Voor het vak Salesmanagement heb ik voor Cacaolat een salesplan uitgewerkt. Dit is beoordeeld door O. Winter met een 8.7. Mocht je moeite hebben met je T4 dan is het lezen van dit stuk zeker de moeite waard.
Studenten: Tirza Frischalowski
Docent: O. Winter
Datum: 29-11-2020
Course: SAM
Locatie: Amsterdam
,Inhoudsopgave
Management samenvatting....................................................................................................................4
1.Introductie...........................................................................................................................................5
1.1 Aanleiding verkoopplan................................................................................................................5
1.2 Afbakening van de markt..............................................................................................................5
1.3 Probleemstelling...........................................................................................................................5
2.Strategische context............................................................................................................................6
2.1 Bedrijfskolom................................................................................................................................6
2.1.1 Supplier..................................................................................................................................6
2.1.2 Manufacturer.........................................................................................................................6
2.1.3 Retailer..................................................................................................................................6
2.1.4 Transport...............................................................................................................................6
2.2 Analyse externe omgeving & salesorganisatie..............................................................................6
2.3 Trends & ontwikkelingen markt....................................................................................................8
2.4 Concurrentieanalyse.....................................................................................................................9
2.5 Klantengroepen..........................................................................................................................10
3.Verkoopstrategie...............................................................................................................................11
3.1 Marktgrootte- en aandelen & marktpotentieel..........................................................................11
3.2 Sterkten & zwaktes van de salesorganisatie...............................................................................11
3.3 Verkoopstrategie & -methode....................................................................................................12
3.4 Eventuele bottlenecks................................................................................................................13
4.Verkoopdoelstellingen.......................................................................................................................13
4.1 Verkoopprijs & methode vaststellen van de verkoopprijs..........................................................13
4.2 Marketing & -verkoopdoelstellingen..........................................................................................14
4.2.1 Marketingdoelstellingen......................................................................................................14
4.2.2 Verkoopdoelstellingen.........................................................................................................14
4.3 Salesfunnel met aantallen, ratio’s & conversies.........................................................................14
4.4 Voorlopig budget (omzet & kosten van de verkopen = winstmarge)..........................................15
4.5 Planning van salesplan tot implementatie..................................................................................16
4.6 Analyse en visie waarom wel/niet direct sales benadering........................................................16
5.Salesmix.............................................................................................................................................17
5.1 Opbellen en informatie sturen...................................................................................................17
5.2 Catalogus....................................................................................................................................18
5.3 Demo’s........................................................................................................................................18
2
, 5.4 Bezoeken....................................................................................................................................19
6.Dynamisch actieplan..........................................................................................................................20
6.1 Verkoopplanning........................................................................................................................20
7.Organisatiestructuur..........................................................................................................................21
7.1 Organisatiestructuur...................................................................................................................21
7.2 Omvang berekenen en invulling van het verkoopteam (binnen- en buitendienst)....................21
7.3 Competentieprofielen & verantwoordelijkheden medewerkers verkoopteam..........................22
7.4 Rayonindeling.............................................................................................................................25
8.Sturing, training & coaching..............................................................................................................26
8.1 Belonings- en incentivestructuur................................................................................................26
8.2 Stijl van leiding geven en performance managementstructuur en planning..............................26
8.3 Beschrijving opbouw- en structuur beoordelingsgesprekken.....................................................27
8.4 Opleiding, training en coaching salesmedewerkers....................................................................28
9.Budget...............................................................................................................................................28
10.Evaluatie en terugkoppeling............................................................................................................32
11.Literatuurlijst...................................................................................................................................34
3
, Management samenvatting
Wanneer dit salesplan voor Cacaolat Nederland wordt uitgevoerd, zal er na 3 jaar een winst
van €3.407.623,17 gerealiseerd zijn. Het team zal dan uit 26 medewerkers bestaan. De winst
per verkochte fles bedraagt €0,096, wat in de toekomst nog gemakkelijk verder kan
toenemen wanneer er geïnvesteerd wordt in Nederlandse productie.
Om de kwaliteit en duurzaamheid van Cacaolat bij afnemers, zoals supermarkten en horeca
gelegenheden, en eindconsumenten duidelijk te krijgen zullen er verschillende
salespromoties gebruikt worden. Zo zullen er catalogussen en demo pakketten gemaakt
worden om aan potentiële afnemers te geven. Commercials, in-store promotiematerialen en
social media ads zullen bijdragen aan de naamsbekendheid onder de eindconsumenten en
deze aanzetten om tot koop over te gaan.
De concurrentie en de trends laten zien dat er zeker een goede kans is voor Cacaolat om
een deel van de markt te veroveren gezien duurzaamheid en gezonde producten steeds
belangrijker worden. Daarom zou een marktaandeel van 3,75% in 3 jaar zeker realistisch
moeten zijn. Dit ten opzichte van de marktleider die een marktaandeel van 38% heeft.
Het team van Cacaolat zal focussen op het leveren van uitstekende service. Dit doen zij door
verslagen te maken van elk klantbezoek en dit te analyseren. Ook wordt er aandacht
besteed aan het trainen van het personeel. Niet alleen om de service te verbeteren, maar
ook om de sales resultaten te laten groeien.
Elke investering brengt risico’s met zich mee, maar deze investering gaat zichzelf dubbel en
dwars terug verdienen.
4
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur TirzaFrischalowski. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €3,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
