Hoofdstuk 18 ‐ Business‐to‐Business Marketing
18.1 Inleiding
B2B = niet enkel industrieel!
afnemer is bepalend, niet product!
leveren aan professionele afnemer
18.2 Verschillen met consumentenmarketing
samenstelling van de marketingmix is anders op consumentenmarkt dan op industriële markt.
zie fig. 128 p. 496
18.3 Afnemerscategorieën en productgroepen in B2B
Puur industriële marketing
aangekochte goederen worden verwerkt tot eindproduct of als hulpmiddel om eindproduct te
vervaardigen. (heeft invloed op koopgedrag inkoper)
Grootverbruikersmarketing
producten worden geconsumeerd in grote hoeveelheid.
vb.: koffiefabrikant die koffie levert aan ziekenhuis in grote hoeveelheid. (= wordt geconsumeerd.
Als de levering aan koffiebonbon fabriek was hadden we met het vorige te maken!)
Tussenhandelsmarketing
= trade marketing of resellers marketing
wordt niet geconsumeerd of verwerkt maar doorverkocht.
vb. alle transacties tussen fabrikanten en groothandelaars. (vb. Danone yoghurt leveren aan
Carrefour)
18.4 Het marketingbeleid op de industriële markt
= "afgeleide vraag" = vb. vraag naar krantenpapier is afhankelijk van vraag naar kranten.
marketingmix moet qua invulling flexibeler zijn op industriële markt dan op consumentenmarkt.
=> vb. prijsstelling is vaak resultaat van onderhandelingsproces, ook bijvoorbeeld
productaanpassingen als resultaat van onderhandeling
Kort distributie kanaal! (meestal directe distributie)
Per offerte zal marketingmix verschillen
joint demand = klant koopt zowel product als knowhow en service van bedrijf
18.5 Het industriële marketingsysteem
Zie systeem 1 en 2 p. 500‐501
=> marketingsysteem goed begrijpen
18.6 De industriële markt en de meso‐ en macro‐omgeving
Meso‐omgeving: toeleveringsbedrijven, directe en indirecte concurrenten, eventuele
distributiekanalen, adviseurs,…
"dubbele marketingsysteem": producent heeft indirect te maken met afnemers van zijn afnemers
marktontwikkelingen bepaalt door meso‐ en macro‐omgeving
4 belangrijke dimensies in industriële markt:
technologische dimensie
beïnvloedt mogelijk het productieproces (nieuwe machines)
maakt mogelijk voor aanbieder nieuwe markten te gaan zoeken
politieke dimensie
overheid is belangrijke afnemer, bepaalt stabiliteit van land, buitenlandse politiek sterke
invloed op export en import.
juridische dimensie
wetgevingen (nationaal/internationaal)
economische dimensie
investeringsklimaat, economische groei, lage belastingsdruk,…
Laagconjunctuur = lagere bestedingen, teruglopende vraag, tewerkstelling daalt, lagere
winsten, uitstellen van investeringsplannen,… overheid moet ingrijpen om economie weer
op gang te krijgen.
Hoogconjunctuur = consumentenvertrouwen, vraag neemt toe, inkomens stijgen,
investeringen, bedrijven breiden capaciteit uit.
18.7 Specifieke B2B marketingconcepten
concepten op een rijtje:
"Afgeleide vraag"
Vraag van de afnemer van de fabrikant is gebaseerd op de vraag van diens afnemers.
end‐user marketing = fabrikant probeert over afnemer heen naar hun consumenten en diens
https://hubkahomy.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A74674BE6AD… 1/3
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur RafC. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €2,99. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
