Le commerce marketing est la relation entre un fabricant et les fournisseurs, c’est un marketing de négociation. Mais nous ne le verrons pas au cours. le business pour business est du marketing industriel mais pas du commerce marketing. En général, une entreprise a deux segments comme client...
business marketing industriel marché entreprises services définit commerces organisations publics
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Sciences économiques et sociale
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MARKETING INDUSTRIEL
,Marketing industriel
Table des matières
OBJECTIFS DU COURS..............................................................................................................4
INTRODUCTION AU MARKETING INDUSTRIEL...............................................................5
1. CASSETTE VIDÉO : COURRIER EXPRESS...............................................................................5
2. OBSERVATION DE CATALOGUES.............................................................................................6
3. DÉFINITION...........................................................................................................................7
4. DIFFÉRENTS TYPES DE PRODUITS INDUSTRIELS....................................................................7
4. UN MARKETING ADAPTÉ.......................................................................................................7
CHAPITRE 1 : FONDEMENTS DU MARKETING INDUSTRIEL.......................................8
1. DÉFINITIONS..........................................................................................................................8
2. LES CARACTÉRISTIQUES DU MARKETING INDUSTRIEL..........................................................8
2.1demande dérivée..........................................................................................................8
2.2clients en nombre restreint...........................................................................................8
2.3complexité du produit..................................................................................................8
2.4interdépendance clients-fournisseurs..........................................................................8
2.5nécessaire interdépendance fonctionnelle...................................................................9
2.6complexité du processus d’achat.................................................................................9
3. COMPARAISON AVEC LE MARKETING DE GRANDE CONSOMMATION......................................9
3.1 pour les instruments d’analyse et de planification......................................................9
3.2 Pour le marketing mix.................................................................................................9
4. LES SPÉCIFICITÉS DU MARKETING INDUSTRIEL...................................................................10
4.1 complexité du produit industriel................................................................................10
4.2 Hétérogénéité des marchés industriels.......................................................................11
4.3 Complexité de l’achat industriel................................................................................12
4.4 Complexité de la vente industrielle............................................................................12
CHAPITRE 2 : LA NOTION DE FILIÈRES...........................................................................13
INTRODUCTION...........................................................................................................................13
1. LA NOTION DE FILIÈRE : UN COMPORTEMENT STRATÉGIQUE.................................................14
1.1 L’approche traditionnelle..........................................................................................15
1.2 L’approche par filière................................................................................................15
1.3 Les avantages de la filière.........................................................................................16
EXERCICE SUR LES FILIÈRES PRODUIT........................................................................................18
Exercice 1/ vidéo du 12/03, filières boulangerie - pâtisserie................................................18
Exercice 2 / La farine française qui fait le tour du monde....................................................19
Exercice 3/ vidéo : c’est pas sorcier : la filière de la viande.................................................21
Exercice 4/ Texte p. 19 : Du bœuf aux moules de Zélande, Carrefour promeut la qualité...23
EXERCICE SUR LES FILIÈRES DEMANDE......................................................................................24
Exercice 1/ texte p.27, 28, 29 : Gore-Tex ou l’art de se rendre indispensable......................25
Exercice 2/ Le monde du sport : filière besoin......................................................................26
Exercice 3/ texte p. 9 : Saint-Gobain.....................................................................................27
Exercice 4/ Publicité p.10, 11, 12, 13 :Lafarge.....................................................................27
CHAPITRE 3 : SEGMENTATION, CIBLAGE, POSITIONNEMENT................................28
1. LA SEGMENTATION..............................................................................................................28
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,Marketing industriel
1.1 Rappel........................................................................................................................28
1.2 La segmentation industrielle......................................................................................28
1.3 Les difficultés de la segmentation industrielle...........................................................28
1.4 Les critères de segmentation......................................................................................29
2. LE CIBLAGE........................................................................................................................30
3. LE POSITIONNEMENT..........................................................................................................30
CHAPITRE 4 : LE P PRODUIT ET LA CERTIFICATION...................................................32
1. LE P PRODUIT.....................................................................................................................32
2. LA CERTIFICATION ISO.......................................................................................................33
2.1 Exemple : ISO 9000 + vidéo......................................................................................33
2.2 Avantages pour l’entreprise.......................................................................................35
CHAPITRE 5 : LA POLITIQUE DE PRIX EN MARKETING INDUSTRIEL...................36
1. LES TROIS STRATÉGIES.......................................................................................................36
1.1 La stratégie d’écrémage............................................................................................36
1.2 La stratégie de pénétration........................................................................................37
1.3 La stratégie de l’avantage concurrentiel (ou mixte)..................................................37
2 LES ASPECTS SPÉCIFIQUES DU PRIX EN MARKETING INDUSTRIEL.......................................38
2.1 La conception globale du produit..............................................................................38
2.2 Le concept du ‘sur mesure’........................................................................................38
2.3 La discrimination tarifaire.........................................................................................38
3 LA FIXATION DES PRIX DANS LES APPELS D’OFFRES..........................................................40
3.1 L’appel d’offre au meilleur prix.................................................................................40
3.2 L’appel d’offre au mieux disant.................................................................................40
3.3 L’appel d’offre négocié..............................................................................................40
CHAPITRE 6 : LA DISTRIBUTION EN MARKETING INDUSTRIEL.............................41
CHAPITRE 7 : LA COMMUNICATION EN MARKETING INDUSTRIEL......................42
1. LES SPÉCIFICITÉS DE LA COMMUNICATION B TO B............................................................42
1.1 La complexité du produit...........................................................................................42
1.2 La multiplicité des intervenants au processus d’achat..............................................42
1.3 Le nombre restreint de clients....................................................................................42
1.4 Le budget plus limité..................................................................................................42
2. DÉTERMINATION DU PLAN DE COMMUNICATION................................................................43
2.1 Détermination de la cible..........................................................................................43
2.2 Choix des instruments................................................................................................44
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, Marketing industriel
Objectifs du cours
1. faire prendre conscience des réalités du monde industriel
2. adapter une stratégie marketing au monde industriel
3. envisager différents métiers dans le monde industriel (ex : marketing, achat, vente)
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