentiële investeerders
- …
Klantentypologieën en salesstrategieën op maat
Elke klant verdient een eigen benadering. Klanten proberen indelen in 4 groepen:
- Mensgericht VS Feitgericht
- Sub-dominant VS dominant
Vergelijk volgende 2 situaties:
Iemand stapt zelfverzekerd binnen en begroet jou spontaan en joviaal. Hij vertelt erg enthousiast
over zijn werk en alle belangrijke dingen die hij voor zijn werk moet doen. Hij stimuleert jou om te
vertellen, maar op het moment dat je in details gaat treden, stelt hij een nieuwe vraag.
Iemand stapt samen met een collega binnen. Hij stelt zichzelf en zijn collega uitgebreid voor.
Vervolgens laat hij voornamelijk jou je verhaal vertellen. De vragen die hij stelt zijn voornamelijk
gericht op de meerwaarde voor de hele afdeling. De beslissing neemt hij samen met zijn collega.
Je ziet dat klanten verschillen en dat die verschillen tot uiting komen in hun manier van communiceren
(zowel verbaal als non‐verbaal). In het contact met de klant gaat het erom deze stijlen te herkennen en
daar op de juiste wijze op te anticiperen.
Eerst gaan we structuur aanbrengen in de verschillende stijlen van klanten. We doen dit aan de hand van
twee kenmerken:
- Mensgericht versus Feitgericht
- Sub‐dominant versus Dominant
Mensgericht
Het is niet zo dat klanten met een mensgerichte stijl geen oog hebben voor de feiten, maar we kunnen wel
stellen dat hun belangstelling voor mensen en sociale relaties groter is dan hun belangstelling voor zakelijke
argumenten en feiten.
Daarnaast zijn mensgerichte klanten vooral gericht op 'leven'. Geld is voor hen minder belangrijk dan de
kwaliteit van leven. Comfort, gemak, echt genieten, maar ook natuur en milieu spelen voor hen een
belangrijke rol.
Mensgerichte klanten komen vaak prettig over en beschikken over communicatieve eigenschappen die we
over het algemeen typeren als 'open' en 'extravert'.
Feitgericht
Feitgerichte klanten hebben meer belangstelling voor feiten en zakelijke argumenten dan voor mensen en
sociale relaties. Dit betekent niet dat ze daar helemaal geen interesse in hebben. In de zakelijke afwegingen
waar feitgerichte klanten mee bezig zijn, spelen zekerheid, betrouwbaarheid en economie een belangrijke
rol. Zij zullen economische belangen zwaarder laten wegen dan comfort of uitstraling. Feitgerichte klanten
worden doorgaans getypeerd als 'terughoudend' en 'gereserveerd' en ze lijken in de communicatie vaak wat
moeilijker te bereiken.
4
