Resume
Samenvatting Commercial Skills
- Cours
- Commercial Skills
- Établissement
- Katholieke Hogeschool VIVES (VIVES)
Samenvatting van het handboek "Verkopen is meer dan een werkwoord"
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
1 vérifier
Par: goharnahapetyan • 3 année de cela
Aperçu du contenu
SamenvattingCOMMERCIAL SKILLS
Thuline Vanderhaeghen
2MKB
0
,1
,Inhoudsopgave
0. De verkoper is vaak een commerciële sadomasochist ............................................................................. 8
1. Wat je zeker moet weten ........................................................................................................................ 9
1.1. Waarom moet de potentiële klant met jouw ond. samenwerken? ................................................... 9
1.2. Belangrijke vaststellingen/suggesties .............................................................................................. 9
1.3. Dienen doet verdienen .................................................................................................................... 9
1.4. Verkopen = overtuigen/overhalen via aantonen .............................................................................. 9
1.4.1. Overtuigen - HOOFD ................................................................................................................ 10
1.4.2. Overhalen - HART ..................................................................................................................... 11
1.4.3. Behoeften – VOCIN .................................................................................................................. 12
1.4.4. Van denken naar voelen........................................................................................................... 12
1.4.5. Aantonen ................................................................................................................................. 13
1.4.6. Overtuigen is een kunst............................................................................................................ 13
1.4.7. Fundamentele beïnvloedingsprincipes van Cialdini:.................................................................. 13
1.4.8. Verkopen is veranderen ........................................................................................................... 14
1.4.9. Verkopen is het risico van kopen elimineren ............................................................................ 14
1.4.10. Verkopen is verrassen (zichtbaar) ........................................................................................ 15
1.4.11. Verkopen is leiden (juiste richting)....................................................................................... 15
1.4.12. Verkopen is ageren.............................................................................................................. 15
1.4.13. Verkopen is gunnen............................................................................................................. 15
1.4.14. Verkopen is een neen of twijfel transformeren tot een ja..................................................... 15
1.4.15. Wind de potentiële klanten om jouw vingers ...................................................................... 16
1.5. Eerst verkopen, dan pas kun je onderhandelen .............................................................................. 16
1.6. To pre-suade before persuade....................................................................................................... 16
1.6.1. Pre-suasion: de voorbereidingen .............................................................................................. 16
1.6.2. Fundamentele beïnvloedingsprincipes van Cialdini gekoppeld aan pre-suasion: ...................... 17
1.7. Wat verkoop je eigenlijk? .............................................................................................................. 18
1.7.1. De Salesfundamenten - 7W’s.................................................................................................... 18
1.8. Een kwalitatieve benadering van het woord “kwaliteit”................................................................. 19
1.8.1. Objectieve kwaliteit ................................................................................................................. 19
1.8.2. Subjectieve kwaliteit ................................................................................................................ 19
1.8.3. Rendabele tips ......................................................................................................................... 19
1.9. Beïnvloeden in een notendop........................................................................................................ 20
1.9.1. Twee routes om te overhalen .................................................................................................. 20
1.9.2. Selectief percipiëren ................................................................................................................ 20
1.9.3. Subliminaal beïnvloeden.......................................................................................................... 20
1.9.4. Placebo-effect.......................................................................................................................... 20
1.9.5. Framing ................................................................................................................................... 20
1.9.6. het priming-effect.................................................................................................................... 20
1.9.7. Spiegeleffect............................................................................................................................ 20
1.9.8. Wetenswaardigheden over het brein....................................................................................... 21
1.9.9. Beïnvloeden via de ogen .......................................................................................................... 21
1.9.10. Beïnvloeden via kleuren ...................................................................................................... 21
1.9.11. Beïnvloeden via de oren ...................................................................................................... 21
2
, 1.9.12. Beïnvloeden via handentaal ................................................................................................ 21
1.9.13. Beïnvloeden via voelen........................................................................................................ 22
1.9.14. Beïnvloeden via de neus ...................................................................................................... 22
1.9.15. Beïnvloeden via “machtig” zijn ............................................................................................ 22
1.9.16. Beïnvloeden via kledij en uiterlijk ........................................................................................ 22
1.9.17. Beïnvloeden door je boodschap pos. zelfspraak te laten oproepen ...................................... 22
1.9.18. Beïnvloeden via negatieve informatie ................................................................................. 22
1.9.19. Beïnvloeden via het “piek-einde-effect” .............................................................................. 23
1.9.20. Beïnvloeden via recente testimonials .................................................................................. 23
1.9.21. Beïnvloeden via het geven van positieve keuzes .................................................................. 23
1.9.22. Beïnvloeden via het aanbieden van een standaardoptie ...................................................... 23
1.9.23. Overhalen via potentieel ..................................................................................................... 23
1.9.24. Beïnvloeden via volgorde waarin je voorstellen communiceert ............................................ 23
1.9.25. Doe eerst zelf een concreet voorstel in een onderhandeling ............................................... 24
1.9.26. Beïnvloeden via verrassen en/of verwarren ........................................................................ 24
1.9.27. Beïnvloeden via centraal positioneren ................................................................................ 24
1.9.28. Beïnvloeden via thuismatch................................................................................................. 24
1.9.29. Beïnvloeden via signaal van liefde ....................................................................................... 24
1.9.30. Beïnvloeden via efficiënt relatiegeschenk............................................................................ 24
1.9.31. Beïnvloeden via afstand nemen........................................................................................... 24
1.9.32. Hoe potentiële klanten NU doen beslissen? ........................................................................ 24
1.9.33. Beïnvloeden via spelen met de prijs .................................................................................... 24
1.9.34. Beïnvloeden via de manier van boodschappen zenden........................................................ 25
1.9.35. Beïnvloeden via spelen met woorden cijfers en afbeeldingen ............................................. 25
1.9.36. De paradox van beïnvloeden ............................................................................................... 25
1.9.37. Allerhande beïnlvoedingsstrategieën................................................................................... 26
1.9.38. Designelementen ................................................................................................................ 26
1.9.39. Stem en beïnvloeden........................................................................................................... 26
1.9.40. Beïnvloeding door bondgenoten ......................................................................................... 26
1.10. De behoeften van potentiële klanten ............................................................................................ 27
1.10.1. VOCIN ................................................................................................................................. 27
1.10.2. Onderlinge relaties tussen mensen ...................................................................................... 27
1.10.3. Kuddegedrag ....................................................................................................................... 27
1.10.4. Hoe ontwikkelen behoeften zich? ........................................................................................ 28
1.10.5. Soorten behoeften .............................................................................................................. 28
1.10.6. SPIN-strategie (EX!) ............................................................................................................. 28
1.11. Wie wil jij als klant? Wie wil jij zeker nooit? ................................................................................... 29
1.12. De fundamenten van het salesgebeuren: 7 W’s ............................................................................. 30
1.12.1. Waardering ......................................................................................................................... 30
1.12.2. Waarden ............................................................................................................................. 30
1.12.3. Winst .................................................................................................................................. 30
1.12.4. Welbehagen ........................................................................................................................ 30
1.12.5. Wilskracht ........................................................................................................................... 30
1.12.6. Win-win............................................................................................................................... 30
1.13. Sympathie .................................................................................................................................... 31
1.14. Klantvriendelijke assertiviteit ........................................................................................................ 31
1.15. De keerzijde van het magische woord “gratis” .............................................................................. 31
3
, 1.16. Investeren in klanten en prospecten .............................................................................................. 31
1.17. Het return on customer model (ROC)............................................................................................. 32
1.18. Wat willen potentiële klanten van jou als persoon ......................................................................... 32
1.18.1. Zekerheidsgevoel................................................................................................................. 32
1.18.2. Waarderingsgevoel .............................................................................................................. 33
1.18.3. Vrijheidsgevoel .................................................................................................................... 33
1.19. Commercieel denken en handelen volgens het one-to-oneprincipe ................................................ 33
1.20. Schaarste, de regel van het tekort................................................................................................. 34
1.21. Een potentiële klant is bereid 25% meer te betalen bij een positieve testimonial ........................... 34
1.22. Durf neen te zeggen ..................................................................................................................... 34
1.23. De logische manier om te verkopen: elimineer het risico van kopen.............................................. 35
1.24. Verkopen en rationaliseren ........................................................................................................... 36
1.25. Verhalen is de manier waarop onze hersenen zaken onthouden .................................................... 36
1.26. Het ideale profiel van de moderne verkoper ................................................................................. 37
1.27. De topverkoper ............................................................................................................................ 37
1.28. 16 tips in functie van klantvriendelijk denken en handelen (SMV) ................................................. 38
1.29. Dit stemt tot nadenken (FYI) ......................................................................................................... 38
1.30. Diensten verlenen na het verkopen/aankopen (FYI) ....................................................................... 38
2. Klantvriendelijk voorbereiden van het salescontact en contact opnemen met de potentiële klant....... 39
2.1. Vermijd 7 dodelijke verkoopzonden.............................................................................................. 39
2.2. Respecteer de regels van de gespreksvoorbereiding ..................................................................... 39
2.3. Contact opnemen ......................................................................................................................... 39
2.4. Het hoofddoel van het face-to-facegesprek................................................................................... 40
2.5. De eigenlijke contactname met de gesprekspartner ...................................................................... 40
2.5.1. Halo- en horn-effect ................................................................................................................. 40
2.5.2. Eerste werkelijke contact = visueel ........................................................................................... 40
2.5.3. Charisma.................................................................................................................................. 40
2.5.4. 1e ontmoeting tussen 2 onbekenden ........................................................................................ 40
2.5.5. Uitmatch voor de potentiële klant............................................................................................ 40
2.5.6. Stel jezelf voor en overhandig onmiddellijk je businesskaartje ................................................. 41
2.5.7. Stel alles in het werk om zo snel mogelijk de naam van de bezoeker te kennen ........................ 41
2.5.8. De pakkende openingszin ........................................................................................................ 41
2.5.9. Verkoop eerst jezelf: vertrouwen en respect............................................................................ 41
2.5.10. Mustinfo verkrijgen ............................................................................................................. 41
2.5.11. Stel voornamelijk open vragen ............................................................................................ 42
2.5.12. Informatie verzamelen via FOVA-techniek ........................................................................... 42
2.5.13. Luister actief........................................................................................................................ 42
2.5.14. Parafraseer .......................................................................................................................... 42
2.5.15. Maak notities ...................................................................................................................... 42
2.5.16. Optimale staande of zittende houding ................................................................................. 42
4
, 2.6. Samengevat: BIOCIS ..................................................................................................................... 42
3. Klantvriendelijk argumenteren en demonstreren ................................................................................. 43
3.1. Inleiding ....................................................................................................................................... 43
3.2. Soorten argumenten ..................................................................................................................... 43
3.3. Hoe argumenteren? (viertaktsysteem) ......................................................................................... 43
3.4. Aandachtspunten ......................................................................................................................... 44
3.4.1. Argumenteren <> demonstreren .............................................................................................. 44
3.4.2. Communiceren is selecteren .................................................................................................... 44
3.4.3. Zorg voor een succesverhaal .................................................................................................... 44
3.4.4. Wees specifiek......................................................................................................................... 44
3.4.5. Communiceer multiperceptioneel ........................................................................................... 45
3.4.6. Houd rekening met de betekenis van bepaalde zintuigelijke waarnemingen ............................ 45
3.4.7. Communiceer eerst een zwak punt .......................................................................................... 45
3.4.8. Herhaal jouw kernboodschap 6 keer ........................................................................................ 45
3.4.9. Houdt actief rekening met de kracht van de ontwapenende blunder ....................................... 45
3.4.10. Argumenteer en demonstreer, aangepast aan VOCIN klant ................................................. 46
3.4.11. Geef ook argumenten die verband houden met … ............................................................... 46
3.4.12. Spreek in gepersonaliseerde voordeeltermen ..................................................................... 46
3.4.13. Gebruik doelbewust vakjargon uitgelegd in eenvoudige voordeeltermen ............................ 46
3.4.14. Plaats elk argument in inhoud- en tijdcontext ..................................................................... 46
3.4.15. Spreek zelf nooit spontaan over de concurrentie ................................................................. 46
3.4.16. Als je elk argument benadrukt, benadruk je eigenlijk niets ................................................... 47
3.4.17. Als klant zelf met argument komt, moet je dat herhalen ...................................................... 47
3.4.18. Overtuig en overhaal in dialoog, ook wat betreft het demonstreren..................................... 47
3.4.19. Informeer eerst over de mening van je klant over het net gegeven argument, alvorens een
ander argument te geven....................................................................................................................... 47
3.4.20. Vertaal alle voor- en nadelen van de onderneming naar specifieke voordelen ...................... 47
3.4.21. Stel jouw aanbod zodanig voor dat jouw klant prijs-alternatieven heeft ............................... 47
3.4.22. Hoe verminder je risico dat jouw folders/documentatie verticaal geklasseerd worden? ...... 48
3.4.23. Demonstreer de gebruikershandleiding en het onderhoudsboekje ...................................... 48
3.4.24. Zorg ervoor dat jouw aanbod overwegend centraal staat en/of ligt. .................................... 48
3.4.25. Zorg ervoor dat de klant ten minste 1X moet opkijken naar het aanbod/boodschap ............ 48
3.4.26. Demonstreer het aanbod vanuit alle verschillende gezichtshoeken ..................................... 48
3.4.27. Geeft het aanbod in handen................................................................................................ 48
3.4.28. Kleed je aanbod uit .............................................................................................................. 48
3.4.29. Laat enkel datgene in het zicht van de klant, wat in zijn smaak valt ..................................... 48
3.4.30. Demonstreer de rode draad: simuleer de werkelijkheid....................................................... 48
3.4.31. Gebruik kleur in je presentaties ........................................................................................... 48
3.4.32. Gebruik geuren ................................................................................................................... 49
3.4.33. Gebruik stijgende lijnen in jouw communiceren .................................................................. 49
3.4.34. Maak jouw diensten en dienstverlening zo tastbaar mogelijk............................................... 49
3.4.35. Doe aan upselling ................................................................................................................ 49
3.4.36. Adviseer spontaan............................................................................................................... 49
4. Wat een geluk dat de potentiële klant aandraaft met bezwaren .......................................................... 50
4.1. Wat is een objectie? ..................................................................................................................... 50
4.1.1. Oorzaken ................................................................................................................................. 50
5
, 4.2. Soorten objecties .......................................................................................................................... 50
4.3. Oorzaken van heel wat bezwaren.................................................................................................. 51
4.4. Wat is het hoofddoel? ................................................................................................................... 51
4.5. De vrees voor verliezen is meestal veel groter dan het verlangen naar winst .................................. 51
4.6. Elk nadeel heeft zijn voordeel ........................................................................................................ 51
4.7. Aandachtspunten ......................................................................................................................... 51
4.7.1. Hoe behandel je een opwerping? ............................................................................................. 51
4.7.2. Wat als jouw klant je voostellen te duur vindt? ........................................................................ 52
4.7.3. Vermijd het woord bezwaar ..................................................................................................... 53
4.7.4. Begin het weerleggen nooit met “Ja, maar…”........................................................................... 53
4.7.5. Wat te doen met een negatieve getuigenis over een vroegere AK? .......................................... 53
4.7.6. Efficiënt non-verbaal reageren op twijfel ................................................................................. 53
5. Klantvriendelijk afsluiten van het contact ............................................................................................. 54
5.1. Waar en hoe snel worden beslissingen genomen? ......................................................................... 54
5.2. Excellent verkopen is het proces van kopen vergemakkelijken ....................................................... 54
5.3. Keuzes maken ............................................................................................................................... 54
5.4. Snel beslissen is vaak slecht........................................................................................................... 55
5.5. De potentiële klant kwelt graag zichzelf wanneer hij moet beslissen .............................................. 55
5.6. Beslissingen nemen: de kracht van intuïtie .................................................................................... 55
5.7. Commitment verkrijgen ................................................................................................................ 55
5.8. Het afsluiten van een salescontact en cognitieve dissonantie......................................................... 56
5.9. Remmers kunnen iemand doen afzien van aankopen .................................................................... 56
5.10. Vragen om het order of de deal is de schrik van veel verkopers...................................................... 57
5.11. Een ja kun je krijgen als ook het moment optimaal is .................................................................... 57
5.12. Er een nachtje over slapen ............................................................................................................ 57
5.13. Het lot neemt interessantere beslissingen dan jezelf ...................................................................... 57
5.14. Aandachtspunten ......................................................................................................................... 57
5.14.1. Houd rekening met het feit dat iemand zich voor 90% laat beïnvloeden door emoties ......... 57
5.14.2. Doe pas een afsluitpoging wanneer je ten minste 2 koopsignalen hebt ontvangen .............. 57
5.14.3. Wanneer je te maken hebt met meerdere gesprekspartners, geef en dan de mogelijkheid om
te overleggen ........................................................................................................................................ 58
5.14.4. Doe alleen op het meest opportune moment een afsluitpoging........................................... 58
5.14.5. Parafraseer jouw mening over de koopintentie van de klant om het beslissen te
vergemakkelijken voor de klant.............................................................................................................. 58
5.14.6. Stel in een besluit- en beslissingsface altijd vragen waarom de klant moet antwoorden in
resultaat- of activiteit- of handelingstermen ......................................................................................... 59
5.14.7. Na elk contact alle gesprekspartners duidelijk op de hoogte zijn van QQCPQ ....................... 59
5.14.8. Gebruik zeker een van de volgende afsluittechnieken om actie te verkrijgen van de
potentiële klant (50) .............................................................................................................................. 59
5.14.9. Vermijd prejoratieve taal .................................................................................................... 65
5.14.10. Houdt je mond na de afsluitvraag te hebben gesteld ........................................................... 65
6
, 5.14.11. Wees je ten volle bewust van het feit dat na het nemen van een beslissing door de
potentiële klant het onderhoud nog verdergaat .................................................................................... 66
5.14.12. Blijf nog even nachambreren ............................................................................................... 66
5.14.13. Neem op een rustige, zelfverzekerde manier afscheid + handdruk ....................................... 66
5.14.14. Zeg nooit nooit à niet = nog niet ........................................................................................ 66
5.14.15. Besef ten volle dat je nooit een 2° kans krijgt om een goede laatste indruk na te laten en
houd daar ook rekening mee in jouw denken en handelen ..................................................................... 66
5.15. Specifieke bemerkingen ................................................................................................................ 66
5.15.1. Help, de potentiële klant kan niet beslissen ......................................................................... 66
5.15.2. Ik moet er nog eens over nadenken ..................................................................................... 66
5.15.3. De klant heeft een orderbevestiging getekend, maar bedenkt zich ...................................... 67
5.15.4. Vrouwen aarzelen, mannen beslissen snel ........................................................................... 67
5.15.5. Achternaam beïnvloedt de beslissingssnelheid .................................................................... 67
5.16. Het beëindigen van het onderhoud ............................................................................................... 67
5.17. Na het verkopen/aankopen begint het pas .................................................................................... 67
5.17.1. De klant heeft ja gezegd ...................................................................................................... 67
5.17.2. De 6 V’s van relatiemanagement ......................................................................................... 68
5.17.3. Goed om te weten en te respecteren................................................................................... 68
5.17.4. Creatieve ideeën om winkelklanten te winnen, behouden en 100% te laten renderen ......... 68
5.17.5. Als afsluiter ......................................................................................................................... 68
6. Summiere checklists voor een klantcontact .......................................................................................... 68
6.1. Inleiding ....................................................................................................................................... 68
7
,0. De verkoper is vaak een commerciële sadomasochist
DE 25 SALESGEBODEN
1) Pro-actief: ageren = op tijd, reageren = te laat
2) Verkoop geen product of dienst, wel een resultaat van behoeftebevrediging en een
samenwerken op LT. UsaP = Unique Satisfaction Proposition.
3) Laat de potentiële klant met al zijn zintuigen beleven wat houw onderneming voor hem
kan betekenen. (multiperceptioneel communiceren)
4) Verkopen is een werkwoord: nooit enkel woorden, maar ook daden.
5) Vertrek per definitie nooit van een probleemsituatie. (Wat is het probleem?)
6) Speel ook in op de impliciete behoeften van de potentiële klant. (zeer lage behoeften)
7) De potentiële klant kan op zoek zijn naar opbrengst én ook naar besparen.
8) Stel jezelf de vraag: “Wie wil ik als klant?” (Wees geen jager, maar een teler)
9) Relationeel verkopen rendeert meer dan transactioneel verkopen. (Return on customer)
10) Klanten zijn ook de beste ambassadeurs van je onderneming én een bron van
marktinformatie. (pas op voor negatieve publiciteit)
11) De klant is je eigenlijke werkgever.
12) Werk samen met leveranciers en/of wederverkopers. (1+1>=3)
13) Assisteer de wederverkoper in zijn salesinspanningen.
14) Durf neen zeggen tegen de potentiële klant.
15) Geef je commerciële inspanningen voldoende tijd.
16) Personaliseer zoveel mogelijk contacten met de potentiële klant.
17) Geef de potentiële klant de keuze tussen minimaal 2 voorstellen, waarvan je er één
accentueert. (Het ene voorstel kiezen boven het andere, geen neen gedachten)
18) Non-verbaal communiceren vertegenwoordigt 93% van het totale communiceren.
19) Parafraseer telkens opnieuw de kernboodschap van de potentiële klant. (“Als ik u goed
begrijp … Is het dat wat u bedoelt?”)
20) Ban de voorwaardelijke wijs en woorden of uitdrukkingen die twijfel zaaien. (Ik denk)
21) Laat zowel verbale als lichaamstaal overeenstemmen met die van gesprekspartner.
22) Het correct inschatten van een gegeven verplicht ook om alles in een tijdskader te
plaatsen. (QQCPQ-principe: Qui? Quoi? Comment? Pour Quand au plus tard?)
23) Maak duidelijke afspraken omwille van een optimale opvolging en planning.
24) DMU = Decision Making Unit: beslissingseenheid, een besluitvormingsunit (beslissers,
beïnvloeders, gebruikers …) die betrokken is bij een aankoopproces (bv. Pc’s aankopen:
personeel, lesgevers, financiële dienst … hebben allemaal invloed)
25) Beschouw je potentiële klant nooit als enkel CONsument, maar maak van hem een
PROsument. (hoe meer co-creatie, hoe meer appreciatie van het eindresultaat)
8
, 1. Wat je zeker moet weten
1.1. Waarom moet de potentiële klant met jouw ond. samenwerken?
1.2. Belangrijke vaststellingen/suggesties
• Creëer trouw aan je bedrijf ipv. aan je aanbod.
• Klanten hebben graag keuze, maar kiezen nooit graag (Geef hen altijd 2
keuzemogelijkheden en vermijdt dat men nee zegt)
1.3. Dienen doet verdienen
WAT?
• Klanten assisteren in het zich 100% bewust worden van wat ze wensen, willen en
nodig hebben, in functie van hun enthousiaste tevredenheid.
• Jouw onderneming en aanbod zijn een tool om hun ondernemingsobjectieven te
helpen realiseren.
• Geven en ontvangen (nemen)
WAAROM?
• Je klanten zijn je eigenlijke werkgevers.
• Je klanten zijn ambassadeurs voor je zaak en/of aanbod:
o Enthousiaste klanten delen dit met 3 anderen.
o Ontevredenen delen dit met 11 anderen.
• Je klanten zijn databanken.
• Klant is koning, als hij koninklijk gedrag stelt.
• Een gezond partnership op LT. (1+1 > 2)
HOE?
• Door een enthousiaste tevredenheid te verkrijgen.
• Enthousiast à pos. ambassadeursschap à trouw aan onderneming à inkomsten
1.4. Verkopen = overtuigen/overhalen via aantonen
Overtuigen doe je met je hoofd.
Overhalen doe je met je hart.
4 D’s:
1) Dromen
2) Durven
3) Doen
4) Doorzetten
9
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur thulinevanderhaeghen. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
79271 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans