Dit is een complete samenvatting van het boek 'Operationele Verkoopcyclus' van René van Hoften.
Deze samenvatting bevat alle hoofdstukken en is voorzien van alle relevante informatie uit het boek.
CE P3 Samenvatting Salesmanagement - De operationele verkoopcyclus, ISBN: 9789001834289
Samenvating operationele Verkoopcyclus.
Samenvatting Operationele Verkoopcyclus
Tout pour ce livre (24)
École, étude et sujet
Hogeschool Zuyd (HZ)
Commerciele Economie
Sales
Tous les documents sur ce sujet (12)
1
vérifier
Par: dt43dt • 10 mois de cela
Vendeur
S'abonner
sennaramakers
Avis reçus
Aperçu du contenu
Samenvatting Operationele verkoopcyclus - René van Hoften
Deel 1
Fasen interne verkoopcyclus:
1) Analyse (verleden analyseren)
2) Forecasting (kijken naar toekomst)
3) Targetting (doelen opstellen)
4) Budgettering
5) Operating (taken uitvoeren)
6) Evalueren
1.1 Analyse
Twee niveaus binnen sales- en marketing kennisdomein:
1) Strategisch niveau > salesmanager > lange termijn (min 1 jaar) > langetermijnbeslissingen die grote
investeringen vragen en waar de hele onderneming bij betrokken is. De gemaakte keuzes kunnen
niet zomaar worden teruggedraaid.
2) Operationeel niveau > binnen- en buitendienst > korte termijn (max 1 jaar). Het gaat om kleinere
investeringen die op afdelings- of functionarisniveau liggen. De keuzes kunnen op korte termijn
worden teruggedraaid of aangepast worden.
Salesmanager maakt de plannen en targets en binnen- en buitendienst voert deze uit en onderneemt
actie om de targets te bereiken.
Klant-marktmatrix (p. 17) > Toont beide kennisdomeinen en de twee niveaus. Sales en marketing zijn
volledig gelijkwaardig aan elkaar en er zijn allerlei verbanden tussen de 4 kwadranten. Bij veel
bedrijven zijn niet alle 4 de kwadranten aanwezig. Welke wel en niet ligt aan het bedrijf (zie boek).
Operationeel verkopen /operationele sales > uitvoerende activiteiten van de sales-mix.
1.2
Verkoopafdeling en verkoopfunctie:
- Onderneming en ondernemingsdoelstellingen > algemeen managementniveau > commercieel
directeur
- Afdeling en afdelingsdoelstellingen > verkoop en bijbehorende > salesmanager
- Functionaris en individuele doelstellingen > medewerkers verkoop binnen- en buitendienst
Verkoopafdeling moet met alle andere bedrijfsafdelingen contact hebben om optimaal te presteren,
die relaties worden ook wel interfaces genoemd. Salesmanager, verkoopleider, buiten- en
binnendienst medewerker hebben intensief contact. Marketing- en salesafdeling moeten op elkaar
afgestemd zijn. Verkoopafdeling heeft contact met financieel, inkoop, productie en logistiek.
Afdeling planning (indien aanwezig) zorgt voor een algehele planning van alle bedrijfsafdelingen bij
elkaar vanaf het moment waarop order kans maakt geaccepteerd te worden tot levering en betaling.
1.3
Organisatieprincipes:
- Geografisch organisatieprincipe > provincie/land/continent (vooral bij MNO’s)
- Product-organisatieprincipe > productgroep/assortimentsonderdeel (vooral bij technische
productiemaatschappijen)
- Functionele organisatieprincipe > functie van afdeling (vooral bij kleinere, traditionele bedrijven)
- Klant-organisatieprincipe > klantcategorie op marktsegment (vooral bij klant- en marktgerichte
bedrijven) > ook wel account- of marktprincipe (A-principe)
Samengesteld organisatieprincipe > meerdere principes in 1. Een principe is leidend en daaronder is
elke afdeling weer opgesplitst in een ander principe (meestal functioneel).
1
, P-principe en F-principe: naar binnen gericht > door bedrijf zelf bepaald. G-principe en A-principe:
naar buiten gericht > door klanten of geografische markten bepaald.
2.1 Analyse
Buitendienst > contact met de klanten > veel verschillende vertegenwoordigers met verschillende
taken, zoals orders binnenhalen of klachten afhandelen. Kan georganiseerd worden volgens de
organisatieprincipes van H1, geldt ook voor de binnendienst. Buitendienst, binnendienst en
accountmanagers zijn nevengeschikt aan elkaar.
Verkoper > PSU > problem solving unit
Koper > DMU > decision making unit
Straight rebuy > herhalingsaankoop waarbij niks is veranderd aan het product (simpele verkoop)
Modified rebuy > herhalingsaankoop waarbij het product vernieuwd is (uitvoeriger verkoopproces)
New task buying > geheel nieuwe verkoop van een nieuw product (uitgebreid verkoopproces)
Verkoopproces: Nieuwsgierigheid/aandacht opwekken > geloofwaardigheid en vertrouwen
ontwikkelen > relatie opbouwen > behoefte analyseren en bevestigen > oplossing presenteren >
beslissing nemen.
2.2
Drie methoden voor het vaststellen vd omvang vd verkoopbuitendienst:
1) Taakstellende methode
2) Marginale methode
3) Naïeve budgetteringsmethode
1) Bepaalde klantwaarde creëren, zodat het bedrijfsproces en -resultaat vd klant verbetert en het
eigen rendement wordt verhoogd. Hiervoor worden optimale bezoekfrequentie en -duur als
taakstelling vastgesteld. Op basis daarvan wordt de omvang vd buitendienst berekend.
Formule: N = K + B x (G + W + R) : 60 x U x D > per klantcategorie (A, B, C en prospects) berekend
Betekenissen van de letters vd formule van Franke op pagina 29 van het boek
System selling > het geheel van activiteiten dat nodig is om een bepaald systeem te kunnen verkopen
en laten functioneren.
2) Vaststellen wat extra winstbijdrage is bij extra vertegenwoordiger. Echter moeilijk vast te stellen
hoe de markt reageert op extra verkoopinspanningen. Opbrengsten kunnen bijv gementen worden
door aantal orders, gemiddelde ordergrootte, nieuwe klanten, verloren klanten.
3) Diverse budgetmethoden, zoals vast percentage vd omzet, vast bedrag, wat affordable is of naar
concurrent/branche kijken.
2.3
Criteria voor rayonnering (indeling verkoopdistricten):
1) Marktdekkingsprincipe: gekozen marktsegment moet voldoende gedekt worden
2) Principe van volledige belasting: verkoopcapaciteit moet volledig belast/benut worden
3) Afstandminimalisatieprincipe: districtomtrek moet geminimaliseerd zijn aan -oppervlakte
4) Beloningsprincipe: beloning van verkoper moet gezin/huishouden kunnen onderhouden
5) Dekkingsbijdrageprincipe: dekkingsbijdrage (winst) per rayon moet uiteindelijk positief zijn
6) Controleprincipe: controle + evaluatie binnen rayon > economische en geografische gegevens
7) Principe van natuurlijke grenzen: geen rivieren/bergketens binnen rayon (vroeger belangrijker)
8) Infrastructuurprincipe: rekening houdend met handels- en afzetwegen
9) Etnisch-culturele principe: zodat verkoper niet met zeer uiteenlopende groepen hoeft te werken,
vooral van belang als er verschillende talen binnen een land zijn
10) Egalisatieprincipe: afstemming tussen grootte van district en potentieel
11) Harmonisatieprincipe: district grenzen mogen niet voor spanning zorgen binnen organisatie
12) Flexibiliteitsprincipe: moet afgestemd zijn op langlopende ontwikkelingen in de markt
2
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur sennaramakers. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
