Resume
Samenvatting onderhandelen - examenuitslag: 13/20
- Cours
- Onderhandelen
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Samenvatting van de verschillende verplichte sessies Onderhandelen (die van dienst zijn voor de testen in te vullen)
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Businessproject: onderhalenDoel negotiëren: een verandering/vernieuwing willen begaan in het voordeel van je
persoonlijke situatie
Voorbeeld privé: waar gaan we op reis, zakgeld
Voorbeeld onderneming: inkoop van goederen, aanwerving van personeel
1. De communicatiedriehoek
Gedraagt zich als een ijsberg
o Procedure: kijk je soms naar
INHOUD
o Proces: kijk je helemaal niet meer naar
(zit helemaal onder water)
Breder aan de onderkant: heeft meer
effect/grotere invloed op je communicatie PROCEDURE
3 Onderdelen
INHOUD: alles wat gezegd wordt, wat wil je bespreken en hoe
is de samenhang (gebruik mindmap) PROCES
Bv. elk woord wordt bv genoteerd)
(COMMUNICATIE-)PROCEDURE: kan vak een vergetenssleutel zijn
Timing, structuur, wie wanneer aan het woord, agenda, plannen samenvatting en briefing…
Bv. hoe maken we een offerte (verschillende stappen)
o Vergadering: wat moet je allemaal doen
Belangrijke eerste stappen:
Wie moet er aanwezig zijn bij de vergadering, waar en wanneer zal
het doorgaat
Na de meeting
Verslag opmaken
COMMUNICATIEPROCES
- Emoties
o ! Super belangrijk (vertrouwen is noodzakelijk voor goede onderhandelingen)
o Emoties kunnen gestuurd worden
o Eerst bepalen wat ze moeten voelen, eerlijk zijn erover en gans het gesprek bewust
zijn dat je zo wil overkoment (bv. briefje: “we zijn goed bezig”)
- Machtsverhoudingen: : de manier van opstellen t.o.v. de tegenpartij voor een gesprek
o Hiërarchisch
o ! afhankelijk van de situatie en de tegenpartij
, 2. To trust or not to trust
Wel vertrouwen: rapper toegeven en voor beide partijen meer uit een onderhandeling halen
Geen vertrouwen:
Actie persoon A
Coöpereren Niet coöpereren
Actie persoon B
Redelijk tot zeer goed Slecht voor B
Coöpereren
voor A & B Goed voor A
Slecht voor A Middelmatig
Niet coöpereren
Goed voor B voor A en B
Vertrouwen: niet noodzakelijk voor coöperatieve stijl
“Oplossingen” bij gebrek aan vertrouwen:
Verificatie
Incrementele aanpak
Garantie…
3. Essentiële sleutels om te negotiëren
ZOPA: Zone of possible agreement
= de zone waar een akkoord mogelijk is
Reservation price: normaal de laagste prijs als verkoper en de hoogste prijs als koper
waaraan u nog een deal aanvaardt
WAP = Walk away price: prijs waarbij je verdwijnt van de onderhandeling
“No deal is an option” (bij 2 goede onderhandelaars, geen ZOPA)
! meestal veel groter dan je denkt
BATNA: Best alternative to a negotiated agreement
= beste alternatief/ actie die u neemt als er geen overeenkomst is
! een goede batna gooi je best nooit volledig weg voor een ander alternatief
Bv. een tweedehandsauto kopen
Belangrijk!: bepaalt uw macht
o A.d.h.v zeer sterk alternatief sta je veel sterker in je schoenen
o Voor beide partijen belangrijk!
Waarde creëren (de taart vergroten) & waarde claimen
= wanneer je iets geeft aan de andere partij dat voor voor u niet veel kost, maar voor de andere partij
zeer waardevol is
= wanneer je iets krijgt van de andere partij die voor u zeer waardevol is en niet veel kost voor de
andere partij
! om waarde te creëren moet je vragen stellen
Waarde creëren van verkoper naar koper Waarde creëren van koper naar verkoper
Jaar garantie Alles direct betalen
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur dinabanckaert. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
80364 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans