Ces notes couvrent le module clé de l’étude du marché relatif au besoin, essentiel pour une gestion des achats efficace. Elles explorent les méthodologies d'analyse du marché afin de cerner les besoins spécifiques d’une organisation et identifier les meilleures opportunités d'approvision...
Module : Etude du marché relatif au besoin
Analyse approfondie du marché amont et des stratégies d'achat
L'analyse du marché amont est une étape fondamentale pour élaborer une
stratégie d'achat efficace. Elle permet de comprendre le
fonctionnement du marché, d'identifier les opportunités et les risques,
et d'adapter les stratégies d'achat en conséquence.
Définition et importance du marché amont
Le marché amont est le lieu où l'entreprise s'approvisionne en biens et
services nécessaires à son activité. Il est défini par deux dimensions : le
produit et la zone géographique.
Comprendre la dynamique du marché amont est essentiel pour :
Identifier les opportunités et les risques du marché.
Déterminer l'adéquation entre l'offre du marché et les besoins
internes de l'entreprise.
Orienter les stratégies d'achat et déterminer les meilleurs
leviers et tactiques à appliquer.
Anticiper les évolutions du marché et sélectionner les
fournisseurs adéquats.
Outils d'analyse du marché
Plusieurs outils peuvent être utilisés pour analyser le marché amont :
La matrice de concentration
La matrice de concentration permet d'identifier le type de marché en
fonction du nombre de fournisseurs et d'acheteurs.
Elle aide à mesurer les rapports de forces entre les fournisseurs, les
autres acheteurs et votre entreprise.
Typologie des marchés selon la matrice de concentration:
Marché concurrentiel: grand nombre de fournisseurs et
d'acheteurs, transactions fluides et libres.
Monopole: un seul fournisseur. Il peut s'agir d'un monopole légal
(brevet) ou de fait (savoir-faire, coûts d'investissement, situation
géographique).
Monosource: choix délibéré de l'entreprise d'avoir un seul
fournisseur pour un produit donné.
, Monopsone: une seule entreprise acheteuse face à de nombreux
vendeurs.
Oligopole: nombre limité de fournisseurs. Risque d'entente entre
les acteurs sur le partage du marché et les prix.
Oligopsone: nombre limité d'acheteurs.
Marchés captifs: fournisseur incontournable une fois retenu, pour
des raisons techniques ou technologiques.
Marché visqueux: coûts d'entrée et de sortie élevés, panel de
fournisseurs stable, risque d'ententes implicites.
Les trois stratégies de Porter
Michael Porter distingue trois stratégies génériques que les entreprises
peuvent adopter pour obtenir un avantage concurrentiel :
Domination par les coûts: l'entreprise cherche à réduire ses coûts
de production pour proposer des prix plus bas que ses concurrents.
Cette stratégie est particulièrement adaptée aux marchés où la
différenciation des produits est faible et où la concurrence se fait
principalement sur les prix.
Différenciation: l'entreprise propose une offre spécifique qui la
distingue de la concurrence, lui permettant d'éviter une guerre des
prix. La différenciation peut porter sur la qualité du produit, la
technologie, l'image de marque, les services, etc.
Concentration (ou focalisation): l'entreprise se concentre sur un
segment de marché spécifique et adapte son offre aux besoins de ce
segment.
En analysant les stratégies de Porter adoptées par les fournisseurs,
l'acheteur peut mieux comprendre leur positionnement et adapter sa
propre stratégie en conséquence.
La matrice BCG
La matrice BCG permet de classer les fournisseurs en fonction de leur
position sur le marché (part de marché relative) et de leur capacité à
générer du cash (taux de croissance du marché).
Typologie des fournisseurs selon la matrice BCG:
Vedettes (Stars): forte croissance du marché et part de marché
élevée. Besoin important de cash pour maintenir la croissance.
Vaches à lait: marché mature et part de marché élevée. Génèrent
d'importants profits et nécessitent peu d'investissements.
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