Resume
Samenvatting PH: Verkoop/Verhuur
- Établissement
- Hogeschool Gent (HoGent)
Volledige samenvatting van de theorie te kennen op het mondeling examen! (Op basis van de powerpoints en het boek)
[Montrer plus]
Aperçu du contenu
SAMENVATTING THEORIE PROFESSIONEEL HANDELEN: VERKOOP/VERHUUR(DEEL 3)
1. ONDERHANDELEN
Hoe verschillend onderhandelingen op het eerste gezicht soms lijken, ze
gehoorzamen allemaal aan dezelfde principes van belang, macht, begeerte, jaloezie,
ego…
A. SOORTEN ONDERHANDELINGEN:
(Vaak onderverdeling in 2 grote klassen: integratieve en distributieve)
Integratieve onderhandeling: betrokken partijen werken samen om een
overeenkomst af te sluiten die voor beide partijen aanvaardbaar is
(compromissen sluiten)
Distributieve onderhandeling (ook positionele onderhandeling): er wordt een
bepaalde waarde tussen partijen verdeeld; hoe meer de ene krijgt, hoe minder
de ander
In de praktijk vaak mix van integratief en distributief
Geïntegreerde onderhandelingen: onderhandelingen waarbij verschillende
onderwerpen aan elkaar gekoppeld worden
Voorbeeld: Brexit-onderhandelingen: veel onderwerpen
Transformatieve onderhandelingen: relatie tussen partijen is belangrijker
dan het komen tot een oplossing of akkoord > slechte relatie tussen partijen
herstellen of verbeteren
Voorbeeld: echtscheiding
Performatieve onderhandelingen: in conflictueuze situaties kunnen alle
partijen zo overtuigd zijn van het eigen gelijk dat zij zich hebben ingegragven
in hun situatie zonder rekening te houden met de ander
B. DE 3 BELANGRIJKSTE ELEMENTEN IN EEN ONDERHANDELING:
1) De partijen…
Hoeveel partijen zitten mee aan de onderhandelingstafel?
= minstens 2 partijen, maar het kunnen er ook meer zijn
Hoe meer partijen rond de tafel, hoe complexer de onderhandelingen
Wat is de onderlinge relatie tussen de partijen?
, Harvard-onderhandelingsmethode: de relatie tussen partijen mag géén rol spelen in
de onderhandeling – de inhoud van de onderhandeling is het belangrijkste! (<->
Praktijk)
Wat bij machtsverhoudingen?
Als de ene partij haar wil kan doordrukken is er géén sprake van een
onderhandeling
Ongelijke machtsverhouding
Vb. Verhuurder heeft veel alternatieven, veel woningen, maar de huurder slechts beperkt
want wilt enkel in die buurt wonen…
Hoe minder hiërarchie tussen partijen, hoe meer er ‘werkelijk’
onderhandeld kan worden
Beslist de partij die onderhandelt of moet zij de afspraken laten goedkeuren door een
derde partij?
In complexe onderhandelingen is dat dikwijls het geval
Voorbeeld: onderhandelingen tussen landen EU moeten worden goedgekeurd door hun eigen
regeringen en parlementen
Relatie met de achterban (derde partij) sterk? Dan zal er ook genegotieerd
kunnen worden, anders komt men voor heel langdurige onderhandelingen te
staan met vele “aller-retours”
Hiërarchie speelt belangrijke rol
2) …Die iets willen bereiken…
Principe: er hoort een gemeenschappelijk belang te zijn om tot een akkoord te
komen
BATNA & WATNA
= de houding van de partijen in de onderhandeling wordt dikwijls bepaald door de
alternatieven die zij hebben voor de mogelijke deal
BATNA (best alternative to a negotiated agreement)
= het beste alternatief dat de partijen hebben als de deal niet zou doorgaan
WATNA (worst alternative to a negotiated agreement)
= het ergste wat partijen kan overkomen als de deal niet zou doorgaan
De eigen onderhandelingspositie kan worden versterkt door de eigen BATNA te
verbeteren en die van de tegenpartij te verslechteren
DUS: ga nooit akkoord met een deal die slechter is dan je BATNA en probeer de
tegenpartij zover te krijgen dat ze een deal maakt die net iets beter is dan de BATNA
3) …En die een poging doen om een akkoord te vinden
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur bb8934. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €5,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
78998 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans