Resume
volledige samenvatting Commercial Skills-je klant, een diamant?
- Établissement
- Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)
volledige samenvatting van boek 'je klant, een diamant?' van Pieter de Smet
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
1 vérifier
Par: jamesvanysacker • 1 année de cela
This is not the summary I needed.
Par: zowea • 1 année de cela
Which one did you need then? Everything is clearly stated, I thought? :)
Aperçu du contenu
Samenvatting boek: ‘Je klant, een diamant?’- Pieter De SmetVak Commercial Skills, Pieter De Smet
Inhoud
Deel 1: de basics van klantvriendelijk verantwoord ondernemen ......................................................................................... 4
Klantvriendelijk verantwoord denken/handelen in een notendop............................................................................... 4
5 sleutelpunten voor risicoarm en succesvol ondernemen.......................................................................................... 4
De ondernemer is vaak een commerciële sadomasochist ........................................................................................... 5
Strategisch denken & handelen: ................................................................................................................................ 5
Deel 2: 24 tips voor klantvriendelijk denken en handelen .................................................................................................... 6
Briljant 1: zorg dat je een onmisbaar bent voor jouw klant in het realiseren van zijn doelstellingen.................................. 6
- Durf nee te zeggen ............................................................................................................................................... 6
Briljant 2: verkoop partnerships op lange termijn ipv een aanbod prod/dienst ................................................................ 7
2.1 Verkoop relationeel ............................................................................................................................................. 7
2.2 Vermijd commerciële prostitutie .......................................................................................................................... 7
2.3 BCG matrix .......................................................................................................................................................... 7
Briljant 3: verkopen is ook het risico van aankopen reduceren ........................................................................................ 8
Briljant 4: overhaal ipv overtuig...................................................................................................................................... 9
4.1 Voorbeelden van positieve emoties + kleur: ......................................................................................................... 9
4.2 Psychologische denkfouten verhinderen dat je rationeel blijft .............................................................................. 9
Briljant 5: denk en handel via het raken van emoties .................................................................................................... 11
5.1 Visuele communicatiestijl .................................................................................................................................. 11
5.2 Auditieve communicatiestijl ............................................................................................................................... 11
5.3 Gevoelsmatige communicatiestijl ....................................................................................................................... 11
5.4 Communiceer multiperceptioneel ...................................................................................................................... 11
Briljant 6: pre-suade before per-suade ......................................................................................................................... 12
6.1 Praktijkvoorbeelden die de positieve kracht van pre-suasion aantonen ............................................................... 13
Briljant 7: overtuig/overhaal klanten via 1-op-1 benadering .......................................................................................... 14
7.1 Wat is een 1-op-1-behandeling?......................................................................................................................... 14
Briljant 8: verkoop maximale tevredenheid/genot aan jouw klanten ............................................................................. 15
8.1 Charisma ........................................................................................................................................................... 15
8.2 Zekerheidsgevoel............................................................................................................................................... 15
8.3 Waarderingsgevoel ............................................................................................................................................ 16
8.4 Vrijheidsgevoel .................................................................................................................................................. 16
Briljant 9: scheid nooit ‘kwaliteit-prijs’.......................................................................................................................... 19
9.1 Wat is kwaliteit? ................................................................................................................................................ 19
9.2 Objectieve kwaliteit ........................................................................................................................................... 19
9.3 Subjectieve kwaliteit .......................................................................................................................................... 19
9.4 Wat is prijs?....................................................................................................................................................... 20
Briljant 10: begeleidt klanten bij het kiezen .................................................................................................................. 22
10.1 Goldilock-pricing .............................................................................................................................................. 22
1
, 10.2 via de parafrasetussenstap + alternatieventechniek.......................................................................................... 23
10.3 Hoe klant NU doen beslissen ............................................................................................................................ 23
10.4 Vermijd reactantie ........................................................................................................................................... 23
10.5 Vermijd cognitieve dissonantie ........................................................................................................................ 23
Briljant 11: mik vooral op de USaP’s ............................................................................................................................. 24
11.1 Functionarisgesprekken met belangrijke klanten .............................................................................................. 24
11.2 USP ................................................................................................................................................................. 24
11.3 USaP ............................................................................................................................................................... 24
Briljant 12: min 1x per jaar een functionarisgesprek met belangrijkste klanten .............................................................. 25
Briljant 13: maak van jouw (potentiële) consumer een PROsumer................................................................................. 26
Briljant 14: 360 graden benadering............................................................................................................................... 27
14.1 De 3M’s: met minder meer .............................................................................................................................. 27
Briljant 15: pas het QQCPQ-principe toe ....................................................................................................................... 28
Briljant 16: pas ook het schaarsteprincipe toe............................................................................................................... 29
16.1 Basisgedachte van het schaarsteprincipe.......................................................................................................... 29
Briljant 17: ga via positieve wegen naar het doel .......................................................................................................... 30
Briljant 18: besteed veel zorg aan hoe je boodschappen brengt .................................................................................... 31
18.1 Vanzelfsprekendheidsprincipe ......................................................................................................................... 31
Briljant 19: principes van Cialdini .................................................................................................................................. 33
19.1 Reciprociteit .................................................................................................................................................... 33
19.2 Het autoriteitsprincipe ..................................................................................................................................... 33
19.3 Commitmentprincipe en commitment vragen .................................................................................................. 33
19.4 Het schaarsteprincipe ...................................................................................................................................... 34
19.5 Sympathie ....................................................................................................................................................... 34
Briljant 20: transformeer je klant tot ambassadeur, volgeling, gegevensbank,… ............................................................. 35
Briljant 21: wees pro-actief, ageer ipv reageer .............................................................................................................. 35
Briljant 22: ondernemen gebeurt offline en online........................................................................................................ 36
22.1 Social commerce.............................................................................................................................................. 36
22.2 Artificiële intelligentie (AI)................................................................................................................................ 36
22.3 Ondernemen wordt meer en meer gedigitaliseerd ........................................................................................... 36
22.4 Vereisten voor een efficiënte social commerce: ................................................................................................ 36
Briljant 23: laat jouw klantvriendelijkheid kleuren door de fundamenten vh ondernemingsgebeuren ............................ 37
23.1 Meet&Weet .................................................................................................................................................... 37
23.2 De 7 W’s: waardering, waarden, winst, welbehagen, wilskracht, win-win .......................................................... 37
23.3 Dienen doet verdienen .................................................................................................................................... 38
23.4 More exposure ................................................................................................................................................ 38
23.5 KISS ................................................................................................................................................................. 38
23.6 Maak pareto een goede vriend ........................................................................................................................ 38
23.7 Plannen is cruciaal ........................................................................................................................................... 38
23.8 Investeer in reverse marketing ......................................................................................................................... 39
23.9 Blue Ocean Strategy......................................................................................................................................... 39
2
, 23.10 Groeien via het optimaliseren van bestaande relaties ..................................................................................... 39
23.11 Op tijd innoveren ........................................................................................................................................... 39
23.12 Alles heeft een levenscyclus ........................................................................................................................... 39
Briljant 24: samenwerken met andere personen/organisaties ....................................................................................... 40
24.1 Benchmarking.................................................................................................................................................. 40
Woordenlijst ................................................................................................................................................................ 41
3
, Deel 1: de basics van klantvriendelijk verantwoord ondernemen
Klantvriendelijk verantwoord denken/handelen in een notendop
Klantvriendelijk denken en handelen= het geheel van menselijke activiteiten ontwikkeld door de
aanbieder, gericht op het maximaal bevredigen van behoeften, verlangens en wensen vd potentiële
klant en dit dmv ruil.
Een klant heeft 3 belangrijke functies te vervullen. Ze zijn:
- Koper
- Ambassadeur (mond-tot-oor reclame, gratis
publiciteit)
- Databank (klanten zijn een interessante bron van
info over concurrenten)
Om goed te presteren heb je kennis nodig: mensenkennis, zelfkennis, concurrentiekennis,
klantenkennis, …
Klantvriendelijk verantwoord denken en handelen is een must voor elke medewerker van jouw
onderneming, want iedereen heeft op een bepaalde manier contact met de eindklant.
5 sleutelpunten voor risicoarm en succesvol ondernemen
1: werk samen op zoveel mogelijk vlakken, denk en handel relationeel
Verkoop een samenwerking op lange termijn. Wees trouw aan jouw onderneming en niet
aan je aanbod. Breng een steentje bij bij de doelstellingen van jouw andere
ondernemingspartners
2: betrek je businesspartners actief of laat ze meedenken en/of handelen
Bv aan studenten vragen om zelf hun cursus samen te stellen, zodat hun interesse in
studeren verhoogt.
Klant prosumer maken: hij heeft inspraak in en werkt actief mee aan het produceren van zijn
producten/diensten én zijn aankoopprijs. Bv: een deel vd bezoekers van een attractie in
pretpark mogen zelf bepalen hoeveel ze voor hun foto willen betalen. -> bleek dat ze net
zoveel wilden betalen als bezoekers met vaste prijs.
Hoe meer tijd en moeite gebruikers steken ih aanbod, hoe meer waarde ze eraan zullen
hechten. = betrokkenheid
Voorbeeld betrokkenheid= persoonlijke gegevens invullen bij bv LinkedIn; hoe meer info, hoe
meer betrokken.
het zelfprioriteringseffect; bv koffie drinken uit je eigen tas smaakt beter. Je bent zelfs bereid
om er meer geld voor te geven.
3: een succesvolle onderneming maakt keuzes
Aantrekkelijke onderneming door het ABC’tje: Aandacht, Begrip, Compliment. Niet zoveel
mogelijk klanten proberen krijgen, enkel de écht geïnteresseerde.
4: de meest rendabele werkwijze is het ‘en-en’-verhaal
Vb: je kan uiteindelijk meer winst maken door simultaan jouw kosten te reduceren én een
hogere winstmarge id prijs te verrekenen
5: niet ‘te’ zijn
Te vermijden; een te hoge prijs of een te lage prijs, te weinig kwaliteit, te vroeg,…
4
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur zowea. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €8,39. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
80467 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans