Resume
Samenvatting Professioneel Handelen - Verkoop
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Volledige samenvatting professioneel handelen - verkoop met behulp van PowerPoint, boek en notities uit lessen
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
Bachelor in het vastgoedOpleidingsonderdeel: Professioneel handelen:
verkoop – theorie
Lector: mevrouw Van Camp
DEEL 1: INLEIDING
Onderwerp: tekoopstelling van onroerend goed
• Meer dan alleen afspraken uitvoeren
• Meer dan huisbezoek
• Koper: kan zowel opdrachtgever als klant zijn
• Kandidaat- koper: de persoon wenst te kopen
• Heeft geen juridische band met de makelaar
• Opdrachtgever: de persoon wenst zijn bestaande woning te verkopen
• = de klant
• De eigenaar die een makelaarsopdracht (verkoopopdracht) heeft
ondertekend, is contractueel gebonden aan de makelaar en krijgt
de factuur bij realisatie van verkoop
Verkopen is echter meer dan alleen afspraken uitvoeren ! Je verkoopt meer door WIE je
bent, WAT je in uw pandenportefeuille hebt dan door WAT je zegt!
In deze cursus: dynamiek van het beslissingsproces, van het eerste contact tussen
eigenaar en makelaar tot de finale handtekening op de verkoopopdracht. Vervolgens
kijken we door een commerciële bril naar de acties die moeten leiden naar een succesvolle
verkoop van het pand.
DEEL 2: DE DAGELIJKSE TAKEN VAN EEN VERKOPER
Verkoper heeft veel taken
• Potentiële kopers : aanleggen van een actueel klantenbestand is belangrijk
• Panden om te verkopen, verhuren, …
• Administratief
In de praktijk zorgen bovenvermelde situaties soms wel voor extra uitdagingen:
• de makelaar werkt voor de eigenaar
• eigenaar en potentiële koper hebben tegenstrijdige belangen
• makelaar bemiddelt tussen beiden
• makelaar wordt betaald bij resultaat, niet voor inspanningen
Het is een spanningsveld: vecht de makelaar om het onderste uit de kan te halen voor zijn
opdrachtgever, of wil hij zo snel mogelijk een compromis sluiten?
Iedere professionele makelaar stopt sowieso veel tijd en energie in de volgende drie
processen:
1. kwaliteitsvolle verkoopopdrachten binnenhalen.
• een redelijke waardebepaling van het onroerend goed (lees: redelijke
1
, vraagprijs) en een gepersonaliseerd marketingplan in functie van de actuele
marktsituatie. Daarnaast is netwerken ook van cruciaal belang voor het
binnenhalen van projecten bv. binnen het bedrijfsvastgoed.
2. preselectie van kandidaat-kopers
• kandidaten zoeken die willen en kunnen kopen (! Financieel)
3. service en begeleiding van de kandidaat-koper
optimalisatie van het aankoopproces
2.1. DE VERKOOPOVEREENKOMST ECHT LEREN KENNEN
2.1.1. HET TE VERKOPEN PAND
Je kan als kantoor geen pand te koop aanbieden als je geen schriftelijke ondertekend
verkoop mandaat in uw bezit hebt.
Makelaarsovereenkomst: verplichte vermeldingen en het belang ervan voor het
verkoopteam
1. Ondergetekenden
• De opdrachtgevers = De eigenaars van het pand. (kijk eigendomsakte na)
a. Als verkoper is het belangrijk wie zijn de eigenaars van het pand. Wie moet er
mee teken als het tot een bod/verkoop zou komen. Het opbouwen van een
vertrouwensband met de eigenaars is ook hier weer zeer belangrijk. Stel er is
een bod. Als dat de eigenaars u als verkoper vertrouwen gaan ze sneller
geneigd zijn uw argumenten te aanvaarden. Anders kan het een zeer moeilijke
opgave worden.
• Opdrachtnemer = makelaar + vermelden BIV-nummer.
2. De opdrachtomschrijving
• Gaat het over een exclusieve verkoopopdracht of niet? Belangrijk als verkoper om te
weten welke andere concullega’s het pand ook in portefeuille hebben.
a. Periode exclusiviteit met de eigenaar als de eigenaar zijn eigen woning zelf
wil verkopen
• De instelprijs.
a. Eventueel de minimum verkoopprijs. Mag de makelaar zelf onderhandelen
binnen een bepaalde marge of moet alles direct met de eigenaars moeten
besproken?
• De duur van het contract.
3. Het makelaarsloon
• Hoeveel bedraagt het? Bepaald percentage? vast minimum?
• Wanneer is het makelaarsloon opeisbaar? Bij compromis of bij authentieke akte?
• Opzeggings- en verbrekingsmodaliteiten.
Pandbeschrijving
De ideale situatie is dat iedereen van het kantoor alle panden die in de kantoorportefeuille
zitten persoonlijk zijn gaan bezoeken. Natuurlijk is dit in de praktijk niet realiseerbaar.
Daarom is een gedetailleerde pandbeschrijving, aangevuld met mooie en realistische foto’s
(visueel voorstellen, homestyling), met onder meer volgende inhoud belangrijk:
2
, • de indeling van het pand
• de juiste afmetingen
• het bouwjaar – renovatie -…
• verwarming?
o Hoe wordt er verwarmd? Link met EPC?
• erfdienstbaarheden, vergunningen, ….
• verplichte attesten aanwezig?
• algemene indruk? Stijl? Omgeving?
• appartement: syndicus, aantal appartementen, kosten, vergaderingen, …
Het hebben van een volledig dossier is steeds belangrijk.
Kopers beslissen gemiddeld binnen de 7 seconden of ze iets al dan niet willen kopen en
ze haken even snel weer af. Dus een goede voorbereiding is fundamenteel!
2.1.2. DE VERKOPERS (eigenaars)
Ken alle verkoper: erfenis?, echtscheiding?
• Hoe meer eigenaar, hoe moeilijker
Duidelijke afspraken maken:
• Welk moment worden best de afspraken vastgelegd?
• Sleutel
2.1.3. DE KOPERS
Hoe leg je een klantenportefeuille aan?
• Contacten via de website van het kantoor
• Kandidaat-kopers die reeds bij jou op de baan zijn geweest.
• Netwerken !
• …
Van iedere potentiële koper zou je als makelaar best een kort dossier (= behoeftepeiling)
aanleggen met daarin enkele essentiële punten:
• Wat zoeken de kopers? Type woning; omgeving?
• Budget? Reeds bij de bank geweest? Sociale lening?...
o De solvabiliteit is vaak een moeilijk punt. Toon kopers geen woningen die te
duur zijn voor het budget, tenzij je weet dat beide partijen openstaan voor
onderhandeling.
• Wie neemt er mee de beslissing voor de aankoop van de woning?
o Vaak geven ouders lening, deze mensen dan ook betrekken bij het
verkoopproces
• Rechtsvorm van de partijen die het pand aankopen
• Wie komt de eigendom? Privé of vennootschap?
• Rendement?
• …
2.2 SALES
= verkoop versnellen/ stimuleren
3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur 0Vastgoedstudent0. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,98. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
79202 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans