Resume
Samenvatting Prijsstrategie
Samenvatting van het boek "Prijs je rijk"
[Montrer plus]
Livre connecté
Titre de l’ouvrage:
Auteur(s):
- Édition:
- ISBN:
- Édition:
Aperçu du contenu
SamenvattingPRIJS JE RIJK
Thuline Vanderhaeghen
2MKB
0
,1
,Inhoudsopgave
1. Een kwalitatieve benadering van het woord kwaliteit ............................................................................ 6
1.1. Objectieve en subjectieve kwaliteit.................................................................................................. 6
1.2. Rendabele tips ................................................................................................................................ 6
2. Prijzig ondernemen ................................................................................................................................. 6
2.1. Wat is prijs?.................................................................................................................................... 6
2.2. Een aantal constateringen .............................................................................................................. 7
2.3. Vaststellingen bij het bepalen van verkoopprijzen........................................................................... 8
2.4. Oorzaken en mogelijkheden van hoge prijzen .................................................................................. 8
2.5. Prijsdoelstellingen........................................................................................................................... 8
2.6. Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen (EX!) .................................................... 8
2.7. Wanneer een prijs aan een potentiële klant communiceren? ........................................................... 9
2.8. Een prijsmoraal............................................................................................................................... 9
2.9. Hoe prijzen communiceren .............................................................................................................. 9
2.10. Kosten berekenen ......................................................................................................................... 12
3. Prijs zetten in de praktijk ...................................................................................................................... 13
3.1. De juiste prijs ................................................................................................................................ 13
3.2. Kostengericht de prijs zetten ........................................................................................................ 13
3.2.1. Mark-up pricing ....................................................................................................................... 13
3.2.2. Target pricing ........................................................................................................................... 14
3.3. Vraaggericht prijs zetten .............................................................................................................. 14
3.3.1. Prijsdiscriminatie...................................................................................................................... 14
3.4. Concurrentiegericht de prijs betalen ............................................................................................. 14
3.5. Prijs zetten volgens de waardemethode........................................................................................ 15
3.6. Prijs zetten volgens no cure, no pay .............................................................................................. 15
3.7. Prijs bepalen volgens freemium-methode ..................................................................................... 15
3.8. Lenen of ruilen is het nieuwe shoppen .......................................................................................... 15
3.9. Het aanbod voor een beperkte hernieuwbare periode aanbieden via abo ..................................... 15
3.10. Betaal enkel voor wat je gebruikt/verbruikt ................................................................................. 16
3.11. Prijs betalen op buitenlandse markten .......................................................................................... 16
3.11.1. Bottom-up........................................................................................................................... 16
3.11.2. Top-down ............................................................................................................................ 16
3.12. Verkoopprijzen bepalen met behulp van meerdere prijszettingsmethoden.................................... 16
3.13. Stop met vaste prijze, maak ze variabel ........................................................................................ 16
2
,4. Prijs wijzigen ......................................................................................................................................... 16
4.1. Een kleine prijsverhoging/verlaging kan een enorm effect hebben ................................................. 16
4.2. Uitdrukken in % of €? .................................................................................................................... 17
4.3. Wanneer een prijs verlagen? ......................................................................................................... 17
4.4. Wanneer een prijs verhogen?........................................................................................................ 17
4.5. Je VKprijs verhogen door te spelen met je aanbod ......................................................................... 17
4.6. Waarvan hangt het succes van een prijswijziging af? .................................................................... 17
4.7. Prijselasticiteit .............................................................................................................................. 17
5. Kortingenpolitiek .................................................................................................................................. 18
5.1. Kortingen op grond van welke criteria? ......................................................................................... 18
5.2. Doelstellingen van korting gunnen ............................................................................................... 18
5.3. Tips & tricks .................................................................................................................................. 19
5.4. Alternatieve manieren .................................................................................................................. 19
5.5. De financiële gevolgen van korting gunnen .................................................................................. 19
5.6. Het effect van korting op winst ..................................................................................................... 20
5.7. Welke korting levert de meeste respons op ................................................................................... 20
5.8. Gratis wint van korting ................................................................................................................. 20
5.9. De kortingbon ............................................................................................................................... 20
5.10. Cashback ...................................................................................................................................... 20
6. Strategieën om de aandacht van de klant te richten op kwaliteit ......................................................... 21
6.1. Speel met de prijscultuur .............................................................................................................. 21
6.2. Prikkel nieuwsgierigheid met exorbitante AKprijs ......................................................................... 21
6.3. Splits de prijs uit om aandacht te vestigen op moeilijk observeerbare voordelen .......................... 21
6.4. Schakel de prijzen van aanbod op maat gelijk .............................................................................. 21
6.5. Investeer in de kwaliteit van je klantenrelatie ............................................................................... 21
6.6. Hoe de aandacht van je klant afleiden van het betalen? ................................................................ 21
7. Weetjes ................................................................................................................................................. 22
7.1. Prijs vragen voor het opmaken van een offerte? ............................................................................ 22
7.2. Voorschotten vragen? ................................................................................................................... 22
7.3. Betalingsvw maken integraal deel uit van een deal ....................................................................... 22
7.4. Hoe krijg je mensen zover dat ze op tijd betalen? .......................................................................... 22
7.5. Lokale prijszetting ......................................................................................................................... 22
7.6. Huismerken <> producentenmerken .............................................................................................. 22
7.7. Discountwarenhuizen ................................................................................................................... 23
3
, 7.8. Informatie over wettelijke garantie ............................................................................................... 23
7.9. Groepsaankoop ............................................................................................................................ 23
7.10. Winkelomzet verhogen door betaalkaarten te aanvaarden ........................................................... 23
8. Lexicon (p.185 – 206) ............................................................................................................................ 23
4
,5
,1. Een kwalitatieve benadering van het woord kwaliteit
1.1. Objectieve en subjectieve kwaliteit
• Objectieve kwaliteit: wordt voor 100% bepaald door de aanbieder/verkoper en
wordt verrekend in de prijs. (ZIJN concept)
• Subjectieve kwaliteit: wordt voor 100% bepaald door de klant. Het zijn kenmerken
die het tevredenheidsgevoel van de klant bepalen en is nooit verrekend in de prijs.
Subjectieve kwaliteit gaat over het feit hoe de objectieve kwaliteit, het concept van de
aanbieder door de potentiële klant beleefd/ervaren wordt.
Hoe meer tevreden hij er zich bij voelt, hoe meer hij bereid is om ervan te genieten, het
werkelijk te beleven, het te bezitten en ervoor een hogere tegenprestatie te geven.
Kwaliteit = objectieve kwaliteit + subjectieve kwaliteit.
1.2. Rendabele tips
1) Scheid nooit het koppel kwaliteit-prijs: communiceer nooit een prijs zonder eerst de
objectieve kwaliteit en het resultaat van die objectieve kwaliteit duidelijk te laten
beleven door je potentiële klant. (bv. getuigenissen & ervaringen van anderen delen)
2) Accentueer in jouw communiceren jouw USaP’s: unique satisfaction propositions.
Wat jouw klanten het meest tevreden maakt is fundamenteel om de subjectieve
kwaliteit te beïnvloeden. (rode draad)
3) Creëer de sfeer die het resultaat is van het gebruiken/verbruiken van jouw aanbod.
4) Transformeer jouw consumer tot prosumer
2. Prijzig ondernemen
2.1. Wat is prijs?
Def. Prijs
Een prijs is het concreet maken van de waarde van een aanbod in het standpunt van de
afnemer/potentiële klant, rekening houdend met de marktomstandigheden, zoals de
concurrentie en de economische conjunctuur.
• Prijs is een tegenprestatie voor het verkregen aanbod.
• Prijs is een emotie die buiten ons bewustzijn en vooraf wordt verwerkt in het
onderbewuste. (no pain, no gain)
• Prijs is een unidimensionaal aspect: meetbaar, in cijfers uit te drukken.
6
,2.2. Een aantal constateringen
• Betalen is een activiteit die mensen het minst liefst doen in hun leven.
• Mensen zijn geneigd de fin. waarde van hun eigen bezittingen te hoog in te schatten.
• Mensen vinden voorwerpen over het algemeen waardevoller als die afzonderlijk
worden bekeken. (bv. Je geeft een cadeau. Die persoon zal heel blij zijn, want die ziet
de ander spullen niet waar je tussen twijfelde. Houdt enkel rekening met zijn cadeau)
• Wanneer mensen een prijs te hoog vinden, kunnen ze letterlijk pijn voelen.
• Waarom besteden klanten vaak meer dan ze willen? Omdat ze alleen aan vandaag
denken, en dus geen of toch te weinig rekening houden met het feit dat ze ook nog
geld nodig hebben voor in de toekomst.
• Ervaringen verkopen ipv materiële zaken, want de ervaring zal de klant langer
bijblijven en meer voldoening geven.
• Prijs is veel ruimer te beschouwen dan alleen het geldelijke gegeven: inzet, tijd,
moeite … zijn ook kostenelementen.
• Klanten maken een afweging op basis van de prijs-kwaliteitverhouding en de daarbij
horende risico’s. (mensen zijn bereid meer te betalen voor minder risico’s)
• Alles met “te” is per definitie negatief.
• Bijna nooit de prijs, wel het beeld van de prijs bepaalt of de potentiële klant iets
prijzig of goedkoop vindt. (bv. Tanken bij een onbemand tankstation is niet altijd
goedkoper dan bij een bemand tankstation, ook al hebben we wel dat beeld)
• Mensen kennen elke euro die ze bezitten een andere waarde toe, afhankelijk van
de omstandigheden. (bv. We raken €150 kwijt <> we raken concertkaartjes kwijt voor
€150. We zullen dit laatste het ergste vinden want dit was bestemd voor vermaak, we
zullen ze niet nogmaals kopen. Als we geld kwijtraken bestemd voor die kaartjes
zullen we misschien ander geld gebruiken om ze toch nog te kopen)
• Je brein kijkt naar de prijs als een abstracte waarde. Die prijs moet concreet vatbaar
gemaakt worden door betrokkenheid te creëren.
• Hoe hoger de prijs van een aanbod of hoe lager de betrokkenheid bij het aanbod,
hoe hoger de afkeer tegen het kopen. (betrokkenheid meten)
• Geld is een instrument, hulpmiddel, een manier om de dingen te krijgen die je wilt.
• Krimpflatie: hoe kleiner de portie, hoe hoger de prijs. (bv. Klein zakje snoepjes aan de
kassa kost bijna meer dan een family pack)
7
,2.3. Vaststellingen bij het bepalen van verkoopprijzen
1) Kosten vormen niet altijd de basis voor het fixeren van verkoopprijzen: beter stel je
je prijs op basis van de customer value. Dit zorgt voor meer winstgevendheid.
2) Kleine prijsveranderingen kunnen een grote invloed hebben op de winst.
3) Potentiële klanten zijn zeer prijsgevoelig:
a. B2C: laag prijsbewustzijn
b. B2B: gevoelig voor voordelen dat leverancier biedt (TCO = AKprijs + suppl.+)
4) Tevreden/enthousiaste klanten blijven langer, zijn geneigd meer omzet te genereren,
kosten minder aan de leverancier, zijn positieve ambassadeurs/reclame-instrumenten
voor jouw onderneming. (20/80 regel)
5) Vermijd als fysieke winkel dat je productmix overlapt met de productmix van
online prijsbrekers. Zo vermijd je dat de potentiële klant in je winkel het aanbod
komt ontdekken en advies vragen, om vervolgens het aanbod elders goedkoper aan
te schaffen. (exclusiviteit ontwikkelen, huismerken …)
6) Voeg waar nodig vechtproducten toe = identiek en/of vergelijkbaar aanbod als bij de
concurrentie tegen een zeer lage prijs. (optimale samenstelling productmix = 10%
premiums + 80% kernassortiment + 10% vechtaanbod)
2.4. Oorzaken en mogelijkheden van hoge prijzen
Lage prijzen geven een mindere winstgevendheid, dus een hoger financieel risico.
Hoge prijzen bieden de onderneming investeringsmogelijkheden.
2.5. Prijsdoelstellingen
• Winstmaximalisatie
• Minimaliseren van de risico’s
2.6. Beïnvloedende partijen bij het bepalen van verkoopprijzen (EX!)
1) Wederverkopers/distributeurs:
a. Wet van de wederverkopers: distributeur/tussenpersoon krijgt de volledige
vrijheid bij het bepalen van de aankoopprijs (bv. Colruyt, Delhaize …)
à NADEEL: je verliest totale controle over uitendelijke prijs eindklant!
b. Opgelegde prijzen: je bepaald autonoom AKprijs voor potentiële klant.
(bv. kledij, hifi, smartphones, juwelen … = merkartikelen)
à NADEEL: geen enkele inspraak tussenpersoon > demotiverend, alle
tussenpersonen vragen dezelfde prijs > vermijdt prijzenconcurrentie.
c. Richtprijzen: je legt een minimum- en maximumprijs op. De tussenpersoon
mag dan autonoom beslissen tussen 2 limietprijzen.
à Vangt voor- en nadelen vorige 2 op.
8
, 2) Concurrenten: houd rekening met de gevraagde prijzen van je directe concurrenten.
3) Leveranciers: je mag nooit met verlies verkopen à je VKprijs moet minimaal de AKprijs
zijn van het aanbod waarvoor je een VKprijs wil ficeren. (uitz. Solden)
4) Overheid: respecteren van wetten (bv. btw-wetgeving, accijnzen, heffingen …)
5) Potentiële klant zelf: wat is hij bereid om als prijs te geven? (bv. korting bij AK van
meerdere verpakkingen à klant kiest zelf hoeveel hij koopt)
2.7. Wanneer een prijs aan een potentiële klant communiceren?
Best zo laat mogelijk, want hoe kleiner het verlangen, hoe hoger de prijs ervaren wordt. De
klant moet ook voldoende op de hoogte zijn > hij krijgt waar voor zijn geld.
Als onderneming verkoop je een pakket voordelen/mindere nadelen = KWALITEIT.
2.8. Een prijsmoraal
Loss aversion = maak de potentiële klant duidelijk wat hij zal
missen als hij weigert in te gaan op je voorstel van samenwerken.
Bv. Nog 1 exemplaar, deze actie is nog 1 dag geldig …
• In het algemeen worden potentiële klanten eerder overtuigd/overhaald door de
gedachte iets te verliezen, bepaalde voordelen nooit te kunnen genieten, dan door
de gedachte dat ze precies datzelfde kunnen winnen.
• Een verlies van -10 telt zwaarder mee dan een winst van +10.
2.9. Hoe prijzen communiceren
1) Communiceer duidelijk wat wel wordt gepresenteerd en waarvoor geen prijs aan de
potentiële klant gevraagd wordt: vermeld de inhoud en de normaal gevraagde prijs.
(bv. ontwerpkosten, studiewerk, levering, installatie …)
2) Benadruk de potentiële nadelen en/of mindere voordelen van een lager geprijsd
aanbod en vergelijk het met een hoger geprijsd aanbod: goldilock pricing.
(bv. goedkoop = minder voordelen, breekbaarder …)
3) Pas correct de functies van het prijskaartje toe:
a. Te betalen prijs vermelden
b. Indicatie van het kwaliteitsniveau
c. Geeft waarde aan een aanbod
(Bv. voeding en vlees: vermelden van prijs per kg/l, “dagvers” “zelf gebotteld”, “vers
verpakt”, lettertype, kleur, prentjes, “zonder bewaarmiddelen”…)
4) Communiceer verbaal de prijs via een prijssandwich:
a. Parafraseer de voornaamste wensen, verlangens, eisen klant.
b. Communceer het bedrag
c. Koppel de voordelen aan de wensen, verlangens, eisen klant.
9
Les avantages d'acheter des résumés chez Stuvia:
Qualité garantie par les avis des clients
Les clients de Stuvia ont évalués plus de 700 000 résumés. C'est comme ça que vous savez que vous achetez les meilleurs documents.
L’achat facile et rapide
Vous pouvez payer rapidement avec iDeal, carte de crédit ou Stuvia-crédit pour les résumés. Il n'y a pas d'adhésion nécessaire.
Focus sur l’essentiel
Vos camarades écrivent eux-mêmes les notes d’étude, c’est pourquoi les documents sont toujours fiables et à jour. Cela garantit que vous arrivez rapidement au coeur du matériel.
Foire aux questions
Qu'est-ce que j'obtiens en achetant ce document ?
Vous obtenez un PDF, disponible immédiatement après votre achat. Le document acheté est accessible à tout moment, n'importe où et indéfiniment via votre profil.
Garantie de remboursement : comment ça marche ?
Notre garantie de satisfaction garantit que vous trouverez toujours un document d'étude qui vous convient. Vous remplissez un formulaire et notre équipe du service client s'occupe du reste.
Auprès de qui est-ce que j'achète ce résumé ?
Stuvia est une place de marché. Alors, vous n'achetez donc pas ce document chez nous, mais auprès du vendeur thulinevanderhaeghen. Stuvia facilite les paiements au vendeur.
Est-ce que j'aurai un abonnement?
Non, vous n'achetez ce résumé que pour €4,49. Vous n'êtes lié à rien après votre achat.
Peut-on faire confiance à Stuvia ?
4.6 étoiles sur Google & Trustpilot (+1000 avis)
72841 résumés ont été vendus ces 30 derniers jours
Fondée en 2010, la référence pour acheter des résumés depuis déjà 14 ans