Summary
Complete samenvatting Commerciële Training 2
- Course
- Institution
2 delig: theorie en oefensessies volledig compleet, ik heb alle lessen gevolgd
[Show more]
Seller
Followkyaniverlee
Reviews received
Content preview
COMMERCIËLE TRAINING: OEFENSESSIESOEFENSESSIE 1 & 2
Begin van het verkoopgesprek = Behoefteanalyse
Einde van het verkoopgesprek = closen en argumentatie
START VAN HET AANKOOPPROCES
Behoefteanalyse
o Welke vragen zou u zeker stellen om de behoeften van de klant (kandidaat-koper) te
achterhalen?
o To do: Stel 10 vragen op die je aan uw klant zeker zou stellen om een grondige
behoefteanalyse te doen
BEHOEFTEANALYSE
Open vragen (woonbehoefte)
Budget en financiering (al naar de bank geweest?)
Beslissingnemers?
Specificaties van de woning?
Gezinssituatie?
Eerste woning?
Tijdsdruk?
Wie koopt het (eenmanszaak/BV/ afh juridische vorm)
,EINDE VERKOOPPROCES = VERKOOPGESPREK CLOSEN
Het afsluiten is een logisch gevolg van het gesprek
In deze fase mag je zelf geen aarzeling tonen, anders creëer je twijfel bij de klant
Het gesprek afsluiten kan door:
o Een opdracht/bod/optie te laten ondertekenen
o Een vervolgstap af te spreken na de ondertekening van de overeenkomst
Vb. een vervolgmeeting met de andere betrokken partijen, het verzenden van een document
Uitvraagfase bezichtiging: tijdens deze fase gaat u als verkoper vooral polsen wat de potentiële kopers
vonden van het zojuist bezichtigde pand a.d.h.v het bezichtigingsformulier (vragenlijst)
o To do: Welke vragen zou u zeker stellen tijdens deze uitvraagfase?
o Wat is het doel van een goede uitvraagfase?
Closen = gesloten vragen – 3x JA
o Let op lichaamstaal
o En u zocht toch een woning met 3 slaapkamers? JA
o En u droomde van een woning met een ruime zuid gerichte tuin? JA
o En u wou in de buurt van school x wonen? JA
o En u gaat akkoord met de prijs van… JA
o Dan stel ik voor dat we de documenten in orde maken. Mag ik hiervoor u identiteitskaart
aub?
ROBERT CIALDINI- HOE SUCCESVOL CLOSEN? TIPS
Kracht van consistentie
o Consistent gedrag (commitment)
o We zijn graag consistent in ons gedrag, zo zijn we nu eenmaal voorgeprogrammeerd.
Zodra we openlijk hebben toegezegd om iets te doen, hebben we veel meer kans om
door te gaan met wat we van plan waren.
Sympathie
o Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die zij aardig, knap,
sympathiek of leuk vinden
o Sympathie heeft ook alles te maken met iemand iets gunnen als je die persoon
aardig vindt
Geloofwaardigheid/autoriteit
o Hoe meer autoriteit de persoon uitstraalt die iets tegen jou zegt, hoe eerder je
overtuigd bent van zijn of haar mening
o Zo neem je meer aan van iemand die een hogere autoriteit uitstraalt
2
Kyani Verlee oefensessies
, Schaarste
o Mensen reageren heel sterk op de optie dat we iets kunnen mislopen of kwijtraken.
Als er weinig van iets is, dan willen ze het juist hebben. Door in te spelen op die
hebberigheid, wordt iemand sneller verleid om toch iets te kopen.
o Pré-sales, openhuizendag
Wederkerigheid
o Gaat over het principe van geven en nemen. Als jij iets krijgt van een ander, voel je je
al snel verplicht om iets terug te doen
o Bv. Gratis EPC, gratis waardebepaling
ARGUMENTATIETECHNIEK (ALS DE KANDIDAAT-KOPER BEGINT DE ARGUMENTEREN)
BADSOC
Ja, ik begrijp u (geruststellen)
Ga erop in- vraag door (u moet de werkelijke reden achter het bezwaar van de klanten
achterhalen; stel daartoe open vragen)
Argumenteer
Gesloten vragen
o Wilt u inderdaad een huis kopen?
o En met maandbedragen van XX eurp (of die prijs) gaat u akkoord?
o Mag ik dan uw identiteitskaart om het bod in te vullen.
TEGENWERPINGEN ONTVANGEN
De kandidaat-koper kan altijd met tegenwerpingen komen
De taak van de verkoper is:
o Luisteren
o Onjuiste beweringen weerleggen
o Aanvullende info geven
o Koopweerstanden overbruggen (filter wat de klant juist stoort of tegenhoudt)
o Onderhandelen (benadruk de voordelen en de troeven van de woning)
3
Kyani Verlee oefensessies
The benefits of buying summaries with Stuvia:
Guaranteed quality through customer reviews
Stuvia customers have reviewed more than 700,000 summaries. This how you know that you are buying the best documents.
Quick and easy check-out
You can quickly pay through credit card or Stuvia-credit for the summaries. There is no membership needed.
Focus on what matters
Your fellow students write the study notes themselves, which is why the documents are always reliable and up-to-date. This ensures you quickly get to the core!
Frequently asked questions
What do I get when I buy this document?
You get a PDF, available immediately after your purchase. The purchased document is accessible anytime, anywhere and indefinitely through your profile.
Satisfaction guarantee: how does it work?
Our satisfaction guarantee ensures that you always find a study document that suits you well. You fill out a form, and our customer service team takes care of the rest.
Who am I buying these notes from?
Stuvia is a marketplace, so you are not buying this document from us, but from seller kyaniverlee. Stuvia facilitates payment to the seller.
Will I be stuck with a subscription?
No, you only buy these notes for $13.56. You're not tied to anything after your purchase.
Can Stuvia be trusted?
4.6 stars on Google & Trustpilot (+1000 reviews)
77988 documents were sold in the last 30 days
Founded in 2010, the go-to place to buy study notes for 14 years now