Notes de cours
Negociation 3
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Cours de negociation de DUT Tech de co, complets, pris par mes soins
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Chapitre 3 : La préparation de lanégociation
INTRODUCTION :
- Vendre un produit ou service ne s’improvise pas.
- Une préparation est nécessaire afin d’éviter un maximum les risques d’imprévus.
- Il faut aussi augmenter sensiblement sa crédibilité et son pouvoir de conviction.
1- LES PRODUITS :
Il est difficile de vendre un produit si l’on ne le connaît pas plus que le client.
Toutes les entreprises sérieuses offrent des formations produits à leurs commerciaux avant
de les envoyer sur le terrain.
Il est donc impératif de connaître :
Les caractéristiques techniques (poids, taille, options…)
Les conditions d’utilisation (conseil personnalisé)
Les facteurs de différenciation (différences avec les concurrents)
Les conditions de paiement (prix, marge, financement…)
Les services annexes (délais de livraison, garantie, hotline…)
Les accessoires et articles complémentaires (ventes supplémentaires)
o Ventes complémentaires / additionnelles
2- L’ENVIRONNEMENT :
Une entreprise n’agit jamais seule (dépend de l’environnement), les éléments extérieurs
ont une influence sur l’activité de celle-ci.
Les vendeurs ont donc intérêt à bien connaître :
- Leur macro environnement
- Leur micro environnement
1- Le macro environnement :
Le macro environnement est l’environnement général de l’activité, qui comprend :
La politique (lois fiscales…)
L’économie (croissance, pouvoir d’achat…)
Le social (démographie, modes de vie...)
La technologie (consommation d’énergie…)
Légalité (droit du travail, normes de sécurité…)
2- Le micro environnement :
Le micro environnement est l’environnement dit de « proximité » de l’entreprise, soit :
Les fournisseurs
Les actionnaires
Les syndicats
Les clients
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