Resume
Samenvatting SMA jaar 2 Sem 4 H7&11
- Cours
- Établissement
samenvatting salesmanagement jaar 2 hbo automotive H7,11
[Montrer plus]
Vendeur
S'abonner
joannezandee
Avis reçus
Aperçu du contenu
SMA H7 accountmanagement voor strategischeklanten
7.1 Het ontstaan van accountmanagement
Accountmanagement staat voor het managen van klanten. Het is een vorm van strategisch
verkopen, met als doel om bij bepaalde accounts sole supplier of preferred supplier te
worden.
Waarom accountmanagement
- De concentratie van macht van retailketens → ze werken steeds meer samen, dus
wil je voor zo’n groep de preferred supplier zijn
- Om ICT-toepassingen goed te integreren is een goede samenwerking nodig.
- Category management; door samen met een account een optimale productcategorie
samen te stellen kun je beter voorzien in de behoeften van klanten.
- Retailers zelf hebben de voorkeur voor accountmanagement omdat de producent de
account dan goed kent en zo een passend aanbod kan maken.
Om een samenwerking tussen aanbieder en account goed te laten lopen moeten de
waardeketens van de PSU en de DMIU aan elkaar gekoppeld worden. De accountmanager
is hierbij de sleutelfiguur tussen beide bedrijven.
7.2 De aanpak van accountmanagement
Accountmanagement is een proces gericht op het structureel organiseren van middelen om
optimale en langdurige relaties met klanten op te bouwen. De meest effectieve
implementatie van accountmanagement is via de CORE-methode
Choice
De weloverwogen beslissing maken om accountmanagement in te voeren. Het moet bij de
strategie van het bedrijf passen en er moet binnen het bedrijf draagkracht zijn. Door
accountmanagement gaat de onderneming meer lange termijn gericht werken.
Organisation
De keuze voor accountmanagement leidt tot organisatorische consequenties. Welke plaats
krijgt accountmanagement in de onderneming, welke accounts moeten er gekozen worden
e.d. Voor de optimale resultaten is het belangrijk om accountmanagement goed en
klantgericht te organiseren, structureren en te plannen.
Results
Hoe accountmanagement georganiseerd wordt hangt af van de strategische doelen van het
bedrijf. Er kunnen bij accountmanagement 2 doelen toegepast worden:
- Klantbehoud (retentie
, - Klantgroei (share of wallet)
Evaluation
De keuze voor accountmanagement en de resultaten moeten regelmatig geëvalueerd
worden. Hierdoor kan er op tijd bijgestuurd worden als dat nodig is.
7.3 De plaats van accountmanagement in de onderneming
2 manieren om accountmanagement te plaatsen
- Vanuit organisatieniveau
→ de accountmanager heeft een staffuntie als hij taken voor andere businessunits
uitvoert, en een lijnfunctie als hij leiding geeft aan een team.
- Vanuit organisatieprincipe
→ Decentraal, centraal of accountgericht
Decentraal accountmanagement
Op businessunitniveau georganiseerd. Kan georganiseerd worden volgens 3 principes
1. P-principe: actief per product
2. M-principe: actief in marktsegmenten/accountgroepen
3. G-prinipe: actief in geografische regio’s
Centraal accountmanagement (corporate)
Op ondernemingsniveau georganiseerd. Verschillende businessunits hebben
gemeenschappelijke belangrijke accounts. Hierdoor zit accountmanagement dichter bij het
topmanagement waardoor je slagvaardiger bent. Accountmanager moeten communicatief
erg sterk zijn om te communiceren op verschillende niveaus (corporate en businessunit
niveau).
Accountgerichte organisatie (dedicated accountmanagement)
Voor specifiek geselecteerde klanten kan maatwerk geleverd worden door daarvoor een
eigen businessunit te maken. De businessunit werkt dus alleen voor die klant.
Accountmanagement heeft te maken met matrixmanagement. Elk accountteam wisselt van
samenstelling afhankelijk van wat nodig is voor een project, een accountteam bestaat ook uit
verschillende disciplines. Bij matrixmanagement is de hiërarchische verantwoordelijkheid erg
belangrijk.
7.4 Selectie van prospects
Om een win-winsituatie te creëren is het belangrijk om accounts te selecteren die belangrijk
zijn voor de aanbieder. Hierbij wordt vaak de wet van pareto (80-20-regel) gebruikt om te
kijken welke accounts het belangrijkst zijn.
Het belang van accounts kun je schematisch weergeven in een klantpiramide, maar hierbij
kijk je vooral naar omzet, niet echt naar andere belangrijke factoren. De customer rating
moet op meer factoren worden gebaseerd. Dit kan gewogen en ongewogen. Bij gewogen
customer rating geef je elk criterium een weging.
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur joannezandee. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €6,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
73314 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans