Resume
Samenvatting verkoopmanagement
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Samenvatting verkoopmanagement deel 1, 2 en 3
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonner
Aperçu du contenu
VerkoopmanagementDeel 1:
1. Ontwikkelingen en de functie van verkoop in marketing
1.1. Inleiding
1.1.1. Micro - Meso – Macro omgeving
Er wordt gewerkt in een constant veranderend milieu en dat komt in deze tijd steeds meer in
beweging: een organisatie die krijgt met allerlei zaken van buitenaf te maken, ze krijgen
allerlei impulsen.
De omgeving van een bedrijf bestaat uit 3 onderdelen: de micro omgeving, de meso
omgeving en de macro omgeving.
- Micro omgeving: gaat het vooral om zaken die binnen of in de directe omgeving van
een bedrijf gebeuren.
- Meso omgeving: beslaat de tak waarin een bedrijf opereert. Denk aan andere spelers
op de markt, tussenkomende partijen binnen de distributie.
- Macro omgeving: dekt het grotere geheel. Hier moet je denken aan grote sociale
vraagstukken en demografische verandering.
1.1.2. Verschillende tendensen
Binnen de laatste twee genoemde niveaus zijn bepaalde dingen waarneembaar, die steeds
weer terugkeren. Binnen de meeste omgevingen ziet men dat er steeds meer spelers op de
grote markt verschijnen. De directe concurrentie neemt hier gestaagd toe. Wat ook opvalt,
is dat er steeds meer samenwerkingsverbanden worden gesloten. Bedrijven worden
groter, breder en takenpakketten breiden steeds meer uit en hier halen ze dan voordeel
uit. Ze beginnen de markt namelijk steeds beter te begrijpen en er kan dus beter op de
behoefte van de consument worden ingesprongen.
Een andere waarneembare tendens is het feit dat mensen kritischer worden ten opzichte
van producten of diensten die men wil gaan aanschaffen. Men is veel minder trouw aan
bepaalde merken en ook bepaalde winkels verliezen aan vaste klantenkring. Mijn kiest ook
meer voor andere manieren van winkelen (het internet).
Binnen de zakelijke markt is er ook een verschuiving waarneembaar. Er worden steeds meer
zaken, vooral die zaken die minder winstgevend zijn, uitbesteed. Men zoekt plaatsen waar
het efficiënter kan gebeuren en huurt dan deze bedrijven in om bepaalde zaken te laten
doen (= outsource).
Samenwerking tussen uitbater en leverancier van de producten gebeurt ook steeds vaker.
Door de dingen samen te bespreken, kan er beter naar de klant geluisterd worden waardoor
de inkoper eerder tot koop gaat overgaan. Men moet zich dus goed in deze inkoper kunnen
verplaatsen en daarbij moet in het achterhoofd worden gehouden dat een inkoper nooit
alleen beslist wat er gekocht gaat worden, dat wordt beslist door meerdere partijen binnen
een bedrijf. Nu is er een hele groep die gaat bepalen wat er precies gaat gekocht worden (=
Decision Making Unit genoemd, DMU).
Binnen de macro omgeving zitten ook een aantal tendensen. We zien een aantal
verschuivingen binnen de bevolkingssamenstelling, mensen worden over het algemeen
,ouder dus er moet nu ook meer aandacht besteed worden aan producten en diensten die
oudere mensen aanspreekt. In elk land is de verkoop van producten ook sterk afhankelijk
van de economische gesteldheid van dat land. Als het goed gaat met de economie, dan
heeft hij meer te besteden. Zo zal er ook meer uitgegeven worden en andersom geldt
hetzelfde: gaat het wat minder, dan houdt men het geld in de zak en gaat er minder
uitgegeven worden en meer gespaard worden. Ook de overheid heeft hier veel over te
zeggen. Omdat zij de regels maken en verzinnen waar bedrijven zich aan moeten houden.
Producenten zijn in grote mate afhankelijk van de overheid. Er moet aan allerlei wetten en
regels voldaan worden en dat kost soms veel geld voor de bedrijven wat een korting op de
winst zou kunnen betekenen.
Daarnaast moet men ook rekening houden met de algemene volksgezondheidstoestand. Er
zijn ook belangengroepen die daarvoor opkomen en die kunnen het sommige bedrijven
lastig maken. Daarnaast zijn bedrijven ook afhankelijk van de verschillende rollen die
mensen hebben binnen een maatschappij. Ook een niet onbelangrijke verandering is de
verandering in techniek. Er worden steeds weer nieuwe dingen uitgevonden en ook de
bedrijven krijgen er mee te maken.
Bijvoorbeeld: het creëren van het internet, daardoor ontstonden nieuwe markten. Mensen
gingen nieuwe dingen bedenken, ook reclames via de digitale snelweg werden ineens erg
belangrijk. Mensen gingen e-mailen in plaats van brieven sturen of bellen. Er wordt
tegenwoordig veel meer met een computer gedaan dan 20 jaar geleden. Dat is zeker ook
meer door de coronacrisis vooruitgegaan.
1.2. Kenmerken van moderne verkoop
Vandaag de dag moeten verkopers
verschillende vaardigheden hebben
om goed te kunnen functioneren.
Deze kenmerken van de moderne
verkoop zie je opgesomd in deze
figuur op deze slide.
- De vaardigheid van klanten, behouden en afstoot: volgens het pareto principe geldt
dat 80% van de omzet gegenereerd wordt door 20% van de klant. Het is dan ook
belangrijk om veel resources te steken in het behouden van de bestaande afzet en in
het behouden van de beste en meest winstgevende klant.
Key accountmanagement: is het richten van de aandacht op een klant of op enkele
belangrijke klant.
Dat is een belangrijke vorm van verkoop geworden. Je kan dan ook gaan beseffen
dat sommige kleine klanten zelfs geld gaan kosten: die kunnen geld kosten door het
helpen van deze klanten (distributie). Het helpen van deze klanten, dat is duurder
dan de omzet die dat ze gaan opleven. Grotere bedrijven moeten dan ook
, omschakelen naar telemarketing of internet als methode om deze klanten van dienst
te zijn of ze moeten besluiten om de relatie te beëindigen.
- Database en kennismanagement: verkopers moeten getraind worden in het
gebruiken en aanleggen van klant database. Ook in het benutten van internet ter
ondersteuning van de verkoop. Denk aan het zoeken van klanten, informatie over
consumenten verzamelen, …. In het verleden legde de verkopers klanten informatie
vast op kaartjes en daarna gingen ze orders gaan brengen naar het hoofdkantoor.
Tegenwoordig hebben ze technologieën als e mail, mobiele telefoons en
videoconferencing, die hebben die manier van informatieoverdracht veranderd. Met
laptops kunnen verkopers alle mogelijke informatie over klanten en concurrenten
gaan opslaan. Ze kunnen presentaties maken en direct met het hoofdkantoor in
contact treden. Bovendien kan informatie van het bedrijf zelf weergegeven worden
denk aan de catalogi of prijslijsten die kunnen elektronisch worden opgeslagen.
- Customer relationship management of crm: hierbij moet de verkoopfunctie gericht
zijn op de langere termijn en niet gewoon op het eenvoudig sluiten van een enkele
deal. De nadruk hier moet liggen op een win-winsituatie zodat beide partijen baat
hebben bij het voortzetten van de relatie. Voor grote klanten van CRM kan dat het
opzetten van speciale teams omvatten voor het beheer van de account en alle
aspecten van de zakelijke relatie.
- Marketing van het product: de moderne verkoper heeft veel meer taken dan het
plannen en geven van een verkooppresentatie. Persoonlijke presentaties zijn
inmiddels ook grotendeels vervangen door webpagina's en e-mailbijlagen. De rol van
de verkoper breidt zich uit naar participatie en marketingactiviteiten. Het is zeer ruim
geworden.
Productontwikkeling: de ontwikkeling, segmentatie en andere taken die de
marketingactiviteiten ondersteunen of aanvullen.
- Probleemoplossing en systeem verkoop: bij veel hedendaagse verkoopactiviteiten
en met name in de btob, fungeert de verkoper als consultant die samen met de klant
problemen gaat identificeren. Je gaat behoefte in kaart brengen en effectieve
oplossingen aandragen. Die benadering zorgt voor een wezenlijk verschil met de
gebruikelijke opvatting over verkoper zijn. Men zag verkopers als snelle praters die
de klant binnen afzienbare tijd overhalen om een bepaald product aan te schaffen.
Het omvat meer dan dat: een team gebaseerde benadering en ook goede analytische
vaardigheden. En er moeten ook oplossingen voor specifieke problemen kunnen
aangedragen worden. Er zijn extra aangeboden diensten die dat steeds belangrijker
worden. De moderne verkoper moet het vermogen hebben om een
klantenbehoeften te kunnen voorzien. Je weet zelf ook dat sommige klanten zelf niet
beseffen dat ze een bepaalde behoefte hebben. Dus het is de taak van de verkoper
om in die gevallen die behoefte te gaan identificeren.
, 1.3. Succesfactoren van professionele verkopers
Belangrijk voor de beginnende en
ervaren verkoper is kennis van de
succesfactoren voor verkoop. In een
onderzoek werden
verkoopmanagers gevraagd om de
vaardigheden te noemen die nodig
waren voor de succesvolle verkoop.
In deze tabel vind je de top. Het is
belangrijk om deze succesfactoren te
kennen. Aangezien een dergelijke
kennis de algehele efficiëntie van de
interactie tussen verkoper en klant
op verschillende manieren verbetert.
Allereerst kunnen verkoopmanagers kennis van succesfactoren aanwenden om de werving
en training van nieuwe verkopers te verbeteren. Ook sollicitanten kunnen zich met deze
kennis gaan ontwikkelen en zich tijdens het selectieproces zo goed mogelijk presenteren.
1.4. Soorten verkoop
De verkoop varieert naar gelang de aard van de verkoop. In de figuur zie je dat er een
onderscheid wordt gemaakt tussen het aannemen, genereren en in de wacht slepen van
orders.
- Verkopers die orders aannemen die zijn al aan de kant toegekend.
- Verkopers die orders genereren (missionaire verkopers) die ontvangen de orders
niet direct omdat ze in contact treden met mensen die het gewenste product moeten
specificeren en niet met de inkoper zelf.
- Verkopers die orders in de wacht slepen proberen klanten te overhalen en direct
een order te plaatsen. Er zijn 3 verschillende types van order aannemers.
o Interne aannemers.
o Bezorgers.
o Externe aannemers.
Frontline verkopers: new business, zakelijke klanten of consumenten.
Ondersteunend personeel: technisch ondersteuningspersoneel en merchandisers.
Beide types zijn werkzame situaties waarin men een directe verkoop kan realiseren.
1.4.1. Orders aannemen
Hier heeft de klant de vrijheid om zelf producten uit te kiezen zonder actieve interventie van
een verkoper. De taak van de verkoper is puur op de transactie gericht. Met andere
woorden, de betalingen in ontvangst nemen en de goederen overhandigd. Een andere vorm
hiervan is de telemarketeer.
Telemarketeer: gaat de verkopers ondersteunen door de orders van de klant telefonisch
aan te nemen.
De bezorgers: de taak van deze verkopers is het bezorgen van het product. De verkoper
zal de klant in principe niet proberen over te halen extra orders te plaatsen. Extra orders die
gaan in regel door de klant worden geïnitieerd. Extra orders zijn ook afhankelijk van de
betrouwbaarheid van het afleveringsproces en de persoonlijkheid van de verkoop.
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur AlessiaFabri1. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,39. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
72841 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans