Resume
Samenvatting Gestructureerde inhoud te kennen leerstof Verkooptechnieken prof. Spruyt
- Cours
- Verkooptechnieken
- Établissement
- Universiteit Gent (UGent)
Gestructureerde inhoud te kennen leerstof Verkooptechnieken prof. Spruyt
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
1. H1: ONTWIKKELING EN ROL VAN VERKOOP BINNEN MARKETING1.1. Het imago van verkoop
1.2. Verkoop vs verkoopmanagement
1.2.1. Voor- en nadelen van persoonlijke verkoop
1.3. Takenpakket van de moderne verkoper
1.3.1. Klanten behouden…. Of afstoten
1.3.2. Database en kennismanagement
1.3.3. Customer relationship management
1.3.4. Marketing van het product
1.3.5. Probleemoplossing en systeemverkoop
1.3.6. Klantenbehoeften voorzien en waarde toevoegen
1.4. Succesfactoren voor professionele verkopers
1.5. Verkooprollen
1.6. Verkoopmanagement
1.6.1. De rol van de sales manager
1.6.2. Kenmerken van de effectieve sales manager (Deeter-Schmelz et al., 2008)
1.7. Bedrijfsoriëntaties
1.7.1. Productoriëntatie
1.7.2. Verkooporiëntatie
1.7.3. Productoriëntatie
1.7.4. Marketingoriëntatie (of klantenoriëntatie)
1.8. De relatie tussen marketing en verkoop
1.8.1. Evolutie naar een marketingoriëntatie: organisatorische gevolgen
1.9. De relatie tussen marketing en verkoop
1.9.1. Manieren waarop de marketingstrategie de persoonlijke verkoop beïnvloedt
1.9.1.1. Verkoopstrategie is een functie van de strategische
marketingdoelstellingen
1.9.1.2. Via de promotiemix
1.9.1.2.1. Reclame
1.9.1.2.2. Verkoopacties
1.9.2. De promotiemix varieert in functie van…
1.9.2.1. Het type markt
1.9.2.2. De fase waarin de koper zich bevindt
1.9.2.3. De focus op specifieke distributiekanalen
1.9.2.4. De focus op de fase van de levensloopcyclus van een product
1.9.3. Bijdrage van de verkoopfunctie bij het opstellen van het marketingplan
1.9.4. Uitdagingen
1.9.4.1. Factoren die een ‘sales buy-in’ faciliteren
2. H2: PSYCHOLOGISCHE PRIJSZETTING
2.1. Het magische cijfer 9 (of toch niet)
2.1.1. Mediatoren 1 (Thomas & Morwitz)
2.1.2. Moderatoren 2 (Anderson & Simester)
2.1.3. Samengevat: odd pricing
2.2. Automatische relationele prikkelverwerking
2.2.1. Het relationele stroopeffect
1
, 2.2.2. Allicht speelt dit fenomeen ook een rol wanneer consumenten actief prijzen
vergelijken
2.3. Het ankereffect (anchoring-and-adjustment effect)
2.3.1. Het effect van incidentele ankers
2.3.2. Het prijsvolgorde-effect
2.3.3. Zijn er moderatoren?
2.4. Het afleidereffect (decoy effect)
2.4.1. Fenomeen
2.4.2. Definitie
2.4.3. Oefening
2.5. Bijkomende fenomenen
3. H3: ETHISCHE ASPECTEN VAN VERKOOP
3.1. Ethiek vs wet: belang van ethiek in een salesfunctie
3.2. Onethische vs onwettige verkooppraktijken
3.2.1. Ongevraagde goederen of diensten (‘Inertia selling’)
3.2.2. Uitsluitingsclausules
3.2.3. Deurverkoop
3.2.4. Verkoop op afstand
3.2.5. Kredietverkoop
3.2.6. Collusie
3.2.7. Omkoping
3.2.8. Deceptie
3.2.9. Hard sell
3.2.10. Wederkerige aankopen
3.2.11. Promotionele incentives
3.2.12. Slotting fees
3.2.13. Piramideverkoop
4. H4: KOOPGEDRAGD VAN CONSUMENTEN EN ORGANISATIES
4.1. Verschillen tussen koopgedrag van bedrijven en consumenten
4.2. Koopgedrag van consumenten
4.2.1. Wie koopt er?
4.2.2. Het beslissingsproces van de consument
4.3. Factoren die het koopgedrag van consumenten beïnvloeden
4.3.1. De koopsituatie (Howard & Seth)
4.3.2. Persoonsgebonden factoren: 4 types klanten
4.3.3. Andere factoren
4.4. Koopgedrag van organisaties
4.4.1. Wie koopt er (structuur)?
4.4.2. Het beslissingsproces van een organisatie
4.4.2.1. Onderkenning van het probleem (behoefte)
4.4.2.2. Vaststelling van de kenmerken, specificaties en hoeveelheid
4.4.2.3. Volgende stappen
4.4.3. Welke criteria worden er gehanteerd?
2
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur Handelswetenschapperugent. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €2,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
80364 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans