422016 OneNote Online
H15
woensdag 6 januari 2016 18:41
Hoofdstuk 15 ‐ De verkooporganisatie
15.1 Inleiding
omvat o.a. verkoper, handelsvertegenwoordiger, accountmanager, account executive,
relatiebeheer, … omvat ook voorbereiden van verkoop en service‐na‐verkoop
15.2 Het organiseren van de verkoopafdeling
fig. 110 p. 423 => ontwikkelen verkooporganisatie:
=> 15.3 tot 15.7
15.3 Doelstellingen van de verkoop
prospectie (opsporen en bewerken nieuwe potentiële klanten), verkopen, service, informatie
verzamelen, middelenallocatie (kwaliteiten van klant inschatten)
15.4 Strategie van de verkooporganisatie
normen vastleggen zoals: verkoop spendeert 80% verkooptijd aan bestaande klanten en 20% aan
nieuwe prospects.
15.5 Structuur van de verkooporganisatie
Regionale indeling
eenvoudig, regioverantwoordelijke, goed afgelijnde verantwoordelijkheid,… o.l.v. sales manager
Indeling volgens klanten(type)(groep)
Specialistische kennis per klantengroep, verwerven van klantenkennis, efficiënte verkoopaanpak
per klanttype
Indeling per productgroep
specifieke productkennis (vb. apart team voor consumentenproducten met intensieve distributie
en industriële producten met hogere eis op vlak van productkennis en ‐toepassing)
15.6 Grootte van de verkooporganisatie
(zie p. 427, uitgelegd voorbeeld)
Bezoekfrequentie op grond van succesfactoren:
1. concurrentiedruk (hoe sterker concurrentie actief is)
2. vertrouwdheid met de klant (intensief contact verhoogt succeskansen)
3. aantal beslissers (hoe meer deelnemers aan de koopbeslissing)
4. aantal producten
5. potentieel van de klant
15.7 Beloning van de verkoper
vast salaris
variabel gedeelte: gebaseerd op prestaties (premies, bonussen,…)
zuivere provisiesysteem (provisie i.f.v. omzetgrootte, verschillen per artikel(groep), tijdstip van
bestellen, afnemerscategorie,...
combinatie van vast salaris en provisie (bovenop salaris komt percentage van gerealiseerde
omzet) (neiging meer kortingen toe te staan, jacht op extra omzet,...)
andere verkoopkosten (verplaatsingen, representatie, telefoon en administratie)
15.8 Het managen van de verkooporganisatie
1. rekruteren/selecteren verkopers
stel objectieve functiebeschrijving op
wat is motivatie van sollicitant
is het competentieprofiel gepast voor de vacature
in welke mate is de sollicitant bereid voor‐ en nadelen van de job te aanvaarden?
hoe gaat hij/zij er privé mee om?
2. trainen van verkoopverantwoordelijken
bedrijfs‐ en productkennis
klantenkennis
bedrijfseconomische kennis
presentatietechnieken
verkoopmanagement (selling power)
prospectie, acquisitie, relatiebeheer
CRM (Customer Relationship Management)
...
3. leiden van verkopers
opstellen van een bezoekplan
verkoopdoelstellingen per klant
https://hubkahomy.sharepoint.com/personal/raf_cyran_student_odisee_be/_layouts/15/WopiFrame.aspx?sourcedoc={39A4C91A74674BE6AD… 1/2
